Денис Каплунов - Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

• На прошлой неделе я присутствовал на Вашем докладе по __________________. Большое спасибо за идеи, мои сотрудники уже начинают их внедрять, и у нас большие надежды на успех. Знаете, что больше всего заинтересовало?

• Я знаю, что Вы позиционируете свою компанию как _____________________. Так написано у Вас на сайте, а также в рекламных материалах. В связи с этим у меня есть встречный вопрос…

Существуют сотни сценариев для таких персональных обращений, потому что они по умолчанию уникальны и связаны с конкретным фактом, событием или инфоповодом.

Даже если у вас на руках нет козырного факта или не было предварительного контакта с получателем (вы не присутствовали на его выступлении или не смотрели его видеоинтервью), вы можете провести самостоятельную подготовительную работу и собрать информацию о получателе.

С первых строк он почувствует персональное обращение, потому что сразу увидит нечто для себя знакомое и непосредственно с ним связанное. Вы привлекли внимание, теперь вас готовы выслушать.

Не упускайте такой возможности!

Дефицит двигает торговлю. Это понимают даже старшеклассники. При этом дефицит бывает как реальным, так и искусственным. С реальным всё понятно, особенно детям Советского Союза.

А искусственный дефицит стал отдельным приёмом, стимулирующим продажи. Согласно этой тактике, продавцы намекают покупателю, что перед ним товар в ограниченном количестве. По задумке, это должно форсировать заключение сделки.

Простой пример – текст электронного письма подписчикам, ездившим в туры на концерты зарубежных исполнителей:

Мы достали для вас ещё 16 билетов на концерт AC/DC в Берлине!

Здравствуйте, друзья! У нас для вас отличная новость.

Как вы помните, на прошлой неделе мы анонсировали старт продаж билетов на концерт AC/DC, который 25 июля состоится в Берлине.

Тогда мы предложили 50 билетов, которые продались за 3 дня. И заявки продолжали поступать даже после того, как билетов не осталось.

Но мы сделали практически невозможное – смогли у наших партнёров достать ещё 16 билетов. И все – в фан-зону.

Это при том, что официально билетов в продаже уже нет.

На Олимпийском стадионе в Берлине, как обычно, будет аншлаг.

Стоимость всего тура – 375 евро + 60 евро (визовая поддержка).

И поторопитесь, это письмо отправлено 318 нашим подписчикам, которые регулярно посещают рок-концерты.

Ссылка для покупки билетов.

Дефицит просматривается с первого взгляда. Усилитель, что появилось всего – 16 билетов на 318 человек из целевой аудитории – это в самом деле дефицит. А ведь на рок-концерты обычно ездят не по одному, а компаниями…

Но есть ещё более ограниченное предложение – «товар в единственном экземпляре». И тут может быть как последний оставшийся в партии товар, так и товар, который по задумке создавался в единственном экземпляре.

Знаете ли вы, что в Восточном Лондоне есть замечательный магазин Labour And Wait, который находится на 85 Redchurch Street? Этот магазин известен тем, что продаёт обычные товары для повседневной жизни, представленные в одном экземпляре. Это его уникальное торговое предложение.

Тактика дефицита может быть ещё более сильной – когда предлагается товар в единственном экземпляре, который к тому же является единственным представителем ассортиментного ряда.

Скажем, вы продаёте канцтовары. И у вас только одна ручка, только один степлер и только одна линейка. Дополнительное достоинство такой тактики – возможность собирать наборы и продавать товары комплектом.

Эту тактику можно обыгрывать с помощью модернизации популярного товара. Наверняка вы видели звонкую фразу «special edition». Она указывается на лимитированной коллекции уже известного товара, который имеет определённые отличительные признаки.

А теперь представьте, как можно повышать цену, если это единственный экземпляр.

Когда на рынке появилась моя вторая книга «Эффективное коммерческое предложение», я попросил издательство «Манн, Иванов и Фербер» отметить печатью и подписью «Экземпляр № 1». Даже если тираж исчисляется тысячами, то первый экземпляр единственный и уникальный. Его мы разыграли на простом аукционе. И то, что он был продан в несколько раз дороже, вполне ожидаемо.

В своё время в Одессе одному из посетителей моего мастер-класса за самое активное участие я подарил экземпляр книги «Копирайтинг массового поражения». Его уникальность была в том, что на полях каждой страницы я своей рукой оставил краткие советы по составлению продающих текстов.

Это был значительный труд, и повышенную ценность такого экземпляра описывать не нужно.

Притягательность эксклюзивного очевидна. Подумайте, как вы можете обыграть её в своих рекламных материалах.

А теперь давайте тему дефицита рассмотрим в другой плоскости.

В своё время мы работали над текстом для конференции «День контент-маркетинга», не афишируя факт сотрудничества с организатором конференции – компанией I – Marketing.

Через несколько дней после публикации этого текста мне написал один из наших клиентов и спросил, не я ли готовил текст для этой конференции.

На что я задал встречный вопрос: «А с чего вы взяли, что я имею к этому отношение?» Клиент сказал, что, уже читая сам текст, представлял, будто это моих рук дело, но уверенности не было. Она появилась после прочтения фразы:

Никаких повторений того, что было сказано раньше, и на 100 % уникальная презентация.

Как оказалось, эта фраза меня выдала. Я так и не понял почему. Но вот что важно: на той конференции был аншлаг. Все билеты распроданы.

Теперь хочу поговорить об анонсе моего мастер-класса «15 приёмов нейрокопирайтинга», который 27 октября 2015 года проходил в Киеве при поддержке «Высшей школы коммуникаций». Моя аудитория знала, что я в тот момент работал над книгой, которую вы сейчас уже читаете. И в тексте анонса, предваряя призыв зарегистрироваться на мастер-класс, была следующая фраза:

«И ещё одна маленькая деталь – это совершенно уникальная информация, потому что Денис Каплунов об этом ещё нигде не рассказывал. Вы будете первыми, а быть первыми всегда приятно».

И этот мастер-класс собрал полный зал.