Владимир Тарасов - Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим

На этом заканчивается вводная для первых переговоров.

Проходят первые переговоры и заключение сделки между «нормальным» и «неудачником». Результатом сделки является договорная цена проезда, в соответствии с которой и производится его оплата «неудачником». Если договориться не удается, «неудачнику» приходится «сойти на берег» и заплатить штраф (например, 100 вийтн).

Далее следует вводная для вторых переговоров.

«Успешному» удается запустить двигатель.

Теперь он обращается к «нормальному» с предложением «рассчитаться», поскольку тот взял деньги с «неудачника», а кроме того, сам достал только одну бочку горючего. Если же тот с «неудачника» деньги не взял, а ссадил его на берег, то возникает претензия по «упущенной выгоде».

Проходят вторые переговоры и заключение сделки между «успешным» и «нормальным».

Если они не договорятся между собой, то «никто никуда не поедет», все трое штрафуются, а «неудачнику», если он до этого заплатил за проезд, деньги возвращаются обратно, поскольку услуга по переправе на другой берег не оказана.

В Игре могут принимать участие от 9 до 300 человек, число которых кратно трем. Участники рассаживаются за столы: по трое за каждый стол. Столы имеют номера.

Каждый участник попеременно играет каждую из трех ролей: «успешного», «нормального» и «неудачника». При этом ведущий организует пересадки участников таким образом, чтобы каждую из ролей участник играл с новыми партнерами (т. е. побывал в трех «тройках», имея дело в общей сложности с шестью партнерами).

• «Успешный» во время первых переговоров в них не участвует, денег не берет и не дает, но при переговорах присутствует (как бы занят починкой двигателя, но все слышит!) и в дальнейшем может пользоваться полученной из них информацией. Во время вторых переговоров он берет плату с «нормального».

• «Нормальный» участвует как в первых, так и во вторых переговорах: в первых он берет плату с «неудачника», во вторых – сам платит «успешному».

• «Неудачник» в первых переговорах обсуждает и осуществляет плату за свой проезд, во вторых переговорах не участвует, поскольку он или уже «ссажен на берег», или же уже оплатил проезд и просто ожидает, когда же они поедут (однако может начать участвовать, если «успешному» и «нормальному» никак не удается договориться и «неудачник» почувствует, что его интересы могут пострадать – «не поедет никто!» ).

Продолжительность каждых переговоров – 5 мин. Соответственно, каждый участник, проигрывая все три роли, присутствует или активно участвует в шести переговорах общей продолжительностью 30 мин.

В Игре два критерия успеха:

• итоговая сумма денег, которую участник может предъявить по окончании Игры (в начале Игры у всех эта сумма была одинакова);

• благоприятный имидж участника, сформировавшийся в ходе Игры в глазах партнеров – шести других участников, который выражается в результате экспресс-оценки деловых качеств (если таковая проводится).

Ведущий рассказывает фабулу и правила Игры.

Он просит участников сесть по трое за стол таким образом, чтобы местоположения участников, сидящих за различными столами, были подобными.

Например:

• за каждым столом один из троих сидит спиной к ведущему (позиция № 1);

• другой участник сидит лицом к ведущему и ближе, чем третий, к окну (позиция № 2);

• третий участник сидит лицом к ведущему, рядом со вторым, но дальше от окна (позиция № 3).

Ведущий просит участников запомнить номер своей позиции и при любых дальнейших пересадках, садясь за другой стол, занимать на нем ту же самую позицию по отношению к новым соседям по столу. Например, если у участника в начале Игры была позиция № 2, то как бы он в течение Игры ни пересаживался, он всегда должен оказываться на позиции № 2.

Ведущий (или стюардесса) раздает всем участникам конверты с игровыми деньгами.

Ведущий детально рассказывает о действиях на первом этапе и пересадках.

Например:

• «Сейчас вы сидите в родных командах, т. е. с теми людьми, с кем вам не придется бороться по ходу Игры. Когда я закончу говорить, я дам вам пять минут, чтобы обсудить и осмыслить в родной команде правила Игры и подготовить аргументацию для первых переговоров».

• «Особенно трудно будет “неудачнику”. На первый взгляд, он просто вынужден сдаваться на милость победителя. Но это не совсем так. Ведь существуют разные виды аргументации.

Например, арифметика. Ведь понятно, что если его попутчики имели каждый по 50 вийтн, то на четыре бочки никак не могло быть потрачено больше 100!

Есть экономическая аргументация. Ведь если его высадят, то они сами ничего с него не получат! А кроме того, у “нормального” есть свои экономические интересы, а у “успешного” – свои. И эти интересы – разные. Даже в отношении того, сколько взять за проезд! Есть этическая аргументация. Разве красиво пользоваться бедственным положением другого и “драть с него три шкуры”!

Есть и боле сложные ходы. Например, как насчет билета за проезд? Нельзя ли получить его хотя бы в форме горючего?! Но это уже ходы для асов».

• «После того как вы закончите обсуждение в родных командах, а я отвечу на ваши вопросы, я начну давать команды на пересадку:

– те, кто сидят на позиции № 1, прибавьте, пожалуйста, единицу к номеру своего стола, встаньте и пересядьте за соответствующий стол! Вы сейчас будете играть роль “успешного”;

– те, кто сидят на позиции № 2, прибавьте, пожалуйста, двойку к номеру стола, встаньте и пересядьте! Вы будете играть роль “нормального” в предстоящих переговорах;

– те, кто сидят на позиции № 3, оставайтесь на своих местах! Вы будете играть роль “неудачника”.

• «На переговоры – 5 мин, я буду периодически объявлять, сколько времени осталось. За это время вы должны и договориться о стоимости проезда, и рассчитаться наличными».

• «После того как 5 мин закончатся, я буду подходить к “нормальному” за каждым столом и спрашивать: «Вы берете с собой “неудачника”?» Если “нормальный” отвечает: “Беру!”, я иду дальше. Если нормальный отвечает: “Нет, не беру!”, я записываю “неудачнику” штраф 100 вийтн. Если “нормальный” не говорит ни “да”, ни “нет”, мнется или ставит условия – все это я считаю интеллигентной формой сообщить мне, что “нет, не беру”, поэтому и в этом случае я записываю “неудачнику” штраф. Штраф надо будет оплатить по окончании Игры».

• «После того как я обойду таким образом все столы и, возможно, запишу кому-то штрафы, я дам новые команды на пересадки:

– те, кто сидят на позиции № 1, прибавьте единицу и пересядьте – теперь выбудете “нормальными”;