Джо Витале - Каждую минуту рождается еще один покупатель

2. Определите главную идею речи.Если в вашем выступлении отсутствует основной принцип, некая ключевая мысль, которую вы хотите донести до людей, оно будет бесцельным и в конечном счете пустым и бессмысленным. Барнум четко знал, что красной нитью в его речи в защиту трезвого образа жизни проходит тема вреда, причиненного злоупотреблением алкоголем. А его лекция об умении делать деньги базируется на ряде мудрых принципов, следуя которым, человек может добиться успеха. Четко определите главные пункты своей речи, прежде чем выступать с ней перед аудиторией. Барнум, например, обычно составлял планы лекций.

3. Подготовьте истории для иллюстрации основных мыслей выступления.Такие истории развлекают аудиторию и просвещают ее. Речи Барнума всегда изобиловали восхитительными рассказами и юмористическими байками, иллюстрировавшими то, о чем он говорил. Если вы не украшаете главную канву выступления интересными историями, оно будет скучным, сухим. Вдохните в него жизнь. В следующей главе вашему вниманию представлена знаменитая речь Ф.Т. Барнума, посвященная искусству делать деньги. Читая ее, обратите внимание, как часто оратор шутит, цитирует разных авторов или рассказывает любопытные истории и анекдоты, иллюстрирующие ту или иную важную мысль. Обогатите свою речь интересными примерами из жизни, имеющими отношение к делу. Аудитория Барнума просто ревела от восторга, слушая его потрясающие истории о разных людях, встреченных им на жизненном пути. Слушатели их обожали. Многие говорили, что его выступления были настоящим событием в мире ораторского искусства.

4. Используйте визуальные материалы.В распоряжении лекторов XIX века не было проекторов для показа слайдов, они не использовали даже банальных подставок для иллюстративного материала. У них не было микрофонов, и выступающего аудитории никто не представлял. Но они отлично понимали, как важно увлечь людей и поддерживать их интерес к теме своего выступления. Барнум, например, нередко показывал фокусы. Вам тоже следует чем – то стараться приковать к себе внимание публики на протяжении всего выступления. Для усиления повествования используйте проекторы для слайдов. Даже если вы и ваши слова не окажут на аудиторию большого влияния, вполне возможно, что люди запомнят тот наглядный материал, которым вы дополните свою презентацию. Кстати, я убежден: одна из причин, по которой моя речь в Чикаго имела такой успех, заключается в том, что я иллюстрировал свой рассказ слайдами с изображением старых рекламных объявлений, а лектор, выступавший после меня, ничего подобного не делал.

5. О ставьте самое интересное «на закуску».Психологи утверждают, что люди лучше всего запоминают начало и конец выступления. Если вы хотите, чтобы аудитория вас не забыла, закончите речь чем – то действительно впечатляющим. Я, например, люблю «на закуску» рассказать что – нибудь вдохновляющее. А Барнум часто заканчивал лекцию кратким обзором изложенного материала и какой – нибудь замечательной цитатой. Как вы вскоре убедитесь сами, благодаря цитате из великого Шекспира его рассказ становился еще более незабываемым. Оставьте самое интересное – лучшую историю из жизни, цитату, иллюстрацию и т. д. – на финал выступления и предложите это аудитории непосредственно перед тем, как начнете спускаться со сцены.

В конце 1880–х Барнум любил рассказывать людям разные анекдоты и интересные истории; так он проверял их реакцию и оценивал, стоит ли включать тот или иной эпизод в свою очередную книгу «Забавные истории, рассказанные Ф.Т. Барнумом» («Funny Stories Told by Phineas T. Barnum»). А еще он настолько свято верил в силу публичных выступлений, что в бытность мэром Бриджпорта учредил стипендию для студентов высших учебных заведений, добившихся особых успехов в ораторском искусстве. Она существует и поныне.

По личным подсчетам Барнума, он читал свои лекции больше 700 раз, а прослушало их около 1 миллиона 300 тысяч человек. Ораторские способности и навыки помогали ему и как бизнесмену, и как политику, и как публицисту, и как ярому поборнику трезвого образа жизни, но больше всего они пригодились при решении финансовых проблем.

Когда 24 марта 1860 года Барнум поднялся на сцену лекционного зала музея и объявил, что после четырех лет борьбы за восстановление своего финансового здоровья он наконец полностью расплатился с долгами и снова твердо стоит на ногах, забитый до отказа зал встретил эти слова такой бурной овацией, что великий шоумен с трудом сдержал слезы.

А теперь подумайте, как бы и вам начать выступать и рассказывать людям о своем товаре или услуге, прокладывая путь к богатству ораторскими способностями.

Текст речи, которую вы сейчас прочитаете, взят из автобиографии Барнума «Сражения и триумфы» в редакции 1869 года. Великий шоумен выступал и с другими лекциями и речами, но эта является образцовой с точки зрения умения преподносить материал, а слушатели считали ее самой полезной для предпринимателей.

Без сомнения, данная лекция принесла немалую пользу и самому Барнуму, ведь именно благодаря ей он сумел выбраться из долговой ямы. Известный газетчик и журналист Горас Грили говорил, что для новичка в бизнесе эта речь стоит «сотни долларов». Многие люди признавались, что советы Барнума действительно помогли им разбогатеть.

Я включил ее в свою книгу целиком, потому что она имеет историческую ценность, а изложенные в ней принципы прошли проверку временем и вполне применимы и сегодня, хотя им уже более ста лет. Некоторые из них вам уже знакомы, поскольку при подготовке данной речи Барнум использовал материалы из своей более ранней статьи «Правила Ф.Т. Барнума: как достичь успеха в бизнесе» (см. рис. на с. 266), а о ней мы с вами говорили в главе «Как достичь успеха в бизнесе по Ф.Т. Барнуму». Так что перед вами речь великого шоумена и бизнесмена без купюр.

Итак, представьте себя сидящим в зале театра конца XIX века; на подмостки поднимается Финеас Тейлор Барнум, один из самых ярких и преуспевающих людей в американской истории; его глаза горят огнем, а улыбка, словно софит, освещает сцену. Вы, как и множество других людей, до отказа заполнивших зал, с нетерпением ждете, что скажет этот величайший шоумен всех времен и народов о том, как добиться успеха на деловом поприще. И он начинает говорить.

«Правила успеха» Барнума были настолько популярными, что их напечатали в газете. (Из частной коллекции автора)

В Соединенных Штатах Америки, где земли больше, чем людей, человеку с хорошим здоровьем заработать нетрудно. На этом относительно новом поле деятельности отрыто так много путей к успеху, существует столько профессий с множеством пока еще вакантных мест, что любой желающий – независимо от пола, по крайней мере, сегодня может заняться тем или иным уважаемым делом, найти выгодную работу на выбранном им поприще.