Игорь Родченко - Хозяин слова. Мастерство публичного выступления

В случае, когда вы работаете с дружелюбно настроенной аудиторией, лучше сразу начать с тезиса и потом приводить аргументы, а вот если публика настроена критически, то бить ее по голове мыслью, от которой они сразу придут в негодование, не стоит. Лучше начать с подходящего примера, потом привести доказательство – и так постепенно склонять людей к своей точке зрения.

Какие ошибки чаще всего встречаются при использовании этой модели?

1. Невнятно сформулированный тезис – вы сами не понимаете, в чем хотите убедить оппонентов.

2. Отсутствие аргументов – тезис доказывается склонением на разные лады самого себя: «Земля плоская, потому что она не круглая, а плоская и больше всего похожа на плоскость».

3. Отход от тезиса – когда вы начали доказывать про плоскость, а закончили суждением о пользе знания геометрии.

4. Слабые аргументы: сильный довод должен быть основан на фактах, которые понятны и известны слушателям. Им выгодно его принять. Он не противоречит их ценностным установкам. А если вы говорите вещи, в которые не верит никто, кроме вас, если сам аргумент выгоден только вам и при этом противоречит ценностям оппонента, то такую попытку вряд ли можно назвать сильным доводом.

Я не буду раскрывать подробнее тему аргументации в этой книге, а посоветую почитать работы таких специалистов, как Сергей Поварнин – «О теории и практике спора» [11]и Александр Панасюк – «Как убеждать в своей правоте».

Если модель «тезис и аргумент» немного авторитарна – все-таки приходится настаивать, чтобы приняли вашу точку зрения, – то модель «проблема и решение» по-настоящему демократична. Я ее очень люблю. Особенно хороша она, когда нужно работать с людьми, принимающими решение.

Сначала нужно описать проблему – сделать это точно и образно, не жалея красок, но и не перебарщивая, – а затем предложить одно, два или даже три возможных решения, после чего скромно замолчать. Те, к кому вы обращались, сами выберут подходящий вариант. Эта модель отлично подходит для мастер-классов и докладов на конференциях. Люди, которые приходят туда за решением своих задач, не очень настроены слушать убеждающие презентации о том, что такая-то компания или продукт лучше других. Обозначьте проблему, с которой они сталкиваются, а потом предложите свое решение. И ничего не надо навязывать.

Ошибки тут могут быть такие.

1. Проблема лишь обозначается: теряется очень важный момент влияния. Чтобы решение прошло гладко, слушатель должен пережить проблему эмоционально, осознать и почувствовать ее.

2. Предлагают заведомо слабые решения, не соответствующие значению проблемы.

3. Не структурируют материал, путают одно решение с другим, вместо того чтобы применить элементарное перечисление: во-первых, во-вторых и т. д.

Мы отдыхали с сыном в Болгарии. Ему тогда исполнилось шесть. Я купил пацаненку мороженое и спустя минуту услышал рев.

– Что случилось?

– Мне не нравится, что земля кружится!!!

– Ты это чувствуешь?!

– Нет! Я знаю, что она кружится!

– И что???

В моей голове на секунду мелькнула мысль о сумасшествии.

– Если бы она кружилась, как в Петербурге, то здесь не было бы жарко и мороженое не таяло бы! А она кружится не так, и мне липко от мороженого-о-о!!!

Это пример выявленной ребенком причинно-следственной связи между неприятным ощущением от липкости рук и скоростью вращения Земли на этой широте.

К модели «причина – следствие» мы прибегаем, когда надо разобраться, почему получилось так, а не иначе и что привело нас к данному результату. Отличная модель для выступлений на производственных совещаниях. Бывает в двух вариантах:

• цепная – когда причина А порождает следствие Б, которое в свою очередь становится причиной для следствия В и т. д.;

• веерная – одна причина порождает сразу несколько следствий и, наоборот, несколько причин приводят к одному следствию.

Когда думаешь о причинах и следствии, сразу вспоминается дедуктивный метод Шерлока Холмса.

Однажды, когда мне было лет одиннадцать, я приехал в деревню к деду с бабкой. Жили они в Латгалии, в деревянном, ничем не примечательном доме. Дед Виналий был строг, читал газету «Правда» и запрещал мне лазать на чердак, где хранилось все самое интересное, а бабушка Мария Ивановна (настоящим ее именем было старообрядческое – Мавра), хлопотала с утра и до вечера возле печи, стараясь накормить меня до отвала. Я же, обследовав все углы, включая, пока дед что-то мастерил в сарае, чердак, набегавшись с деревенскими пацанами, помыв ноги в эмалированном синем тазу, ложился спать на перину. Нигде и никогда больше не лежала моя голова на таких огромных и мягких подушках. Когда в доме все успокаивалось, я включал старенький, засиженный мухами ночник и доставал из сумки Конан Дойла. Ох уж эта «Пестрая лента»… В окно царапались ветви вишни, их тени, как руки, тянулись ко мне по желтому полу, под старыми обоями шуршали тараканы, время от времени где-то громыхал гром, капли дождя лупили по стеклу…

А пестрая лента ползла по шнурку… От страха я коченел, но оторваться от расследования страшного преступления было невозможно…

Утром солнце будило меня, где-то запоздало горланил петух, бабушка уже пекла блины, и их запах разносился по всему дому, дед открывал ворота, и было слышно, как через несколько дворов тетя Фрося ругается на Ваньку – он опять не порубал для порося хряпу. Из этих звуков, красок и запахов с безупречной логикой следовало детское счастье.

Модель «Причина и следствие» применяется, когда необходимо проследить развитие событий, понять, почему сегодня мы находимся в той или иной ситуации.

Ошибки, которые можно совершить с этой моделью, таковы.

1. Причина и следствие подменяются временно́й последовательностью: два человека расстались не потому, что вдруг поругались в кафе, а потому, что один почувствовал, что их ничто не связывает, кроме темных ночей. А расстались они действительно после ссоры, но не по причине ее.

2. Анализируя сложившуюся ситуацию, начинают раскручивать причинно-следственную цепочку с начала, создавая многовариантные версии, тогда как надо делать это с конца, задавая себе простой вопрос: «Почему так, а не иначе?»

Готовя выступление, нужно взять за основу одну из моделей, последовательно развивая главную мысль. Другие модели могут дополнять ведущую, например, в качестве аргумента для убеждения вполне сгодится сравнение, но одна модель должна оставаться стержневой.

Теперь, когда мы продумали содержание речи, осталось решить, с чего начать и чем закончить, а затем можно будет идти к слушателям. Но прежде я скажу коротко об украшении речи красивыми словами.