Руслан Галка - Маркетинг Girl

Девушка встала из-за стола и раздала присутствующим листочки с результатами исследований, представленными в виде диаграмм.

– Коллеги, я хотела бы рассказать вам о результатах исследований. Основная их часть продублирована в раздаточных материалах, которые у вас на руках. Полные версии исследований доступны на внутреннем портале компании. После того как я озвучу краткие результаты, я перейду к комментариям и выводам, – начала Ольга. – Итак, первое исследование – опрос специалистов по информационным технологиям. 80 процентов айтишников выступали экспертами для своих знакомых при покупке компьютеров и комплектующих, из них 60 процентов – от трех до пяти раз в месяц, 20 процентов – от одного до двух раз в месяц, и по десять процентов – чаще пяти раз и реже одного раза в месяц.

Взглянув на своих коллег, девушка отметила, что все ее внимательно слушают, затем продолжила:

– Очень интересный момент – 90 процентов айти-специалистов советуют не только конфигурацию компьютера, но и магазин, в котором совершать покупку.

– Это очень интересно, – негромко сказал Григорий Леонидович, словно боялся перебить девушку.

– Согласна. И последний вопрос, в нем было ранжирование факторов по значимости. На первом месте, по мнению специалистов по информационным технологиям, находится широкий ассортимент. На второе место они поставили наличие уже собранных компьютеров.

– Второе место было предсказуемо, – вмешался Евгений, – собранные компьютеры позволяют им экономить время благодаря тому, что сразу можно рекомендовать готовый компьютер, а не комплектовать и собирать его самостоятельно.

– Возможно, – согласилась Оля. – И на третьем месте – быстрота обслуживания. И, что весьма знаменательно, только на четвертом – конкурентная цена.

– А это еще интересней, – опять отметил финансист.

– Безусловно, получается, нам не всегда стоит конкурировать по цене, даже просто расширив ассортимент и увеличив скорость обслуживания – мы добьемся большего, чем снижая цены, – сказал Семен Николаевич. – Максим, Евгений, отметьте, пожалуйста, для себя эти пункты.

Мужчины согласно кивнули, и Оля продолжила:

– Хорошо, тогда предлагаю пока перейти к исследованию покупателей. После этого я расскажу, какие выводы я сделала, отталкиваясь от их результатов.

– Действуй, – дал Ольге зеленый свет Семен Николаевич.

– В тоже время из тех, кто приходил за аксессуарами и расходными материалами, – для 95 процентов «Компьютеры Юкка» были единственным магазином, и только пять процентов думали, что им предстоит посетить другие точки продаж, если они не найдут необходимый им товар у нас, – зачитывала результаты девушка.

– И последнее распределение – покупатели компьютерной техники и комплектующих. 60 % – от одного до трех магазинов, 30 % – один магазин, и последние 10 % – от трех и более.

– Ольга, мы видим диаграммы, – перебил девушку Семен Николаевич, помахивая листком с данными. – Предлагаю переходить к комментариям и выводам.

– Я сгруппировала комментарии к анкетам. Не буду вам их зачитывать, а сразу перейду к выводам исследования. Какие я сделала выводы? – Ольга не могла отказать себе в удовольствии немного потянуть время и, к своему стыду, отметила, что ей льстит общее внимание. Все в кабинете слушали ее очень внимательно, все, кроме Инги Валерьевны, которая заметно скучала. – Выводы следующие.

Первое заключение: покупатели бытовой техники заходили в наши магазины либо в последнюю очередь, либо в поисках самых низких цен. По их мнению, мы сугубо компьютерный магазин, и шанс купить у нас подходящую технику не высок.

Второе заключение: наличие бытовой техники в торговых залах смущало покупателей, пришедших за компьютерами и оргтехникой. Они предпочитают делать покупки в специализированных магазинах. А обнаружив у нас в ассортименте помимо компьютерных товаров еще кучу вещей – от чайников до стиральных машинок, они испытывали когнитивный диссонанс.

Из этих двух умозаключений и финансовых показателей я делаю вывод, что мы должны полностью отказаться от бытовой техники в нашем ассортименте, – закончила свою мысль Оля.

– Раздадим оставшуюся технику ключевым сотрудникам? – очнулась от сна Инга Валерьевна. – Я могу подготовить их список.

– Спасибо, мы еще подумаем, что делать, – успокоил ее директор.

– Да, коллеги, – решилась Ольга, – я обнаружила еще одну не очень приятную для нас вещь. Клиенты путают нас с другими магазинами.

– Я начала разбираться в этом вопросе. Мне кажется, одна из причин заключается в том, что мы пытаемся позиционироваться так же, как наши конкуренты. Вот, например, кто знает слоган сети «Компьютеры Юкка»?

– Качественный товар каждый день, – выкрикнула Инга Валерьевна, довольная собой, что ей удалась опередить всех в кабинете.

– Правильно, а кто назовет слоган самой крупной сети нашего города «Компьютерный центр»? – спросила Ольга.

– Качество во всем, – вспомнил девиз конкурентов Евгений.

– Да, это так. Девиз магазина «Авалон»?

– Качество – наш девиз, – Евгений опять показал знание конкурентов.

– «Мир техники»? – продолжала задавать вопросы девушка.

– Качество по доступным ценам, – отвечали коллеги.

– «Коммарт»?

– Качество номер один!

Ольга замолчала и посмотрела на Семена Николаевича, тот сидел с грустным видом, погрузившись в свои невеселые мысли.

– Оля, ну как же так, – спросил он ее, отбросив свои раздумья, – ты ведь сама, до того как прийти к нам, еще работая в «Радужном и Рекламе», говорила, что наш девиз мощный и клиентам необходимо доказательство качества нашего товара. А выходит, что все компьютерные магазины на одно лицо. Неудивительно, что нас не отличают от конкурентов, у нас даже слоганы похожи.

Ольга покраснела от стыда и смущенно начала оправдываться:

– Я была по другую сторону баррикад. У меня стояла такая же задача, как сейчас стоит у «Компьютеров Юкка» – продажи. Я продавала вам рекламу, сейчас я понимаю, что толку от нее было немного. Но и это еще не все.