Денис Каплунов - Нейрокопирайтинг. 100+ приёмов влияния с помощью текста

Представьте, если автор назовёт клубы, которые уже купили доступ к базе, и среди них окажутся ваши прямые конкуренты… Дальше докручивайте сами. Тут мы вместе с социальным доказательством подключаем ещё элемент острой конкуренции, который также является сильным мотиватором. Ведь кто захочет отставать?

В сфере разработки социальных доказательств знатоки логики периодически используют выражение Argumentum ad populum . В переводе с «мёртвого» латинского языка оно означает «аргумент к народу».

Этот приём представляет собой ошибочное логическое утверждение, согласно которому «большинство всегда право» . Многие манипуляторы строят своё убеждение на том, что «Так поступает большинство» . И делается это с целью повлиять на решение другого человека, который колеблется перед выбором. Фактически это искусственно созданное социальное доказательство.

Поэтому вы могли часто оправдывать свои решения и поступки тем, что так делает большинство. Например:

• Большинство рецензентов похвалили эту книгу, поэтому и я оставлю положительный отзыв.

• Никто не переходит к близости на первом свидании, поэтому и я воздержусь.

• Все тексты начинающих копирайтеров плохие, значит, сотрудничать с начинающими копирайтерами рискованно.

Даже если учесть, что в каждом из перечисленных утверждений есть некий здравый смысл, в любом случае они не являются законами и нормами поведения.

Если мне не нравится какая-то книга, я не буду писать положительную рецензию, и мне абсолютно всё равно, что другие люди от неё испытывают чуть ли не интеллектуальный оргазм. Никто не переходит к близости на первом свидании? Ну и пусть, это их выбор, а не руководство к действию. Все тексты начинающих копирайтеров плохие? Бред сивого коня.

Большинство людей не всегда занимают верную позицию. И…

Если ты постоянно будешь слушать толпу, как тогда сможешь из неё выделиться?

Айн Рэнд в своё время отлично написала про большинство: « Пока большинство понемногу осознавало ценность автомобиля, талантливое меньшинство предложило обществу самолёт». А Эдгар Аллан По вообще жёстко высказался о большинстве людей, называя их «идиотами». Ну а про доктора Хауса я промолчу. Но… Это не значит, что приём Argumentum ad populum нельзя использовать как инструмент убеждения. Он работает, и это доказано на собственном опыте.

Когда к нам в Студию Дениса Каплунова обращаются клиенты за услугой составления коммерческого предложения и запрашивают стоимость, мы готовим встречный ответ следующего содержания:

Здравствуйте, Михаил!

У нас есть 2 схемы сотрудничества с клиентами по составлению коммерческих предложений:

1. Просто текст – 10 пряников.

2. «Под ключ» (текст + дизайн + вёрстка в PDF) – 20 пряников.

Большинство клиентов выбирают вариант «под ключ», потому что в итоге они получают готовый документ, который сразу можно запускать в работу.

И как вы думаете, какой из предложенных вариантов выбирают новые клиенты?

В подавляющем большинстве случаев – «под ключ». Здесь ещё нужно отметить важную роль пояснения «потому что…» .

На мой взгляд, если просто ставить в пример большинство, это не сильный аргумент. Зато если мы наглядно показываем, ПОЧЕМУ большинство принимает именно такое решение, наши шансы на убеждение моментально увеличиваются.

Поэтому даже если приём Argumentum ad populum является логической ошибкой, это не мешает использовать его в качестве аргумента.

В текстах «О компании» часто фигурирует фраза, которую можно свести к следующему общему посылу: Большинство клиентов, обратившихся к нам впервые, становятся нашими постоянными покупателями. Это весьма смелое утверждение, но этого недостаточно, чтобы читающий присоединился хотя бы к списку новых клиентов.

Обоснуйте своё утверждение:

1. Почему новые клиенты с такой охотой становятся постоянными?

2. Что их привлекло?

3. Что не позволяет гулять от вас на стороне?

Вне зависимости от того, какая модель принятия решения есть у того или иного человека, в этот самый момент его мозг оперирует логикой и эмоциями – персональный привет правому и левому полушариям. Что перевешивает?

Это вопрос из категории риторических, поэтому здесь можно спорить до потери пульса, терпения и голоса.

В середине октября 2015 года я решил провести маленький эксперимент и обратился за помощью к своим читателям в Facebook. И кстати, был приятно удивлён количеством откликнувшихся ребят.

Всё просто – я представил на суд читателей два варианта одного и того же текста. Первый был более строгий, краткий и в чём-то сухой (зона влияния логики).

Видеорегистратор поможет вам точно фиксировать все дорожные события, а именно:

• нарушения других участников движения;

• общение с сотрудниками ГИБДД;

• действия других людей возле автомобиля.

Второй вариант я насытил некоторыми подробностями, способными разбудить эмоции.

Видеорегистратор поможет вам максимально точно зафиксировать любые дорожные события, причём со всеми деталями:

• опасные манёвры других участников движения, считающих себя хозяевами дорог, на которых не распространяются ПДД;

• разговор «по душам» с доблестными сотрудниками ГИБДД, придумывающими какое-то нарушение;

• попытки любых противозаконных действий против автомобиля во время вашего отсутствия (да и вообще, когда злоумышленники увидят видеорегистратор, они пойдут дальше, к другому автомобилю)…

Скажу сразу, что у каждого варианта были сторонники. Тотального перевеса не было ни у одной из версий.

Вот как ребята объяснили свой выбор в пользу текста № 1:

• Елена Костенко: «Лучше, если текст максимально точен, образы я сама себе дорисую» .

• Ксения Чернякова: «Короче = понятней» .

• Светлана Приступа: «Очищен от лишних слов» .

• Дмитрий Карповский: «Я в курсе, что такое видеорегистратор» .

• Мария Яловенко: «Коротко и по существу».

• Алла Ивченко: «Первый вариант воспринимается быстрее, там всё чётко и лаконично»