Денис Савельев - 100+ хаков для интернет-маркетологов: Как получить трафик и конвертировать его в продажи

• Ответьте на вопросы, часто возникающие у потребителей. Скажите два слова о выгодах своего продукта.

Покажите, что можете решать проблемы клиентов.Вам необходимо во что бы то ни стало заинтересовать клиентов своим продуктом и бизнесом. Однако не спешите рассказывать о себе. Вам потребуется эмпатия. Что это значит на практике? Вы должны убедить клиента, что без вас и вашего продукта ему не жить. Однако делайте это деликатно. Не впаривайте и не хвастайтесь. Попробуйте следующие приемы:

• Расскажите истории успеха, связанные с использованием вашего продукта.

• Ненавязчиво подчеркните уникальные качества вашего продукта и объясните, какие выгоды получает потребитель.

• Нарисуйте портреты типичных клиентов, успешно использующих ваш продукт.

Еще раз обратите внимание: на данном этапе вы должны заинтересовать клиента своим продуктом и бизнесом. Однако в центре внимания должен оставаться потребитель.

Подтвердите свою компетенцию.Нормальный клиент всегда сомневается. Задача бизнеса – развеять эти сомнения. Для этого подойдут любые социальные доказательства: отзывы потребителей, дипломы, высокие места в рейтингах, список клиентов с именем.

Соблюдайте главный принцип создания текстов для страницы «О компании»: говорите о себе так, чтобы в фокусе внимания находился клиент и его интересы. Вот некоторые идеи:

• Заинтересуйте клиента возможностью работать с компанией, клиентами которой являются, скажем, Microsoft и «Газпром».

• Удивите потребителя доступностью продукта, создатель которого входит, например, в топ-5 компаний мультиверса.

• Опубликуйте реальные отзывы известных клиентов.

• Сошлитесь на исследования и кейсы.

Покажите себя.Ваша задача – продемонстрировать потенциальным клиентам, что они будут работать с живыми людьми, а не с безликими менеджерами, отличающимися друг от друга порядковыми номерами:

• Покажите фотографии и биографии сотрудников.

• Разместите в блоге неформальные видео и фото с вашими сотрудниками. Корпоративные праздники, рабочий процесс, незапланированные блиц-интервью – подходит все.

• Расскажите о своих взглядах и принципах. Только не скатывайтесь к банальному «Наше кредо – днем и ночью думать о клиенте». Лучше попросите ключевых сотрудников рассказать о своих взглядах на бизнес, музыкальных вкусах, литературных предпочтениях.

Продайте что-нибудь.Как насчет подписки на е-mail-рассылку или вступления в группу в социальной сети? После посещения страницы «О компании» пользователь должен установить постоянный контакт с вашей компанией. Попробуйте следующее:

• Предложите оформить подписку на рассылку в обмен на бесплатную книгу.

• Пообещайте всем вступившим в социальные группы какой-нибудь бонус.

• Попробуйте заинтересовать пользователя дискуссиями на вашем форуме или в блоге.

Хак № 11.Вашим клиентам не нужны скучные штампованные тексты, хвастовство, информация о вашей исключительности и неповторимости. Пляшите от этой печки: рассказывайте потребителям то, что они хотят слышать. Поместите в центр внимания посетителя и постройте вокруг него рассказ о своем бизнесе. Соблюдая этот принцип, вы можете выбирать любые формы повествования, типы контента и стили изложения.

Сегодня в интернете можно найти массу статей про то, какие элементы обязательно должны присутствовать в карточке товара. Но во всех этих материалах есть один существенный недостаток: они описывают, что нужно сделать, чтобы страница продукта была эффективной, с полной уверенностью в том, что эти действия принесут успех абсолютно любому бизнесу.

А что происходит на самом деле? Владельцы интернет-магазинов следуют этим рекомендациям, включают все перечисленные «компоненты успеха», а результата как не было, так и нет. Почему? Да потому что делают они это, не понимая, для чего служит каждый элемент и вообще нужен ли он их аудитории.

В этом разделе я не буду описывать «идеальную и универсальную для всех бизнесов карточку товара» и давать конкретные советы типа «Располагайте призыв к действию под описанием товара в двух сантиметрах от последнего слова». Я не буду говорить о наполнении и сделаю упор на форме: какую роль играет каждый элемент и какое психологическое воздействие он оказывает на покупателей. Поняв основные принципы, вы сможете создать свою идеальную карточку товара, которая будет эффективной для вашего бизнеса.

Каждая покупка – шквал эмоций.Если вы немного раздвинете занавес и посмотрите, что происходит с человеком во время покупки, то поймете: на него обрушивается масса эмоций. Покупатель смеется, плачет, вздыхает с облегчением на протяжении всего процесса покупки. При этом эмоции не обязательно должны быть явно выраженными – чаще всего они возникают во время внутреннего диалога с самим собой и покупатель даже не осознает их.

Эмоции – главный двигатель торговли. Поэтому, если вы хотите научиться хорошо продавать, в первую очередь вы должны понять следующее.

Конверсия происходит в двух случаях:

1. Когда у покупателя возникает эмоциональный отклик на продукт (чаще всего от внезапного осознания его преимуществ).

2. Когда покупатель сам создает эмоциональный отклик с помощью логических умозаключений (этот стул сделан из дуба, дуб – качественный материал, значит, стул будет служить долго).

Страх – главный враг конверсии.Казалось бы, все просто: вызовите эмоциональный отклик – и дело в шляпе. Но в реальности все оказывается гораздо сложнее. Часто бывает так, что даже сильнейшей эмоциональной реакции недостаточно для принятия решения о покупке. И виной тому – страхи.

«Чего может бояться покупатель? Он сидит перед компьютером и сам принимает решение, нужна ли ему эта покупка или нет» – так ведь вы подумали, правда? Неудивительно, ведь слово «страх» вызывает у нас ассоциации с чем-то ужасным, вызывающим дрожь в коленях. Конечно, ничего подобного покупатель не испытывает (если, конечно, не пытается купить дорогостоящую вещь на сомнительном сайте без адресов и контактов). Под страхом здесь подразумевается немного другое: беспокойство, сомнения, подозрительность… Именно они встают на пути к продажам и заставляют пользователя чувствовать себя дискомфортно. И чтобы от них избавиться, мы начинаем задавать вопросы:

• В чем преимущества этого товара?

• Чем он лучше других решений?

• Как он работает?

• Как я узнаю, что он действительно работает?

• Что о нем думают другие люди?

• Когда мне его доставят? Как?

• Адекватная ли у него цена?