Андрей Меркулов - Бизнес на автопилоте. Как собственнику отойти от дел и не потерять свой бизнес

В целом большинство бизнесов находятся в одной из трех основных стадий:

• рост;

• нет спада, но и роста нет;

• спад.

Конечно, падение объемов продаж указывает на то, что бизнес разваливается. Рынок вас обогнал, вы плететесь в хвосте, да и вообще скоро вас с рынка выкинут. Плохой является и промежуточная стадия, когда нет ни спада, ни роста. Такое положение дел предвещает спад.

Почему так? Ваши действия всегда имеют определенную инерцию. Если вы что-то делали, это отразится на вашем бизнесе через какое-то время: через несколько месяцев или через год. Но если сейчас у вас сейчас в бизнесе ничего не происходит, то, скорее всего, дальше будет только спад. Единственным положительным показателем в бизнесе является постоянный рост,не обязательно экспоненциальный, но хотя бы стабильный.

Первый – владелец(рис. 2). К сожалению, часто именно руководитель является основным тормозом в бизнесе: самостоятельно выписывает счета, обзванивает клиентов, сам выполняет заказы, развозит и т. д.

Второй – конвейер продаж,состоящий из трех основных элементов:

• Lead Generation – генерация потенциальных клиентов (сокращенно LeadGen);

• Lead Сonversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных;

• Account Management – работа с постоянными клиентами.

Любой стабильный бизнес заинтересован в постоянных клиентах. Продать что-то своему старому клиенту примерно в семь раз дешевле, чем привлечь нового.

Третий – стратегия развития.

Если нет роста, то ваш бизнес, по сути, идет на спад. Представьте себе эскалатор в метро, который едет вниз, а вам по нему нужно подняться наверх. Если стоять на месте, вас тут же отбросит назад.

Что мы подразумеваем под стратегией развития? Вы должны видеть, какими должны быть ваши следующие шаги, и постоянно задавать себе вопрос: а что еще нужно сделать для роста бизнеса?

Если этим не заниматься, не искать постоянно возможности для дальнейшего роста бизнеса, а успокоиться и сказать себе, что «у нас и так все неплохо», вы очень быстро окажетесь за бортом.

Четвертый блок – люди,или команда, с которой вы работаете. В команду входят:

• рядовые сотрудники – исполнители основных функций;

• менеджеры, которые управляют рядовыми сотрудниками;

• топ-менеджеры – менеджеры менеджеров, т. е. те, кто руководит менеджерами.

Каждая из этих групп имеет свои особенности и требует отдельного подхода. Следовательно, нужны разные технологии работы, разные системы поощрений и наказаний. Кстати, к этому блоку относится и система найма.

Чтобы бизнес все время рос, вам нужен постоянный поток клиентов, а также подходящих кандидатов на должности. Должна быть налажена и система отсева. Но об этом мы поговорим позже, в главе, посвященной персоналу.

1. Стартовый хаос

2. Разгон

3. Система

4. Масштабирование

Чем характеризуетсястартовый хаос, т. е. работа на начальном этапе, или стартап?

Постоянными авралами, нехваткой времени и денег.Владелец многое делает сам,сотрудников мало, все дружат и становятся семьей,еще нет инструкций, клиенты – случайные.В общем, в стартовом хаосе нет системы.

Как преодолетьэтот этап?

Во-первых, как ни кажется странным, нужно перестать работать самому.Если в бизнесе вы делаете все сами, значит, вы – никудышный руководитель.

Во-вторых, нужно составить базовые инструкциидля исполнителей. Перечислите по пунктам, что они должны делать, чтобы они не обращались к вам с вопросами.

В-третьих, нужно создать хотя бы один, но стабильный источник клиентов.

В-четвертых, расширить линейку продуктов.

После старта компания начинает разгоняться. Чем характеризуется этап разгона?

Итак, у вас уже сложилась команда, но людьми пока еще управляет директор:нет промежуточного звена, т. е. менеджеров. Но уже разработаны типовые инструкции, можно рассчитывать на постоянный денежный поток.Обычно на этом этапе рост продаж опережает возможностикомпании.

Например, вы продаете цемент мешками, а вам поступил заказ на целый состав. И вы начинаете думать: где же мне взять целый состав цемента?

К тому же на этом этапе коллектив – уже не семья.Директор начинает понимать, что если всех любить и со всеми дружить, то не всегда ему ответят взаимностью. Как преодолетьэтот этап?

Вам нужны менеджеры,т. е. промежуточные звенья, которые будут управлять исполнителями.

Существует правило: эффективно человек может управлять не более чем пятью-семью людьми.

В этом случае можно успевать их контролировать. Если у вас в подчинении будет больше пяти-семи человек, то тут же начнется бардак. Нужны промежуточные звенья и инструкциидля них.

Затем нужно особое внимание уделить продажам,т. е. выделить отдел продажи наладить его работу. Ваша задача как руководителя – перейти из роли исполнителя в роль наставника, который помогает другим понять, как делать что-то правильно.

У меня (Николая) есть очень простой рецепт, который поможет вам прекратить постоянный поток вопросов от сотрудников.

Каждый раз, когда человек приходит к вам с вопросом, он должен заранее продумать три варианта ответа на этот вопрос и выбрать из них, на его взгляд, наиболее подходящий.

Таким образом вы сэкономите колоссальное количество времени. К вам не станут обращаться с тривиальными проблемами: сами подумают и решат. Ну а если придут, то сами предложат и решение, а вы только подтвердите его правильность.

Очень неприятный для многих собственников, но необходимый для перехода на новый уровень шаг – вам нужно расстаться с отстающими.

Как правило, многие из тех, кого вы взяли на работу на первом этапе, перестают справляться с новыми объемами задач.

Следующий этап – систематизация бизнеса.

Теперь у вас уже есть линейные менеджеры,и напрямую вы практически никем не управляете, только через чужие руки. Уже можно говорить о стабильностипродаж,есть много клиентов.

Но есть еще один характерный момент: вас бесит, что все тормозят.Вы думаете: «Ну как же можно так медленно шевелиться?»

Как преодолеть этот этап?

Выстраиваем конвейер продажиз трех уже упомянутых элементов – Lead Generation, Lead Convertion, Account Management (подробнее см. приложение, глава «Трехступенчатый отдел продаж»).