Дэн Кеннеди - Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила (Руководство для предпринимателей)

Я также заметил, что увлечение суперсовременными средствами связи отрицательно сказывается на качестве коммуникации. Не так давно я консультировал одну крупную компанию, руководители которой похвалялись тем, что могут неделями общаться друг с другом, фактически не прибегая к личному контакту. А все благодаря весьма изощренной системе голосовой почты, факсовой рассылке, электронной почте и так далее. Я сказал: «Мне кажется, вы не правы. Возможно, вы неделями посылаете друг другу сообщения, но очень сомневаюсь, что вы друг с другом общаетесь».

Иногда мне приходится садиться в самолет и лететь через всю страну, чтобы встретиться с кем-то, хотя во многих случаях можно было бы ограничиться телефонным звонком или видеоконференцией, а я бы сэкономил время и деньги. Но в личном разговоре, когда собеседники сидят лицом к лицу в одной комнате, есть что-то особенное, что невозможно заменить никакими техническими усовершенствованиями. В вопросах коммуникации простые технологии гораздо эффективнее высоких.

В ораторском бизнесе в последнее время поднялся настоящий ажиотаж по поводу так называемых «презентационных технологий». Жидкокристаллические панели и ноутбуки пришли на смену обычным проекторам, якобы обеспечивая высокий уровень графических спецэффектов. Для ораторов разработаны маленькие электронные датчики, которые надеваются на пояс и посылают легкие электрические разряды, когда до конца речи остается десять минут, пять минут, две минуты. Я не раз видел, как люди пользуются всеми этими прибамбасами, и придерживаюсь весьма категорического мнения: к ним прибегают только очень слабые ораторы. Когда на сцену выходят такие профессионалы, как Джерри Спенс, или Чарлтон Хестон, или Зиг Зиглар, или Джим Рон, или моя весьма нескромная персона, эти дурацкие устройства не нужны. Все, что нам необходимо, — наши речь, голос и личность; этого достаточно, чтобы заворожить, зачаровать, загипнотизировать аудиторию на час или на шесть часов. Кстати, это вовсе не случайность и не врожденное качество. Это результат упорного тяжкого труда. Я предпочитаю слушать и видеть того, кто выступает самостоятельно, а не того, кто окружен десятками устройств и проводов. Наверное, поэтому я отдаю предпочтение Тони Беннету, а не музыкальной группе, которой для создания одной песни требуется электронного и компьютерного оборудования на миллион долларов. По этой же причине я с большим удовольствием наблюдаю за манипуляциями «обычного» фокусника, который способен потрясти вас при помощи шарфа или карт, чем за магическим действом Зигфрида и Роя или Дэвида Копперфилда. Создается такое впечатление, что, подстраховываясь высокими технологиями, многие перестают совершенствоваться в своей профессии.

Не поддавайтесь соблазнам суперсовременных технологий. Не бойтесь задавать себе суровый вопрос: работает ли техника на вас, в ваших интересах, или против вас? Наберитесь мужества и откажитесь от всего модного и популярного, что противоречит вашим желаниям.

Как бы ни поступало большинство людей, в любых обстоятельствах делайте прямо противоположное, и вы, скорее всего, никогда не совершите ни единой ошибки.

Я часто слышу от выпускников колледжей жалобы на то, что очень сложно найти работу по выбранной специальности, к которой они готовились столько лет. Но я твердо убежден, что вы можете заполучить любое прибыльное место в любой области, в которой только захотите, практически в любой компании по вашему желанию. Сейчас объясню, почему и каким образом.

Для начала забудьте об отделах распределения выпускников, кадровых агентствах и навыках прохождения собеседования. Если вы будете одним из тысяч выпускников этого года, пачками рассылающих резюме и топчущихся по избитому, давно проложенному пути, то никогда НЕ сможете достичь выдающихся результатов. Если хотите добиться успеха, попробуйте нестандартный подход.

Как я получил свою первую работу — хотя ничего не умел

В 1973 году, окончив среднюю школу (и только), я искал работу и решил, что хочу начать свою карьеру с «профессиональных продаж». В моем воображении ярко рисовались новая машина (наверное, потому, что сам я тогда ездил в развалюхе за 25 долларов), высокая зарплата, комиссионные и бонусы, дорогие костюмы и роскошные путешествия. Мне случайно попалось на глаза объявление в «Cleveland Plain Dealer»: «В город на два дня приезжает менеджер издательского дома, чтобы набрать торговых представителей для работы с книжными и универсальными магазинами, а также прочими торговыми точками в пяти штатах». Для меня слово «издательство» звучало волшебной музыкой, ибо я давно лелеял тайную мечту стать писателем и издателем. В объявлении, помимо всего прочего, упоминалась и величина начальной заработной платы — от 1600 до 2000 долларов в месяц, а также комиссионные, бонусы, оплата дорожных расходов и корпоративный автомобиль. Эта работа подходила мне идеально. К сожалению, я не подходил для нее. Когда я пришел на собеседование, менеджер по продажам вежливо дал мне понять, что я совершенно НЕ гожусь на должность торгового представителя. Во-первых, я очень молод. Во-вторых, у меня нет опыта работы в данной сфере.

В-третьих, у меня нет высшего образования. Для этой работы нужны мужчины и женщины в возрасте от 35 до 45 лет, с дипломом и солидным опытом в соответствующей области, а не «юнец» только-только со школьной скамьи. Менеджер намекнул, что у него есть из кого выбирать. Я из кожи вон лез, но он был неумолим и непреклонен; Я не подходил — и все тут.

И в этот момент я вытащил кролика из шляпы. То есть сказал: «Послушайте, у вас уже шесть месяцев нет торгового представителя. Еще три месяца ничего не изменят. Вот что я вам предлагаю: позвольте мне работать эти первые месяцы только за расходы, без зарплаты, и я буду ездить на своей машине. Если за это время я зарекомендую себя с лучшей стороны, следующие три месяца вы будете платить мне половину оклада, но полностью выплачивать комиссионные и бонусы. Кроме того, дадите мне машину. Если за эти три месяца вы останетесь мною довольны, то возьмете меня на постоянную работу с оплатой по полной программе. Я заслужу это».

И меня взяли. У меня сразу же возникли проблемы. Мне пришлось поехать в Чикаго на всемирно известную выставку, но у меня совсем не было денег. Моя машина просто не перенесла бы поездки через пять штатов, а на покупку нового автомобиля я мог истратить максимум 300 долларов. Но меня все равно взяли.

Очень скоро я без согласия руководства внес некоторые коррективы в процесс продажи и сумел добиться рекордных результатов: превращение проблемных районов в одни из самых прибыльных, работа с новыми клиентами — сетями обычных, не книжных магазинов и так далее. По истечении трех месяцев я получил машину, полную заработную плату, комиссионные и бонусы. Проработав в этом издательстве полтора года, я ушел «на вольные хлеба».