Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Многие методы работы, описанные в этой главе, так или иначе связаны с анализом социальных сетей в расчете на расширение контактов и погружение в сети клиентов. Установив контакты таким образом, вы захотите найти способы получать материальные дивиденды от использования всех тех социальных сетей, в которых вы представлены.

В связи с этим не многие способы дают возврат на инвестиции быстрее, чем проактивная привычка представлять людей друг другу.

Что произойдет, если со всеми вашими новыми навыками слушания, нетворкинга и анализа вы начнете знакомить своих клиентов и поставщиков друг с другом? Подумайте о возможностях: знакомство потенциальных клиентов с журналистами (вы слышали, что один журналист искал собеседника для интервью из отрасли вашего клиента), ваших стратегических партнеров друг с другом (очевидно, что они найдут общий язык), объединение в команду сотрудников ИТ-отдела вашей компании и компании-клиента для работы над общим проектом. Повысит ли такая практика вашу ценность? Выделит ли вас на фоне других? Может ли подобное мышление изменить ваш взгляд на социальные сети?

Представления нужных людей друг другу – жемчужина нетворкинга. На самом деле правильное знакомство может быть куда более ценным, чем обычная рекомендация. И знакомить людей можно по-разному: правильно и неправильно.

У всех нас бывают ситуации, когда коллега или друг говорит: «Тебе стоит познакомиться с Джоном». А потом вы получаете по электронной почте письмо, в котором говорится: «Сьюзи, это Джон. Джон, это Сьюзи. Теперь вы знакомы». Не поймите меня неправильно, люди любят, когда их знакомят. Но теперь у них появилась проблема, как продолжить разговор и нужен ли он им на самом деле. Существует способ лучше представлять людей друг другу.

Во время очередного разговора с одним своим другом я сказал, что мне хотелось бы писать материалы для тематического журнала. Он сказал, что у него на примете есть кто-то, с кем мне стоит познакомиться, а потом отправил нам обоим, на мой взгляд, идеальное письмо-презентацию (в целях конфиденциальности некоторые детали изменены).

Джон,

этим письмом я бы хотел представить тебе своего друга Гари Смита.

Гари – специалист по партнерскому сотрудничеству со средствами массовой информации. В настоящий момент он ведет кампанию в СМИ и недавно выпустил свою книгу «Как вытолкнуть ваш PR с проселочной дороги на автомагистраль». Кроме того, Гари играл ключевую роль в запуске моего коучинг-проекта для финансовых консультантов «Эффективное финансовое планирование». Он крайне заинтересован в применении своих талантов в создании портфолио более высокого уровня и в разработке решений в сфере информационного маркетинга.

Более подробную информацию можно найти на сайте landPR.com.

Итак, в одном абзаце мой друг:

• представил человека;

• подробно описал его опыт и навыки;

• объяснил, откуда они знают друг друга;

• объяснил, чего хочет этот человек.

Потом он сделал то же самое в письме обо мне. Так мы смогли быстро понять, кто есть кто, почему нам стоит пообщаться и о чем мы можем поговорить – по крайней мере, на первом этапе.

Такой подход при представлении людей друг другу крайне полезен. Он повышает ценность каждой из сторон. Кроме того, в конце он содержит призыв к действию.

Если вы уделите какое-то время грамотному представлению людей друг другу, то повысите ценность каждого взаимодействия.

Лид-группы как явление уже существуют довольно давно. Они отличаются от классического нетворкинга тем, что их конечная цель – превращение чужих потенциальных клиентов в членов группы. Тем не менее в лид-группах все же присутствует значительный элемент нетворкинга.

Существует как множество сетевых лид-групп, например Business Network International (BNI) [93], так и множество неформальных местных групп, которые дают бизнесменам возможность строить свой бизнес посредством обмена базами потенциальных клиентов.

Лид-группы могут оказаться очень мощным инструментом для генерации продаж. Но самая частая жалоба относительно лид-групп – одни из них работают, а другие нет – в зависимости от состава такой группы. А ведь участие в таких группах занимает довольно много времени, и при этом вы не можете контролировать, сколько потенциальных клиентов и какого качества вы в результате получите.

Советую всем специалистам по продажам обратить внимание на лид-группы, которые работают, и по их примеру создать собственную. Ниже вы найдете некоторые подсказки, которые помогут заставить вашу лид-группу приносить деньги.

Тщательно отберите команду. Это один из самых важных шагов, и начинаться он должен с ваших нынешних клиентов. Вы можете создать первоклассную команду для своей лид-группы, поинтересовавшись у нынешних клиентов, с какими компаниями и частными лицами им нравится сотрудничать и кого они чаще всего рекомендуют. Вполне вероятно, что вам порекомендуют тех, с кем у вас уже есть деловые связи.

Составьте карту всех потребностей в товарах и услугах ваших клиентов. Добавьте в свою лид-группу 10–15 компаний и частных лиц, которые способны закрыть каждую из этих потребностей [94].

Определите цели и ожидаемые результаты. Одно из преимуществ официальных лид-групп заключается в том, что в них есть установленные правила и нормы. Хотя, на мой взгляд, важно устанавливать правила с самого начала, возможно, сам процесс отбора участников будет даже более важен.

Отбирая членов группы, обрисуйте им, как вы видите ее работу. Обсудите цели и ожидаемые результаты, например, насколько часто вы будете встречаться и что нужно делать, чтобы участники группы оставались активными.

Внедряйте технологии. Одно из уязвимых мест классических, ныне существующих лид-групп – требования к личным встречам. В некоторых группах требуется 90 минут еженедельного участия, а при невыполнении этого требования на участников накладываются жесткие ограничения.

Технологии могут значительно снизить необходимость столь частых личных встреч. Мне кажется, встречаться лично все еще важно. Но чтобы облегчить процесс обмена потенциальными клиентами, стоит обратиться к таким инструментам, как Loops на сайте passingleads.com [95]. Таким образом станет возможным обмен базами и отслеживание лидов в реальном времени, упростится измерение и анализ вклада каждого члена в работу группы.

Создавайте возможности. Еще один способ выделить свою лид-группу на фоне других – выйти за пределы исключительно обмена потенциальными клиентами и создавать перспективные возможности для всей группы. Как только вы классифицируете всех членов вашей группы, почему бы не подумать о создании возможности для обмена контентом? Это может быть блог группы или электронная книга со списком всех членов группы, которую члены группы распространят по своим базам клиентов.