Сергей Ватутин - Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

Рис. 3. Карта торговой территории

Итак, первым делом вы должны положить карту вашего района перед собой и найти самого себя, т. е. ваше турагентство, ваш офис, то здание, где вы сами находитесь. Это полезно. Затем вам не мешает посмотреть на конкурентов, которые находятся рядом с вами. Разумно охватывать территорию примерно в 15 минут пешком или 5 минут на автомобиле, но опять же это все делается в рамках здравого смысла. Например, если вы находитесь на МКАДе, конечно же, не стоит захватывать кусок поля, потому что это противоречит рамкам здравого смысла; и вообще, если вы видите, что, предположим, около границы находится какой-то особенно важный объект, то, конечно, расширяйте эту карту. Но суть в том, что вы должны знать, что находится конкретно в вашем районе, в месте шаговой доступности, потому что большинство клиентов с улицы, большинство клиентов со всяких партнерских продаж вы привлечете именно этим методом. Другую часть клиентов вы привлечете через Интернет. Но это уже другая история.

Идите в поле и отмечайте на этой карте все турагентства, которые находятся в рамках шаговой доступности. Вы должны представлять, куда может переметнуться ваш клиент, кто еще работает в вашем регионе, районе. Зайдите в это турагентство под видом клиента, посмотрите, чем они отличаются. Возможно, у них объявлены какие-то интересные акции, возможно, у них есть какие-то другие интересные наработки, а может быть, они демпингуют. Вам все равно нужно знать об этом. Поэтому вы должны посмотреть другие турагентства на предмет поиска лучших идей. Запишите плюсы и минусы каждого турагентства, которое находится рядом с вами.

Опыт компании «1001 Тур» показывает, что большинство наших офисов находится в тех офисных зданиях, где сидит еще пять-шесть-семь других турагентств, и нам это не особо мешает, потому что наш клиент из Интернета и он идет конкретно в наш офис, к нашему менеджеру. С другой стороны, в наличии конкурентов даже могут быть определенные плюсы. И вот один из них. У нас был офис в подобном офисном здании. Первое время он не работал по субботам и воскресеньям. И очень скоро мы узнали, что по субботам именно в наше турагентство приходят клиенты. Но, поскольку наш офис был закрыт, охранник направлял их в соседнее турагентство, которое работало по субботам. Таким образом, получалось, что конкуренты получали наших клиентов. Поэтому, если у вас есть конкуренты, смотрите на их время работы и попробуйте немножко сдвинуть свой график. Допустим, работать на час дольше, чем они, или работать в выходные, когда они не работают. Тогда у вас будет дополнительный приток клиентов.

Итак, по карте торговой территории вы смотрите на конкурирующие турагентства. Затем вам необходимо посмотреть, как идут потоки людей, т. е. вы должны посмотреть, по каким дорогам и куда направлены основные потоки. Основные потоки – это не два-три человека, которых вы видите на улице, а действительно какой-то массивный поток людей, которые идут по главным пешеходным улицам, по подземным переходам, по лестницам в торговых центрах. То есть вам следует найти так называемые узлы покупательских потоков, потому что затем вы с этими узлами будете работать. Поэтому вам нужно, чтобы ваше турагентство, даже если вы работаете с клиентами из Интернета, было легко находимо, клиент не должен потеряться на пути к вам. Именно поэтому в близлежащих узлах, например на входе в торговый центр или бизнес-центр, где вы находитесь, на эскалаторной зоне, вы должны разместить навигацию: это штендер, вывеска, таблички указателей. Что особенно важно? Чтобы клиент не потерялся, потому что отнюдь не всегда легко найти какую-то организацию в бизнес-центре и мы можем свернуть к конкурентам только потому, что у нас не хватит терпения искать.

С картой торговой территории можно будет работать и другими методами. Например, партнерские продажи. Что такое партнерские продажи? Вы ищете места, где обитает ваша целевая аудитория, т. е. люди с таким же достатком, как и те, которые покупают у вас туры. Это могут быть маникюрные салоны, салоны красоты, салоны цветов – те, что находятся недалеко от вас. Или это могут быть рестораны, магазины белья, купальников, сланцев. Соответственно вы можете договориться с партнерской организацией, а именно с той, что с вами не конкурирует, но имеет схожую клиентскую базу, о том, чтобы вы, к примеру, обменивались сертификатами. Это могут быть скидочные сертификаты, бонусные сертификаты или просто рекламные буклеты о вашем турагентстве.

Скидочные сертификаты работают лучше, чем просто реклама, поэтому вы должны обязательно пронумеровать или назначить серию сертификату, выделить на некоторое время эти сертификаты партнерской организации и дальше производить обмен клиентами. Большой поток клиентов от партнера вам никто не гарантирует, это не будет вал заказов и очередь, которая выстроится к вам в офис, но какой-то маленький, но реальный процент можно получить. Пройдите по району, в котором находитесь, – вы обнаружите массу интересного. Обязательно замерьте поток, который проходит мимо входной зоны в то здание, где вы находитесь. Это тоже будет крайне полезно, потому что, если проходимость низкая, а вы покупаете или открываете турагентство в расчете на то, что будете работать на проходящий мимо поток, вы можете сильно ошибиться. Лучше всего заниматься партнерскими продажами в низкий сезон. Часто в это время менеджерам нечем заняться – направьте их на налаживание партнерских отношений вместо тупого раскладывания пасьянса.

Теперь о видах агентств по району расположения. Глобально есть два принципиально отличающихся варианта: офис в центре города либо где-то на окраине в спальных районах. За основу берем крупный город, Москву. Из десяти офисов «1001 Тур», которые сейчас работают (весна 2011 г.), восемь открыты в центре. Из чего исходили изначально мы? Центр – это та часть, которая удобна большинству. Большая часть жителей города либо работает в центре, либо периодически там появляется. Неспроста в Москве 2/3 турагентств располагается именно в центре города. Поэтому разумнее всего первый офис открывать именно в центральном районе. Безусловно, из всех правил есть исключения, и если вы нашли хорошее место в спальном районе, где высокая проходимость и возможность приличного заработка, то его нужно брать.

С другой стороны, если вы открываете уже не первый офис, то вполне разумно окучивать и спальные районы. К примеру, недавно мы открыли два офиса достаточно далеко от центра, и они показали себя хорошо. Но опять же это часть сети, и просто наши клиенты, которые раньше ездили в центр, теперь покупают туры рядом с домом. Часто именно в этих офисах мы слышали от клиентов: «Вот как здорово, что вы здесь открылись».