Иван Карнаух - Радуга характеров. Психотипы в бизнесе и любви

Если проблема взаимоотношений между собственником и соратниками наконец-то решена, то готовьтесь решать следующую задачу. Жизнь ведь не терпит пустот, что-нибудь да подбросит.

Допустим, что круг людей, которые будут заниматься вместе с вами бизнесом, сформировался. Но пока это – набор индивидуумов, пусть даже превосходных специалистов, занимающих кресло в соответствии со своими природными склонностями. Лебедь, Рак и Щука тоже были трудолюбивыми работниками – а результат известен. Чтобы не тянуть повозку, как в басне, в разные стороны, нужно научиться работать единой командой.

Стандартные решения:

– формальная, процедурная команда;

– психологически комфортная команда.

Первый стандартный способ решения вопроса предполагает создание суровых должностных инструкций, оргструктур, разделение обязанностей, многочисленные совещания, на которых рационально и предельно жестко решаются поставленные задачи. Эти люди говорят: «Мы работаем командой». Реально это – псевдокоманда, группа людей, по сути, между собой не связанных.

Команда – это системное понятие, которое несводимо к простой совокупности отдельных людей, ее составляющих.

В команде каждый член дополняет другого не только согласно предписанию. Создается, так сказать, сеть, в которой каждая веревочка узелками связана с другой, третьей и так далее по мере необходимости. Сами понимаете, насколько повышаются прочность и сопротивляемость такой структуры внешним обстоятельствам.

Второй способ – формирование команды с использованием механизма человеческих взаимоотношений. Способ, который в принципе позволяет пробудить командный дух. Есть специальные психологические технологии, которые якобы позволяют эти проблемы решать. Почему «якобы»? Потому что противоречия существуют настолько серьезные, что их невозможно решить демократическим, психологическим, командным способом.

Достаточно распространенный призыв, доставшийся нам от социалистических времен: надо коллектив сделать дружнее, сплоченнее, честнее! Однако таким образом получается не коллектив, а теплая и приятная компания. И бизнес потихонечку умирает.

И причин тому несколько. Помните, мы говорили о власти и порядке в коллективе? И то и другое практически невозможно реализовать там, где коллектив сформировался как «теплая компания». Потому что власть по своей сущности неизбежно вступает в противоречие с атмосферой, царящей в нем. И либо не реализуется власть, либо распадается компания. Какой порядок и контроль без власти?

Бизнес – это и есть власть.

На одной душевности далеко не уедешь. Такие отношения хороши только на определенном этапе, когда два– три человека создают свое маленькое дело. Тогда работают главным образом на доверии и взаимопонимании. Потом бизнес выходит на новый уровень, и возникает необходимость жестких, неприятных решений. Возникает ситуация почти как у О'Генри – «Боливар не вынесет двоих». Бизнес по сути своей эгоистичен и жесток. Поэтому любая «теплая компания» нежизнеспособна, обречен и бизнес.

Нестандартное решение:

– типологически совместимая команда.

Из всего многообразия трудовых коллективов можно выделить четыре вида команд. С одной стороны – рабочий коллектив. С другой – полная противоположность, «теплая компания». А между ними – воспитательный коллектив и научно-исследовательский. Эти команды различаются между собой по сути, перед ними стоят разные задачи, и компоновка людей там разная.

Тип команды, ее структуру определяют цели и вид бизнеса.

В этом и состоит нестандартное решение – подобрать соответствующую бизнесу структуру команды, а внутри нее каждый (!) член команды должен занять определенное место в соответствии со своими способностями и целями бизнеса. Таким образом, создается каркас бизнеса. Это сложно, потребуется немало времени и усилий. Но – конечный результат стоит того. ( Подробно о том, как это сделать, будет рассказано в главе 7.)

Парадокс российского бизнеса в том, что предприниматели часто забывают о цели своего бизнеса. Не смейтесь! Достаточно вспомнить распространенное увлечение организационными, офисными, бухгалтерскими процедурами, которое досталось нам от нерыночной среды, когда главным человеком в организации был учетчик, бухгалтер, – словом, тот, кто распределял.

Но на этом далеко не уедешь. Пока еще не все понимают, что если товар не продать – дело не сделано. Поэтому без всяких преувеличений

Проблему продажи можно считать самой главной в бизнесе.

Другое дело, что это, как правило, – конечный этап бизнес-процесса, поэтому и вспоминают о ней чуть ли не в последнюю очередь. Хотя для отдельных видов бизнеса, торговли например, продажа товара – первостепенная задача.

Стандартное решение:

– технология продаж.

Систему продаж организуют по-разному. Маркетинг, изучение рынка, конечно, важны. Но в центре нашего внимания будет личность самого продавца.

Давайте на примере рассмотрим работу фирмы, занимающейся сетевым маркетингом. Скажем, она продает косметику. Как обычно набирают персонал? Печатают объявление. Приходит, скажем, сотня людей. Через некоторое время остается в деле около десяти. Почему? Потому что остальные не смогли продать свой товар и понесли убытки. Интересно, почему, продавая одни и тот же товар на одной территории, одни смогли это сделать, а другие нет? На бытовом уровне ответ есть у каждого из нас: «Он не умеет торговать». Не обучался? Но среди «любителей» вы встретите человека, который продаст вам снег зимой. Да, играет свою роль и тот факт, что для фирмы, занимающейся сетевым маркетингом, может быть выгодна подобная кадровая перетасовка, если она продает свой товар розничным торговцам по предоплате. Но только до определенного момента. Ведь не сумевшие продать товар не только сами остались внакладе, они могли дискредитировать имя фирмы. Поэтому следующие агенты, которые пойдут по их стопам, могут наткнуться на неодолимые препятствия в виде предвзятого отношения к товару.

А для ряда других предприятий проблема неправильного подбора «продавца» (ведь в этой роли выступает не только розничный торговец, но и вице-президент компании по сбыту продукции) может иметь еще более негативные последствия. За то время, пока у руля торгового корабля стоит неподходящий человек, компания может потерять рынок сбыта, причем иногда безвозвратно. Конкуренты не дремлют!

Никакие правильно написанные инструкции не помогут человеку, не созданному для торговли (любого уровня), добиться успеха на этом поприще. А бесконечная перетасовка людей в поисках подходящей кандидатуры влечет потерю времени и убытки. Вы можете себе позволить такую роскошь?