Руслан Галка - Маркетинг Girl

– Забавно, но разве обманывать покупателей – это хорошо?

– Это не обман. Человек изначально, до прихода в магазин, подсознательно определяет для себя минимальные и максимальные суммы, которые он потенциально готов потратить. Наша задача заключается в том, чтобы это был максимум.

– Ясно, но я так понимаю, что это не всегда срабатывает, – выразила свои сомнения девушка.

– Ты права, не всегда, но мы стараемся, – подтвердил ее сомнения Евгений, – тут есть две проблемы. Первая заключается в том, что иногда бывает, что у нас нет какого-либо товара в наличии, а клиент приходит именно за ним и, не найдя его, уходит. Вторая – в том, что не все продавцы хорошо знают наш товар и не могут посоветовать подходящий аналог.

– То есть с поставками тоже бывают проблемы?

– Иногда бывает, – нехотя признался мужчина, – завозят старье. Оно занимает место на полках, а потом приходится распродавать со скидками либо дополнительно мотивировать продавцов на продажу этого товара. Но это очень редко, в целом ассортиментом мы довольны. Моя задача маленькая, товар поступил – надо продать. Поэтому мы продаем все и всем.

– Григорий Леонидович, добрый вечер! Вы у себя? Это Ольга – маркетолог, – девушка стояла перед закрытой дверью в кабинет финансиста и настойчиво в нее стучала. «Ну где же он? – думала она. – Несколько раз ему звонила по внутреннему телефонному номеру, пару раз подходила к кабинету. Его нигде нет».

Дверь внезапно открылась, и в дверном проеме показался хозяин кабинета.

– А, это ты. Заходи, – сказал мужчина и впустил девушку.

Кабинет финансиста был похож на бабушкин чулан: в углу пылилась гора из стопок журналов, перевязанных бечевкой, царем горы был большой потертый самовар. В противоположном углу, примыкая к деревянному столу, стоял неизвестно как сюда попавший фирменный алый холодильник «Coca-Cola», в котором виднелись запасы провизии. Стену кабинета между собой делили репродукция Брюллова «Последний день Помпеи», фотография щенка породы колли и два перекидных календаря за прошлый и позапрошлый года. В кабинете пахло пылью и пирожками с капустой.

Григорий Леонидович жестом показал Ольге на гостевой стул, сам сел за свой стол и спросил:

– Чай будешь?

– Нет, спасибо. Я ненадолго, – сказала девушка и посмотрела на него. «Да он спал», – осенило ее, глядя на опухшее лицо мужчины с отпечатком клавиатуры на нем.

– По какому вопросу? Чем могу быть полезен?

– Я хотела с вами побеседовать по поводу нашей товарной политики.

– Такой серьезный вопрос, а говоришь ненадолго. Все же я сделаю нам чай.

Финансист прошел к самовару и включил его. Откуда-то из стопки журналов достал пару чашек, сахарницу, заварник и вазу с конфетами и бубликами. Заметив удивление Ольги, он сказал:

– Ты знаешь, у меня не часто гости бывают. Уборщице я запретил убираться в моем кабинете, а то она тут один раз навела порядок. Неделю потом расставлял все по своим местам. У меня тут продуманная система хранения всего, что может понадобиться на работе. Угощайся бубликом.

Ольга последовала предложению Григория Леонидовича, о чем сразу же пожалела. Бублик оказался крепче алмаза. Воспользовавшись моментом, пока гостеприимный хозяин делает чай, она незаметно отправила сухарь в переполненную урну. Напиток оказался ужасно крепким и слишком сладким.

– Во время нашей первой встречи вы говорили, что вас не все устраивает в нашей политике ценообразования. Я хотела узнать поподробнее, – попыталась начать деловой разговор девушка.

– Да, у нас идет стандартная наценка на категории товаров, а надо перейти к наценке на определенные группы товаров. Затем в идеале на каждый товар по отдельности – это будет намного эффективнее, – сказал финансист, попутно отмачивая бублик в чашке с чаем.

– А это не будет тормозить работу? Ведь наценка на группы товаров, а тем более на отдельные товары, будет занимать больше времени, – засомневалась Оля.

– Да, это несколько замедлит процесс поступления товара с нашего склада на полки магазина, но в итоге мы будем больше зарабатывать за счет гибкого ценообразования.

– Хорошо, а что требуется от меня?

– Я думаю, тебе стоит пообщаться с Максимом, чтобы он посоветовал, по каким категориям мы можем сделать различный уровень наценки. Надо выяснить, на какие из них у нас хорошие условия поставки.

– Хорошо, я поговорю с ним, как он вернется из командировки, – пообещала Оля.

– А затем, как мы внедрим ценообразование по категориям, мы перейдем на индивидуальную наценку по продуктам. Это самый лучший вариант, – с довольным видом сказал финансист.

– Но, наверное, и самый трудоемкий?

– Да, но наценка на отдельный продукт это лучшее решение. Допустим, мы закупаем два внешних жестких диска, практически одинаковых по цене и техническим характеристикам. Первый известного производителя, второй нет – накидываем на них наши стандартные двадцать процентов наценки. И происходит следующее: первые жесткие диски распродаются за неделю. Вторые находятся в продаже полгода, устаревают за это время, и потом мы вынуждены снижать на них цены и продавать ниже нашей закупочной цены. Фактически себе в убыток, ведь еще стоит прибавить расходы на хранение, перевозку и так далее. Хотя логичнее было бы на популярную модель сделать большую наценку, она бы все равно распродалась быстрее, а на непопулярную – низкую наценку.

– А зачем тогда вообще закупать непопулярные товары? Ведь можно поставлять только популярные модели. Делать на них небольшую наценку, быстро распродавать и закупать еще?

– Логичный вопрос. Если бы мы заранее знали, какой товар будет лучше продаваться, то только его бы и покупали, а так приходится держать широкую товарную матрицу.

– Григорий Леонидович, а вы можете проанализировать, допустим, за последние полгода, какие категории товаров продавались существенно быстрее прочих? И какие категории продавались хуже всего? – спросила Ольга.

– Да, но это займет некоторое время, – сказал финансист и после раздумья добавил: – Пару дней.

– Вы можете также посмотреть статистику по составу покупок? Чтобы узнать, какие товары покупаются совместно.

– Я сделаю выгрузку тебе из системы. Посмотришь сама?

– Хорошо, я тогда буду ждать от вас результатов аналитики и выгрузку, а потом подойду с ними к начальнику отдела закупки обсуждать возможности корректировки наценки, исходя из закупочных цен и популярности категории.

– Договорились.

– А сейчас мне надо в торговый зал. – Ольга нашла повод не допивать чай. – Необходимо изучить, как у нас представлены продукты в продаже.