Анжелика Грошева - Продаем на Wildberries. Секреты лидера рынка

Парализующий страх перед выбором ниши долго не позволяет решиться. Одни долго колеблются и упускают все шансы, другие, самые отважные, пробуют все подряд, и иногда у них что-то выстреливает (по теории вероятности).

Есть две стратегии выбора товара. Первая – сначала выбрать товар и оптового поставщика или производителя, а затем анализировать перспективы для этого товара на Wildberries. Вторая – найти перспективный товар, используя сервис аналитики, а затем искать его у поставщика или запустить свое производство.

Для начала проанализируйте емкость ниши, средний чек и другие критерии, определяющие, стоит ли выходить с таким товаром или нет. После анализа может оказаться, что из десяти предполагаемых товаров не подойдет ни один. Аналитические сервисы вам в помощь. Лучше заплатить за месячную подписку на такой сервис, чем потерять деньги за товар. Иногда сервисы предлагают бесплатный тестовый период.

Лучший на данный момент из таких сервисов MPSTATS может проанализировать каждую из категорий товаров: на какую суммарную выручку продают все селлеры, торгующие в этой нише, за заданный период и сколько таких селлеров. Лучшей будет категория с наибольшей выручкой и минимальным количеством представленных товаров и селлеров. Чтобы оценить объем ниши, нужно, например, в MPSTATS в разделе «Подкатегории» посмотреть выручку за 30 дней. Или проверить объем выручки всех поставщиков по ключевым словам.

Если в MPSTATS перейти в раздел Wildberries – «Категории», а оттуда в «Подкатегории», можно увидеть разбивку всего оборота заказов Wildberries по предметам. К примеру, перейдем в категорию «Джемперы, кардиганы и водолазки». Первое место по обороту занимают кардиганы – 141,1 млн руб. за 7 дней, второе – джемперы – 135,3 млн выручки. А всего в категории за 7 дней заказано на сумму 443,4 млн руб. Я смотрю анализ на 21 апреля, не сезон для джемперов. Естественно, в октябре цифры будут другие. Учтите, что эти цифры отражают объем заказов, а не выручки, получаемой поставщиками на счет. В среднем, процент выкупа в каждой категории свой. Для джемперов он примерно 50 %. Следовательно, объем заказов делим на два.

Всего в этой категории представлено 138 150 карточек. Можно разделить общий объем на количество карточек. Получится, что средняя карточка получает заказов на 3210 руб. за 7 дней. Примечательно то, что одна лишь карточка на первом месте получает заказов на 1,6 млн, а те, которые находятся на местах, занимающих вторую половину рейтинга, не получают заказов совсем, а последние из них давно потеряли всякую надежду их получить.

Нужно смотреть, какой процент в конкретной категории карточек с продажами (так как, к сожалению, на маркетплейсе огромное количество карточек без продаж). Чем выше процент, чем перспективнее категория. Это значит, что эта группа товаров настолько востребована, что продают даже плохо проработанные карточки, или что конкуренция очень низкая. Если процент продающих карточек большой – ниша перенасыщена конкурентами, и предложение явно превышает спрос.

При анализе ниши существует три варианта выдачи карточек в поиске и в категориях. Первый вариант: основную долю выручки собирают карточки-лидеры. Второй вариант: львиную долю собирают первые 10–15 топовых карточек. В третьем варианте выручка равномерно распределяется по первым 50–100 карточкам, далее она постепенно падает.

В категорию с первым и вторым вариантами можно заходить, только если вы уверены, что сможете подвинуть этих лидеров. Часто тем, что их объединяет, является «проходная» цена. У остальных поставщиков она будет выше. Если это не цена, детально изучите, почему именно эти товары находятся в топе.

Часто топовых позиций достигают карточки, на которые были потрачены существенные суммы на самовыкупы. Но суммы могут быть потрачены, товар – подняться в топ, но если он некачественный или не нравится покупателям, карточка неизменно опустится. Остаться наверху она может, только если покупатели нечувствительны к разнице в продуктах, продающихся в этой категории. То есть покупатель долго не выбирает, так как товар либо очень дешевый, либо все товары более или менее одинаковые. Если же товар, поднятый в топ самовыкупами, еще и неплохого качества, то время будет работать на карточку, так как продажи на ней растут вместе с количеством хороших отзывов. Подвинуть такую карточку с 500 отзывами уже практически нереально.

При третьем варианте выдачи результата у вас есть большие шансы заработать там деньги.

Товар должен быть востребованным, должен иметь широкий охват, чтобы была оборачиваемость. Идеально, если вы выберете нишу с повторным спросом. Тогда покупатель будет возвращаться к вам за одним и тем же продуктом каждый раз, когда он у него закончился. Например, жидкое мыло или L-карнитин. Привлечение нового клиента, как известно, обходится в несколько раз дороже, чем удержание постоянного. На этом строится экономика продаж недорогих «расходных» товаров.

Важен такой критерий, как интенсивность покупок. Если она высокая, значит, рынок разогрет, и потенциально вы сможете много продавать в этой нише. Узнавайте процент выкупа каждой категории. Например, в бюстгальтерах он всего 10 %. А в сумках он 80 %. Лучше всего с точки зрения процента выкупа продавать товары, которые не подлежат возврату по законодательству. У вас будут расходы на логистику только в одну сторону, и их будет легко запланировать. Состояние такого товара не ухудшится после примерок и переупаковок, его не украдут и не заменят на другой нечестные покупатели.

Например, согласно закону, не подлежат возврату косметика, продукты питания, лекарства, бытовая химия, игрушки, сложные технические устройства, нательное и постельное белье. От таких товаров можно отказаться лишь при выдаче через ПВЗ, даже если товар был предоплачен. Но на Wildberries бывают исключения. Например, постельное белье некоторых продавцов можно вернуть. Странным образом белье (трусики и бюстгальтеры) тоже можно вернуть. Точную информацию по возврату можно посмотреть прямо в карточке любого товара. Если предусмотрена возможность возврата, справа под ценой будет написано «21 день на возврат». Если нет – на этом месте не будет ничего.

В категории «Одежда» лучше всего продавать размер one size. Тогда процент выкупа будет около 70 %. Лучше не продавать узкосезонные товары, если только вы не решили намеренно поторговать каким-то товаром в сезон. Например, гирляндами или елками под Новый год. Но это отдельная стратегия. Лучше, чтобы период продаж был не менее 7–9 месяцев в году. Для выбора ниши отлично, если у товара нет сезонности, размеров, ограничений по полу и возрасту, цвета и срока годности. Со сроком годности самая большая проблема. Но идеальных ниш и товаров не бывает – всегда нужно чем-то жертвовать. А все «сладкие» ниши переполнены.