Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления

6. Дай собеседнику возможность больше говорить, а сам старайся говорить меньше, чем слушать. Если не согласен не перебивай, это опасно; дай ему высказаться, подкидывая вопросы. Старайся его понять.

7. Дай человеку ощутить, что классная идея, которую ты высказал, принадлежит ему, а не тебе.

8. У любого человека есть причины вести себя так, а не иначе. Найди эту причину и ты получишь ключ, с помощью которого разгадаешь поступки человека и даже его личностные качества. Старайся смотреть на вещи глазами своего собеседника.

9. Относись с сочувствием к желаниям другого человека.

10. Обращайся к благородным, а не истинным мотивам.

11. Используй принцип наглядности для доказательств своей правоты.

12. Если хочешь заставить волевого, с сильным характером человека принять твою идею, кинь ей вызов таким образом, чтобы взять под сомнение его возможности и способности что-то сделать, или наоборот, публично заяви о том, что он не может этого сделать.

Способы создания иллюзии самостоятельного желаемого изменения мнения.

1. начинай беседу с похвалы собеседнику и увлечения им.

2. Не говори человеку прямо в глаза о его ошибках.

3. Прежде чем критиковать других, укажи на свои недостатки.

4. Задавай вопросы вместо того, чтобы давать приказы.

5. Дай возможность человеку сохранить свою репутацию.

6. Хвали собеседника за малейшие его достижения, будь откровенным хваля, и щедрым на похвалу.

7. Создай человеку добрую репутацию, которую он бы мог оправдать, приписывай ему добрые качества, доказывая наличие которых, он будет совершать достойные поступки.

8. Используй поощрения; старайся показать человеку, что то, что ты хочешь от него получить или достичь, легко может быть достигнуто им и только им.

9. Поступай так, чтоб человек был счастлив сделать то, что ты ему предлагаешь.

Как прекрасен мир. Бывало выйдешь в поле, глотнёшь душистый букет ароматов. Какое восхищение вызывает естественная красота буйного разнотравья. Как огонь завораживает колыхание волн изумрудной зелени. Чудо, красота, совершенство гармонии, умиротворённость и ласковое спокойствие. А приглядишься внутрь, наклонившись пониже – ё-моё! Какая война. Каждая травинка в смертельной драке вынуждена отвоёвывать себе каждый миллиметр места под солнцем. Шабаш силы, наглости и хитрости. Выжил – поторопись порадоваться. И так везде. Реальность это что-то одно, а иллюзия совсем другое.

Но иллюзии – это и что-то вроде рабочих рукавиц, не дающих почувствовать реально горячее или острое, но позволяющие это брать в руки и использовать. Именно благодаря иллюзиям человек может изменять реальность. Какими бы противоречиями не разрывался, внешне выгляди достойно и красиво. Что бы в семье ни творилось пусть и родные и друзья искренне радуются за ваши улыбки. Как бы трудно ни было вашей команде, конкуренты и партнёры должны равняться на ваш оптимизм.

Таким образом, иллюзии с одной стороны нас ограничивают сами по себе и помогают другим ограничивать нас, но с другой, что более ценно, иллюзии можно легко изменять и уже через их изменение изменить мир вокруг себя. Одной из таких замечательных иллюзий является уверенность.

Вывод: иллюзии – это средство, и главное не переживать о неизбежности иллюзорного, а научиться конструировать эффективные иллюзии и при этом отдавать себе отчет, чтобы видеть возможности повышения эффективности.

«Убежденная, она убеждает».

В клинике Х. М. Алиева, друга и коллеги Сперанского, исследователя регуляторных функций человеческого организма, в течение длительного времени применялось лечение электросном. Вскоре, после того как на аппарате зажигалась сигнальная лампочка, группа мирно засыпала. Так продолжалось довольно долго. Пока случайно не выяснилось, что генератор давно списан по неисправности, и у него работает только лампочка. Проверили. Все подтвердилось. На летучке врачу сказали: «Все дело в тебе! Это ты усыпляешь пациентов. Продолжай в том же духе». Врач согласился. Однако никто из его пациентов больше не засыпал. Вывод напрашивается сам: эффект пропал оттого, что врач перестал верить в действие прибора.

На круглом столе «Чудо психотерапии и вера» в Новосибирске С. В. Сперанский рассказывал, как мыши в его лаборатории долго демонстрировали именно то поведение, какого он от них требовала гипотеза о возможности телепатического общения в популяциях живых существ. Однако с появлением в Новосибирске другого видного биолога, усомнившегося в результатах этих исследований, уверенность профессора в своей гипотезе дала трещину, и подопытные мыши перестали вести себя так, как раньше. Однако именно этот печальный факт послужил поводом для другого, более важного открытия С. В. Сперанского: мыши действуют заданным образом постольку, поскольку человек верит, что они должны вести себя именно так! Представляете? Оказывается, тема влияния веры на то, что происходит вокруг нас, давно волнует отечественных и зарубежных ученых.

Без веры, что природа подчинена хоть каким-то законам, науки вообще не было бы

Менеджер хочет сформировать (читай нарисовать) в голове клиента Доверие рядом со своим образом. Для этого клиент должен быть в состоянии готовности воспринимать его кубики, должен держать открытыми окна и двери в свою голову – должен Верить, а менеджер, чтобы не выпасть из этого контекста должен быть соответствующим своей цели (доверие к себе) и вписываться в двери и окна (веру) т. е. быть Уверенным.

Не зря эти слова-кубики похожи между собой. Значит, уверенность менеджера – это способ держать открытыми «двери и окна» клиента, чтобы вставлять в него свои кубики, это способ правильно держать кисточку, чтобы чётко рисовать на плёночке клиента элементы его мультика.

Способы завоевать доверие:

– высказывать суждения, с которыми аудитория согласна, благодаря чему выглядишь разумным (излюбленный способ кандидатов в народные избранцы);

– быть представленным в качестве человека, осведомлённого в данном вопросе (конёк телерекламы);

– говорить уверенно (твой козырь навсегда).

Уверенность определяется тремя сферами отношения к окружающему миру, к самому себе и к своей целеустремленности.

1. Уверенность в отношении к окружающему миру определяется признанием его таким, каким он есть во всей неоднозначности и несовершенстве, реальным без фантомов прошлого и иллюзий о будущем, не как нагромождение препятствий, а как источник разнообразнейших ресурсов, средств, впечатлений, знаний.