Алексей Мусакин - Малый отель. С чего начать, как преуспеть. Советы владельцам и управляющим

2) если в анализе рынка есть информация, которая не использована в разработке стратегий, – ЭТО НЕ БИЗНЕС-ПЛАН;

3) если в стратегии маркетинга не указаны конкретные партнеры, с которыми должен начинать работать отель, – ЭТО НЕ БИЗНЕС-ПЛАН;

4) если в бизнес-плане есть хоть одна цифра, величину которой нельзя объяснить, – ЭТО НЕ БИЗНЕС-ПЛАН;

5) если в бизнес-плане нет подробной расшифровки затрат и доходов по каждому месяцу на ближайший год, – ЭТО НЕ БИЗНЕС-ПЛАН.

Перед тем, как начинать готовить или заказывать бизнес-план, необходимо понять для себя основные моменты концепции будущего отеля. Для этого необходимо сделать следующие шаги:

• приблизительно определить целевую группу гостей (туристы, бизнесмены, группы, индивидуальные гости, обеспеченные, не очень обеспеченные и т. п.);

• представить, учитывая первый шаг, к какой категории должен относиться отель и какие услуги, кроме проживания, он должен предоставлять;

• приблизительно определить, в чем будет «изюминка» отеля, отличающая его от других.

Обычно бизнес-план включает в себя следующие основные разделы:

• резюме;

• анализ рынка;

• анализ отеля;

• стратегический план развития;

• финансовые прогнозы;

• описание возможных рисков.

Если вы обращаетесь за инвестиционными средствами к партнерам или в банк, то к перечисленным разделам необходимо добавить следующие:

• справка о компании или команде, которая собирается реализовывать строительство и управление отелем;

• наличие дополнительных финансовых источников, позволяющих оплачивать проценты и кредит до начала работы отеля, и описание залогов, которыми можно обеспечивать получаемый кредит.

Рассмотрим, что должны включать эти разделы (с учетом специфики отельного рынка).

Резюме – это краткое описание, которое является наиболее важной частью бизнес-плана, особенно если речь идет о привлечении сторонних средств. Потенциальные инвесторы, как правило, не имеют времени подробно изучать проект, суть которого им не очень ясна. Если, прочитав резюме, они не заинтересуются проектом, они, скорее всего, не будут читать и весь остальной документ.

Резюме включает в себя следующие подразделы:

• краткое (2–3 абзаца) описание сути проекта и предпосылок к его реализации;

• краткое описание стратегических целей;

• интегральные показатели проекта. Очень желательно указать срок окупаемости, чистый приведенный доход и внутреннюю норму рентабельности. Остальные критерии могут быть опущены;

• размер требуемых инвестиций и предполагаемые условия их получения. Для кредита необходимо указать форму его обеспечения, для продажи акций – размер и характеристики пакета. Если у проекта есть и другие инвесторы, надо назвать их.

Это ключевая часть бизнес-плана, на основе которой строится весь дальнейший проект.

В этой части бизнес-плана описываются:

• текущее состояние гостиничного рынка, на котором собирается работать новый отель;

• конкуренты, которые реально будут бороться за тех же гостей, что и новый отель;

• потенциал развития целевого рынка;

• анализ целевых потребителей.

В этой части описываются планируемые характеристики отеля, выявляются его конкурентные преимущества и недостатки, возможное положительное и отрицательное влияния рынка на работу отеля.

Эта часть включает следующие подразделы:

• SWOT-анализ отеля (анализ сильных и слабых сторон отеля, возможностей и угроз на рынке);

• отличительные конкурентные преимущества отеля.

Эта часть полностью основывается на анализе рынка и анализе отеля и описывает стратегии работы отеля с точки зрения его продвижения на рынке, привлечения гостей, определения тарифов и перечня дополнительных услуг, состава персонала.

Эта часть включает следующие подразделы:

• общая стратегия маркетинга (как продавать услуги отеля);

• ценовая стратегия (какие цены и как устанавливать на услуги отеля);

• ассортиментная стратегия (какие услуги будет предоставлять отель);

• рекламно-информационная стратегия (как информировать потенциальных гостей об отеле и формировать у них желание остановиться именно в этом отеле);

• правовая стратегия (какой юридический статус будет у отеля, как обеспечивать экономическую и физическую безопасность отеля и его постояльцев);

• стратегия в области персонала (организационная структура, штатное расписание, способы отбора, обучения, контроля и мотивации);

• стратегия в области работы с поставщиками.

Это часть, которая по объему обычно занимает меньше места, чем анализ рынка или стратегия развития, но расчеты, приведенные в ней, определяют ключевые параметры бизнеса малого отеля – объем инвестиций, рентабельность, точку самоокупаемости, срок окупаемости проекта и т. д.

Эта часть включает следующие подразделы:

• прогноз продаж (сколько каких услуг планируется продавать в каждом прогнозируемом месяце);

• прогнозный отчет о прибылях и убытках;

• прогноз баланса;

• прогноз отчета о движении денежных средств (Cash Flow);

• прогноз потребности в капитале.

Финансовые прогнозы составляются с учетом того, что Стратегический план компании будет успешно реализован. Прогноз продаж должен быть логически увязан с вашим описанием рынка – упомяните те факты и цифры, на которых вы основывались при прогнозировании. Финансовые прогнозы должны быть реалистичны.

Определение потребности в финансировании осуществляется посредством расчета прогноза денежного потока (Cash Flow) и определения дефицита денежных средств в различные периоды времени.

Частая ошибка при формировании цифры потребности в капитале заключается в том, что разработчики забывают о том, что инвестиции необходимы не только на строительство. В состав инвестиций обычно включают:

• издержки подготовительного периода (расходы на поиск объекта под отель, бизнес-планирование, согласование, предпроектные работы и пр.);

• капитальные вложения (вложение в проектирование, строительство, отделку и оснащение);

• оборотные средства (они необходимы для выплаты зарплаты и оплаты текущих расходов в первые месяцы после открытия отеля, когда еще нет необходимой заполняемости и нет достаточного дохода отеля).

При реализации любого, даже самого идеального плана возникают объективные трудности. Эти трудности называют рисками. Часть из них можно предсказать или, по крайней мере, предположить, что они возникнут, и попытаться при планировании снизить их влияние. В бизнес-плане описываются такие риски и указываются возможные действия по их нейтрализации.