Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям

Заметим, что успешное сотрудничество с этими чиновниками продолжалось много лет. Однако это не помешало им при первой же возможности подставить хорошего, многолетнего партнера. Создается впечатление, что у некоторых чиновников мораль и совесть отсутствуют как класс. Видно, они препятствуют их корпоративной карьере.

Мораль:вы можете работать с крупными Заказчиками. Делать им крупномасштабные поставки. Работать с отсрочкой платежа. Отдавать товар на реализацию, и даже под честное слово. Главное – вы не должны заходить в этом дальше того предела, когда потеря всех средств, которые вам должен VIP-Клиент, погубит ваш бизнес. Если вы можете позволить себе потерять все задействованные в подобной операции средства и ваш бизнес все-таки выживет – вы можете позволить себе эту операцию. Но дальше этого предела не заходите. Потому что, если вы ведете крупные операции с крупными Заказчиками, рано или поздно возникнет такая операция, в которой вы потеряете все, что в нее вложили.

Во многих российских бизнесах на привлечение Клиентов расходуются серьезные ресурсы. Оборудуются и заполняются товаром салоны, офисы и магазины. Аренда помещений в «проходных» местах каждый месяц «съедает» из бюджета значительные деньги. Еще более значительные средства вкладываются в рекламу. И все это уничтожается подчистую при первом же личном общении с Клиентами ваших продавцов. Возникает вопрос: зачем вообще тратить силы и средства на привлечение Клиентов, если ваши продавцы все равно их всех загубят?

ПРИМЕР

Мы проводили аудит продаж в сети салонов сотовой связи «И.». Анализ показал, насколько колоссальное значение для результатов продаж имеет работа самих сотрудников салонов.

Один из салонов сети находился в 70 метрах от перекрестка с оживленной улицей. К сожалению, сам салон располагался на менее оживленной улице. Место было далеко не самым лучшим – как и проходимость Клиентов.

Команда салона с самого начала понимала, что к ним будет заходить не так много потенциальных Клиентов, как в другие салоны. Поэтому они должны «облизать с ног до головы» каждого Клиента, который все-таки к ним зашел. Приложить все возможные и невозможные усилия, чтобы он сделал покупку. После чего пришел вновь и рекомендовал салон своим знакомым и друзьям.

В результате количество продаж составляло 17 % от общего числа пришедших в салон. Здесь нужно учесть, что покупатель часто совершает несколько визитов перед тем, как сделать покупку. Получается, что от трети до половины всех новых посетителей салона в конечном счете сделали в нем покупку.

Одним из факторов успеха стали консультации для Клиентов по оптимальному выбору сотовых телефонов. Эти консультации предоставлялись на ощутимо высоком профессиональном уровне. Посетители оценивали и запоминали это.

И потом рассказывали своим знакомым, что за телефоном нужно ехать непременно в салон «И.», поскольку там помогут выбрать именно тот мобильный, который нужен. И люди ехали в «И.», проезжая мимо нескольких других салонов сотовой связи, которые были ближе к ним и удобнее расположены.

Для сравнения – другой салон той же сети. Он располагался на площади, на которой была большая транспортная развязка. Аренда помещения стоила в 3 раза больше, чем в первом салоне. Количество посетителей – на порядок выше. Сотрудников – в 3 раза больше, чем в первом.

Но количество продаж составляло всего 1–2 % от числа Клиентов. Оборот в результате был даже ниже, чем в первом салоне, а сам салон – убыточным.

В чем причина, из-за которой во втором салоне продажи шли настолько слабее, чем в первом? Только в работе продавцов и их профессионализме, ничего более.

Резюме:вы можете пытаться привлечь Клиентов в Вашу Компанию различными способами. Вы можете тратить на это как угодно много сил и средств. Но в конечном счете только профессионализм ваших продавцов определяет успех или неудачу всех этих вложений.

На самом деле продажи – это профессия. Но у нас в стране они профессией не считаются. Все понимают, что нельзя поставить неподготовленного человека к станку: ему руки оторвет. Или голову. А вот послать неподготовленного человека к Клиенту – это пожалуйста! Ну, потеряет он одного Клиента или сотню… Кому какое дело?

Повторю: продажи – это профессия. Не имея базовых профессиональных навыков, многие менеджеры по продажам работают откровенно слабо. И никогда не поднимаются выше 20–30 % собственного потенциала.

Кто отвечает за то, чтобы работа с Клиентами велась на высоком профессиональном уровне? Конечно, владельцы бизнеса! Это они должны следить за профессиональной квалификацией продавцов. Это они должны обеспечивать их профессиональную подготовку. Во-первых, силами ключевых сотрудников Компании, во-вторых, с помощью профессиональных бизнес-тренингов.

Вы можете просто сидеть сложа руки. И ждать, что ваши сотрудники сами по себе станут классными профессионалами в продажах. В отдельных случаях вам повезет. Но ждать, чтобы такое произошло со всеми продавцами, – значит верить в чудо. Которое, конечно, может произойти – после второго пришествия Христа.

Этот страх есть у многих российских предпринимателей. Многие также говорят: «Я обучу сотрудников за свой счет – а они все равно уйдут в другие организации».

Этот страх (если он у вас есть), как это ни прискорбно, говорит прежде всего о низкой управленческой цивилизованности. Сотрудники могут уйти от вас в любом случае. И обучение тут ни при чем. Кто-то уходит из-за того, что его не обучают. Кто-то – после того, как прошел тренинг. В большинстве случаев причина ухода сотрудника никак не связана с его участием в тренинге. Наоборот, периодическое обучение сотрудников скорее увеличивает их лояльность к Компании. Исключение – когда сотрудник после тренинга решает, что в Компании его недостаточно ценят. И недостаточно ему платят. Заметим: этого можно ждать от сотрудника, у которого основная составляющая дохода – оклад. Там, где основная часть дохода – процент от результата, постановка вопроса в принципе другая. Не Компания платит сотруднику, а сотрудник зарабатывает себе и Компании. Если проценты нормальные, то после хорошего тренинга сотрудник начинает эффективнее работать, больше зарабатывать. И вопрос об увеличении его доходов решается автоматически.

На самом деле для вас вопрос стоит вообще по-другому. Не важно, сколько сотрудников от вас уйдет. Важно, сколько останется и насколько эффективно они будут работать. Предположим, вы знаете, что ваши сотрудники не слишком профессионально работают с Клиентами. Вы опасаетесь, стоит ли их учить продажам: вдруг кто-то из них уйдет. Но ваши сотрудники уже сейчас теряют Клиентов, а вы уже теряете деньги. И это – факт. Выбор не в том, учить ли сотрудников с риском ухода кого-то из них или не учить. А в том, учить сотрудников – или продолжать терять деньги. Уйти они могут в любом из этих вариантов. Но в варианте, когда сотрудники начинают работать более профессионально, их доходы увеличиваются. Как и доходы Вашей Компании. Кроме того, растет их удовлетворенность работой в Компании. А эти факторы радикально снижают вероятность их ухода.