Алексей Иванов - Реклама. Игра на эмоциях
- Название:Реклама. Игра на эмоциях
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Array Литагент «Альпина»
- Год:2016
- Город:Москва
- ISBN:978-5-9614-4002-7
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Алексей Иванов - Реклама. Игра на эмоциях краткое содержание
Реклама. Игра на эмоциях - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Постоянно показывать по телевидению и в других СМИ генерала Виктора Нилова и полковника Виктора Коваленко в автомобиле и при-стег-ну-ты-ми. Это сегодняшние главы соответственно российского и московского ГАИ.
Возможно, это самый эффективный подход к изменению поведенческих стереотипов людей. Знаете, когда и как возникла мода на романтические свадьбы, которые сегодня воспринимаются как традиционные? Сравнительно недавно, в XIX веке, юная королева Виктория прошагала к алтарю в пышном белом платье. Этого оказалось достаточно, чтобы все невесты планеты единодушно захотели последовать ее примеру. И таких случаев история человечества знает немало.
Теперь сравните два обращения к женщинам. Первый вариант: «Ваша грудь всегда будет здоровой, если вы станете тратить только пять минут каждый месяц на ее осмотр и прощупывание». Второй: «Вы можете потерять свою грудь, если не будете тратить всего пять минут каждый месяц на ее осмотр и прощупывание». Как вы думаете, какой из призывов получит больший отклик среди девушек и молодых женщин?
Еще одна пара для сравнения. «Вы знаете, что сможете сэкономить 22 рубля 50 копеек в день, если последуете нашим рекомендациям?» И второй вопрос: «Вы в курсе, что вы потеряете 22 рубля 50 копеек в день, если не будете следовать нашим рекомендациям?»
Какое обращение эффективнее подействует на тех, кто заинтересован в снижении расходов на электроэнергию? Такие эксперименты неоднократно проводились, и всегда второй вариант работал в разы лучше.
Мысль о возможной потере влияет на действия людей сильнее, чем желание приобрести. Этот вывод психологов находится в полном соответствии с результатами точных наук. Вот формулировка теоремы, которая строго доказывается в рамках математической теории принятия решений: «Упущенный выигрыш наносит меньше вреда, чем реализованный проигрыш». Всемирный фонд дикой природы довел идею потенциальной утраты до логического предела (рис. 19, 20). Ползущая на вас песчаная эфа устрашает. Плавник проплывающей рядом акулы приводит в ужас. Но еще страшнее и ужаснее, когда эти живые существа исчезнут с нашей планеты. Навсегда.
Страх потерять вложенные средства стал основным мотивирующим фактором и в рекламной кампании, которую несколько лет назад мы проводили для фондовой биржи РТС (рис. 21, 22).
![Рис 19Какая половина выглядит страшнее Рис 20Реклама Всемирного фонда - фото 24](/books/1117679/i_024.webp)
Рис. 19.Какая половина выглядит страшнее?
![Рис 20Реклама Всемирного фонда дикой природы Мы не стали обещать инвесторам - фото 25](/books/1117679/i_025.webp)
Рис. 20.Реклама Всемирного фонда дикой природы
Мы не стали обещать инвесторам золотые горы, но обратились к их основному страху – страху потерять деньги. Каждый, кто вкладывал деньги в ценные бумаги, знает, насколько это нервная и напряженная деятельность.
Как шутят американские психологи, половое влечение инвесторов падает и растет вместе с индексом Доу-Джонса.
![Рис 21Страх потерять деньги психологический локомотив в рекламе фондовой - фото 26](/books/1117679/i_026.webp)
Рис. 21.Страх потерять деньги – психологический локомотив в рекламе фондовой биржи
![Рис 22Реклама новой финансовой услуги фьючерса на Индекс РТС Мысль о - фото 27](/books/1117679/i_027.webp)
Рис. 22.Реклама новой финансовой услуги – фьючерса на Индекс РТС
Мысль о возможной потере влияет на действия людей сильнее, чем желание приобрести.
Все, что мы сделали в данной серии рекламных объявлений, – это просто направили энергию волнений и переживаний в нужной русло.
Этим же приемом часто пользуются банки, финансовые брокеры и, конечно, страховые компании (рис. 23–30). Как однажды справедливо заметил сатирик: «Страховой агент должен уметь две вещи: сначала – напугать, а потом – обнадежить».
Страхование страха
Смотрите, очаровательный соседский пуделек еще не закончил задирать ножку, а вашей машины уже не стало. Заголовок гласит: «Застрахуйте автомобиль до того, как его у вас уведут» (рис. 23).
![Рис 23Необычная реклама страхования автомобилей Рис 24Тестдрайв в - фото 28](/books/1117679/i_028.webp)
Рис. 23.Необычная реклама страхования автомобилей
![Рис 24Тестдрайв в рекламной кампании автострахования Рис 25Вот так - фото 29](/books/1117679/i_029.webp)
Рис. 24.Тест-драйв в рекламной кампании автострахования
![Рис 25Вот так смотрит на вашу машину угонщик В следующей кампании все - фото 30](/books/1117679/i_030.webp)
Рис. 25.Вот так смотрит на вашу машину угонщик
В следующей кампании все автомобили, вроде бы, на месте. Но ситуация показана с точки зрения угонщика. Как он смотрит на ваш автомобиль? Как на возможность бесплатно прокатиться (рис. 24). В автосалонах такая услуга называется «тест-драйв». Ну а когда на улице остался последний автомобиль, то это просто распродажа остатков по сниженным ценам (рис. 25). Надо поскорее брать, а то закончится. Напряжение доводится до предела.
На втором этапе рекламной кампании на городских парковках рассыпали битое стекло и рядом наклеивали стикер: «Надеемся, что автомобиль был застрахован в такой-то компании» (рис. 26). Совсем просто, недорого и действенно.
![Рис 26Партизанская акция страховой компании Опять же кому приходилось - фото 31](/books/1117679/i_031.webp)
Рис. 26.Партизанская акция страховой компании
Опять же, кому приходилось выбирать осколки стекла из салона своего лимузина, знает, о чем мы здесь говорим.
Как подтолкнуть жильцов многоэтажки к страхованию своих хорóм? Роль осколков стекла теперь исполняют чернота и копоть сгоревшей квартиры. Для этого в наружной рекламе пришлось специально имитировать окно и часть кирпичной стены (рис. 27).
![Рис 27Кстати а ваша квартира застрахована Взгляните вы летите в одну - фото 32](/books/1117679/i_032.webp)
Рис. 27.Кстати, а ваша квартира застрахована?
Взгляните, вы летите в одну сторону, а самолет с вашим багажом направляется совсем в другую (рис. 28). Ужасная ситуация. На помощь приходит компания по страхованию непредвиденных случаев в путешествиях.
![Рис 28Что делать когда вы и ваш багаж разминулись в пути Странно но на - фото 33](/books/1117679/i_033.webp)
Рис. 28.Что делать, когда вы и ваш багаж разминулись в пути?
Странно, но на американских горках почему-то не принято предупреждать о том, чтобы люди застегивали карманы и сумки. Видимо, это является частью аттракциона. Так веселее кататься. Все вокруг кричат. Вниз летят зажигалки и флешки, ручки и монеты. Ну, а если у вас с собой фото– или видеокамера… Что вам сказать? Мужайтесь (рис. 29).
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: