Андрей Парабеллум - Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников

Таким образом, с помощью рекламы можно заманить к себе человека выгодами: зарплатой, соцпакетом, отпуском два раза в год, прививками от гриппа, дружным коллективом и т. п. Но главная задача рекламы – заставить позвонить.

Это и есть первый этап грамотного подбора вашего персонала!

На втором шаге работает секретарь. Как он это делает, разберем далее.

Думаем, вы читаете эту книгу, потому что вас волнуют качества людей, которые к вам приходят.

Снова возвращаемся к тому, что работа – это товар и его надо уметь правильно продавать.

Исходя из этого вашего секретаря вполне можно сравнить с менеджером по продажам по телефону, который при помощи входящих звонков продает вашу работу. Тем самым на него ложится задача выполнить второй этап рекрутинга, то есть вызвать у человека интерес, чтобы пробудить желание работать у вас.

Итак, на втором этапе продажи работы основная ответственность ложится на плечи секретаря. Он принимает звонки по рекламе и продает вашу работу соискателю по телефону.

Однако все происходит не совсем так и приносит не те результаты, которые вы ожидаете. Так происходит потому, что секретарь, делая свою работу и выполняя поставленную перед ним задачу, пытается все оптимизировать под себя, чтобы облегчить свой труд. Включая примерный текст для соискателя.

В идеале задача секретаря– донести до позвонившего всю информацию о работе и заставить его прийти на собеседование. При оптимизации же происходит следующее.

Секретарь пытается рассказать соискателю о работе, отвечая на его вопросы, а не проговаривая текст, который вы написали, потому что, с его точки зрения, так удобнее.

В бесконтрольности деятельности секретаря заключена основная ошибка работодателей, приводящая к необоснованным тратам их денег.

Обычно руководители не считают, в какую сумму им обходится полный рекрутинг одного соискателя. А это огромные деньги, которые выбрасываются почти на ветер по вине нерадивого секретаря.

Как подсчитать себестоимость одного человека, заключившего с вами договор?

Себестоимость складывается из стоимости следующих элементов: рекламы, телефонных линий, времени секретаря, разговаривающего с претендентами, аренды помещений, где сидит секретарь и где соискатели заполняют анкеты и проходят собеседование, вашего личного времени.

Если сложить эти затраты за месяц и соотнести их с количеством людей, подписавших договор, получится немаленькая сумма, в которую вам обходится самодеятельность секретаря. Поэтому не позволяйте ему оптимизировать разговоры!

В дополнение к сказанному – очень важно, как быстро ваш секретарь реагирует на входящие звонки претендентов, поскольку в большинстве случаев соискатели уходят после трех-пяти гудков.

В заключение отметим, что ваша задача – оценить претендента в ходе собеседования не по субъективным данным. Многие работодатели почему-то считают, что мнение секретаря и его опыт важнее денег, которые он может принести правильным рекрутингом.

Секретарь не должен думать за вас и ваш бизнес в целом! Не позволяйте ему анализировать, подойдет человек или нет. Это неправильно. Перед ним должна стоять задача не брать на работу тех, кого вы сказали не брать, а все остальные соискатели, независимо от субъективного мнения секретаря, должны прийти на собеседование.

Надеемся, благодаря этой главе вы сможете отследить, как секретарь тратит ваши деньги. Далее будет подробно рассказано, как правильно подготовить менеджера по персоналу.

Итак, что сделать, чтобы ваши секретари не оптимизировали работу под себя и не выполняли ее так, как, по их мнению, лучше?

Для начала вам следует понять, что секретарь выступает в роли проводника, который по нужной вам дороге приводит людей к вам на собеседование. Поскольку он продает работу по телефону, очень важно, что он говорит позвонившим соискателям.

Первое, что нужно сделать, – составить вместе с секретарем полный продающий текст. Не забывайте, что информация дается по телефону, а значит, ограничена в количестве. Его основная задача – заинтересовать, заинтриговать и заставить людей прийти на собеседование.

Таким образом, в вашем тексте должна быть краткая информация о компании и работе, выгоды соискателя и фильтры, позволяющие отсеять профнепригодных, плюс призыв к действию.

Очень важно, чтобы текст был составлен и написан. Однако когда звонит соискатель, вести разговор строго по тексту получается редко. Всегда есть отступления на дополнительные вопросы потенциального работника.

Нужно сообщить секретарю о необходимости подходить к вам за ответами на те вопросы, которые отсутствуют в написанном тексе.

Очень важно контролировать, чтобы все дополнительные вопросы проходили через вас. Если секретарь не получит правильного ответа от вас, он придумает его сам, сделает так, как хочется ему.

Еще нужно строго ограничить информацию, которую секретарь имеет право давать.

Немаловажно, чтобы у вашего сотрудника всегда был перед глазами перечень тем, которые он не должен обсуждать с претендентом. Никогда! Должен быть заготовлен текст, уводящий разговор от запретной темы в нужное вам русло.

Итак, разговор секретаря не подразумевает никакой самостоятельностис его стороны, но дает определенную степень свободы. Его задача – отсеять того, кто не нужен, а всех остальных привести к вам.

Чтобы секретарь выполнял поставленные задачи более четко, нужно прописать так называемую «говорилку». В предыдущей главе мы выяснили, насколько это важно.

Поэтому серьезно отнеситесь к подготовке текста для вашего, по сути, менеджера по персоналу. Текст должен чем-то напоминать рекламный и состоять из нескольких частей.

1. Фильтр – на первом этапе секретарь должен отсеять тех, кто не подходит вам по определенным критериям, которые вы обозначили: возраст, пол, опыт, наличие автомобиля и т. д. Это необходимо для того, чтобы не тратить время на ненужного соискателя.

2. Небольшой рекламный текст с информацией о вашей компании, работе, обязанностях и выгодах соискателя, средней заработной плате. Этот блок должен преподнести вашу работу исключительно с позитивной стороны.

3. Запись на собеседование. На этом этапе секретарь выясняет, где человек территориально находится, чтобы понять, на какое время назначить собеседование. Эффективнее всего проводить его в день звонка. Если вы переносите собеседование на другой день, у соискателя появляется время найти себе другую работу. Претендентам нельзя давать такую возможность. Поэтому задача секретаря – пригласить позвонившего приехать к вам на собеседование в тот же день.