Санджит Чаудари - Революция платформ. Как сетевые рынки меняют экономику – и как заставить их работать на вас

В XXI веке, в эпоху интернета, сравнимые монополии создаются благодаря экономии за счет роста спроса . Это термин, введенный двумя учеными, во многом ответственными за популяризацию концепции сетевого эффекта: Хэлом Вэрианом, ведущим экономистом Google, и профессором предпринимательства Карлом Шапиро [12]. В отличие от экономии, основанной на росте производства, экономия, основанная на росте спроса, использует преимущества технологических усовершенствований на стороне спроса – то есть во второй половине уравнения дохода. На экономию за счет роста спроса влияют эффективность социальных сетей, агрегирование спроса, развитие приложений и другие феномены, которые делают крупные сети более ценными для пользователей. Они могут дать крупнейшей компании на платформенном рынке преимущество сетевого эффекта, которое конкурентам крайне тяжело преодолеть.

Экономия, основанная на росте спроса, – базовый источник положительного эффекта и ведущий фактор экономической выгоды в сегодняшнем мире. Это не значит, что экономия на основе роста производства больше не важна. Конечно, она важна. Но экономия, основанная на росте спроса и проявляющаяся в форме сетевого эффекта, становится главным отличительным фактором.

Закон Меткалфа в простой форме кратко описывает, как сетевой эффект создает ценность для участников сети и тех, кому она принадлежит. Роберт Меткалф, один из создателей Ethernet и основатель 3Com, отметил, что ценность телефонной сети возрастает пропорционально росту числа подписчиков, увеличивая число возможных соединений между ними.

Когда в сети только один узел, вы не можете ни с кем связаться. Профессора MIT любят шутить, что титул «самого успешного продавца в истории» должен получить человек, который продал первый телефон. Очевидно, он ничего не стоил: когда в мире только один телефон, вы не можете никому позвонить. Но чем больше людей покупают телефоны, тем выше их ценность. С двумя телефонами возможно два соединения. С четырьмя – шесть. С двенадцатью – 66. А если у вас сотня телефонов, то возможно 4950 соединений. Это явление известно как нелинейный, или выпуклый рост , и это точная характеристика роста, заметного на примерах Microsoft в 1990 г., Apple и Facebook сегодня и Uber завтра. (Именно он объясняет крах компании Blackberry в 2000 г. Когда пользователи начали покидать платформу Blackberry, уменьшение числа узлов сети привело к падению ее ценности, вызывая у еще большего числа людей желание сменить Blackberry на другие устройства.)

Из этой закономерности следуют важнейшие экономические выводы. Рост за счет сетевого эффекта приводит к захвату рынка. Новые покупатели входят на рынок, привлеченные растущим числом друзей, которые уже стали частью сети. Если одновременно падают цены – а они часто снижаются, когда технология взрослеет и объем выпуска продукта возрастает, – то сетевые эффекты работают заодно с более привлекательным ценообразованием и приводят к бурному захвату рынка.

В небрежную схему Дэвида Сакса входит и второй фактор, способствующий росту Uber: двусторонний сетевой эффект [13]. В примере Меткалфа с телефоном пользователи сети привлекают еще больше пользователей. Но в ситуации с Uber участвуют две стороны рынка: пассажиры привлекают водителей, а те – пассажиров. Схожая динамика есть во многих других платформенных бизнесах. В случае с Android Google разработчики приложений привлекают потребителей, а те – разработчиков приложений. На Upwork (ранее Elance-oDesk) вакансии привлекают фрилансеров, а фрилансеры привлекают вакансии. На PayPal продавцы привлекают покупателей, а покупатели – продавцов. На Airbnb хозяева привлекают гостей, а гости – хозяев. Все эти компании используют двусторонний сетевой эффект с положительной обратной связью.

Влияние сетевого эффекта на рост так значительно, что платформы часто тратят деньги на то, чтобы привлекать участников на одну из сторон рынка. Они знают: если они смогут убедить присоединиться к платформе одну сторону, другая сама подтянется. Двусторонний сетевой эффект с положительной обратной связью объясняет, почему Uber может позволить себе тратить миллионы долларов Билла Гарли и других инвесторов на бесплатные поездки по 30 долл. каждая. Купоны Uber покупают долю рынка, чтобы создать благотворный круг водителей и пассажиров, которые позже заплатят полную цену за участие в сети.

Привычный пример не из области технологий – местный бар, где каждую неделю организуют вечеринку для женщин, во время которой посетительницам предлагают напитки со скидкой. Когда приходят женщины – появляются мужчины, и они с удовольствием оплачивают свои напитки по полной цене. Таким образом, на двустороннем рынке иногда экономически целесообразно нести финансовые убытки – и не временно, а постоянно (!) на рынке А, если рост этого рынка обеспечивает рост связанного с ним рынка Б. Оговоримся, что доходы, получаемые на рынке Б, должны перевешивать убытки на рынке А.

Важно отличать сетевой эффект от других знакомых нам инструментов построения рынка, таких как эффект цены и эффект бренда . Недопонимание различий между ними стало источником неразберихи по поводу того, как оценить модели платформенного бизнеса, и внесло свой вклад в бум и крах доткомов в 1997–2000 гг.

Во время бума доткомов инвесторы таких стартапов, как eToys, Webvan и FreePC, относились к доле на рынке как к практически единственному важному показателю успеха. Завороженные слоганами вроде Get big fast («Быстро станем большими») и Get large or get lost («Вырасти или пропади»), они подталкивали компании к активным тратам на привлечение потребителей в надежде добиться решающего долевого преимущества на рынке. Компании соглашались. Например, они создавали эффект цены с помощью скидок и купонов. Привлекать потребителей фантастически низкими ценами – вплоть до бесплатной раздачи продукта – гарантированный способ занять долю на рынке, по крайней мере на время. Книги, такие как бестселлер «Бесплатное. Будущее радикальных цен» [14], опубликованный в 2009 г. соиздателем журнала Wired Крисом Андерсоном, воспевали достоинства даровщины, предсказывая стабильный подъем от «бесплатного» к «премиальному» и к «условно-бесплатному» (фримиум = бесплатно + премиально) ценообразованию на продукты.

Но эффект цены мимолетен. Он испаряется, как только скидки отменяются или другая компания делает предложение получше. Как правило, только 1–2 % потребителей переходят от бесплатного продукта к платному. Таким образом, как отмечает Дэвид Коэн, руководитель и основатель венчурного инкубатора Techstars, нужно набрать миллионы потребителей, прежде чем бесплатная модель станет доходной [15]. Модель фримиум также привлекает халявщиков, чье участие не всегда легко монетизировать (получить от них доход). В этом убедилась FreePC в 1999 г., когда дарила компьютеры Pentium людям в обмен на просмотры рекламы, рассчитывая, что те затем начнут покупать товары онлайн [16].