Владислав Волгин - Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие

Бонусы за объемы закупок на самом деле не стимулируют увеличение закупок – никто не хочет замораживать средства в запасах. Так что премировать приходится, искусственно занизив планку требований. Это выбрасывание денег. Лучше за счет бонуса снизить цены.

За рубежом бонусы используют иначе – наряду с бонусами за продажу автомобилей и качество сервиса они используются главным образом для стимулирования дилеров на ежегодных дилерских собраниях в виде памятных подарков с гравировкой, путевок всей семье на курорт, в турпоездку, в поездку на завод – изготовитель автомобилей, где их принимают как почетных коллег и только в последнюю очередь

– финансовых выплат.

Этим способом задействуется психологический фактор – честолюбие каждого человека; ведь предпринимателя никто не хвалит, его успех – в прибыльности дела, но желание общественного признания его заслуг прочно остается у каждого человека в подсознании с детства, когда его хвалили или порицали за результаты в школе или спорте.

Кроме того, предлагаемые поездки – из тех, в которые дилер никогда сам не выберется по причине занятости, скупости или финансовых трудностей – большинство дилеров являются вовсе не богачами, а обыкновенными “трудягами”, не имеющими резервов не только на роскошь, но и на период проблем со сбытом. Не случайны частые банкротства дилеров.

Положение об анализе результатов торговли

Анализ спроса

Анализ спроса на отдельные запасные части является одним из элементов системы управления запасами. Спрос – это совокупность требований на запасные части, предъявляемых к сбытовой сети. Для управления запасами важно знать характеристики спроса. Спрос, предъявляемый дилерами к поставщикам, а последними к изготовителям, отличается от фактического потребительского спроса. Заказы дилеров региональному складу и последнего изготовителю выражаются конкретной величиной, т. е. в этих звеньях спрос имеет детерминированный характер. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен значительным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому в системах управления запасами учитывается стохастический (неопределенный) характер спроса в розничной торговле. Анализ спроса проводится по каждому наименованию запасных частей.

В таблице приведены данные анализа спроса на группы деталей автомобилей “FIAT” на итальянском рынке. Видно, что наибольшим спросом пользуются механические детали.

При анализе статистических данных выявляют соотношения между количеством машин данной модели в исследуемом районе и количеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных частей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены деталей и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание.

Свой анализ проводят и страховые компании, которым приходится оплачивать замену поврежденных деталей. Количество замен подверженных ударам деталей в поврежденных автомобилях на 7000 страховых случаев в Швеции показано в таблице.

В целях подчинения производства запасных частей условиям сбыта практикуется именно анализ спроса, а не фактических продаж, т. е. ведется учет и анализ как выполненных заказов, так и неудовлетворенного спроса. Наиболее совершенными считаются компьютерные программы анализа, обеспечивающие получение данных статистики, анализов и прогнозов по каждому наименованию деталей в различных аспектах. Отобранная и систематизированная информация, полученная при анализе спроса, служит базой для планирования производства и поставок, управления запасами в сети распределения и сбыта. Чтобы сконцентрировать основное внимание на тех деталях, которые чаще продаются и дают основную долю объема сбыта, данные о сбыте и прибылях разбивают по группам деталей, выделенным в результате анализа спроса. Практикой установлено, что основная стоимость продажи запасных частей обычно приходится на очень небольшую долю всех наименований деталей, и экономисты говорят о законе “80/20”, когда 20 % номенклатуры дают 80 % продаж по сумме.

Разделение номенклатуры запасных частей на группы по степени спроса выполняется по установленным критериям на основании анализа статистики продаж деталей за ряд лет. По результатам анализа спроса практикуется разделение номенклатуры на группы спроса по количеству А, В и С, с тем чтобы знать, каким товарам необходимо уделять больше внимания. Разделение запасов на группы спроса имеет большие преимущества, хотя первоначальная работа особенно трудоемка. Компания “Volkswagen” делит номенклатуру на шесть групп. Деление номенклатуры компании “Renault” на четыре группы показано в таблице.

Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга концентрируется на товарах группы А и Б, которые обеспечивают основную массу товарооборота. К номерам деталей, отнесенным к той или иной группе, программным путем “привязывают” признаки, обозначающие группы, т. е. индексы А, В, С и X, У, Z, а также коэффициент оборачиваемости за год. Набор признаков позволяет судить о необходимости

усиленного или слабого контроля формирования запасов той или иной детали. Индекс группы спроса указывается при печатании прейскурантов, статистики расхода, ведомости излишних запасов. По индексу можно вызвать печать необходимых для анализа документов. Спрос на детали внутри групп тоже тщательно анализируют, т. к. распределение спроса на разные детали в данный период или в заданном количестве заявок различно. Распределение спроса деталей групп А, В и С может быть описано различными закономерностями. Качество системы управления запасами зависит не только от прогнозирования спроса на определенный период, но и от прогнозирования распределения спроса в периоде.

Анализ реализации

Анализ объема оборота товаров, реализованных по различным торговым каналам, например, дилерам и независимым мастерским, позволяет выявить наиболее эффективные каналы. Если обнаруживается сокращение продаж, то выясняются причины и принимаются меры по исправлению положения. В таблице приведен пример результатов анализа сбыта по каналам одного из региональных складов “FIAT”.