Деррал Ивс - Формула YouTube. Все, что необходимо знать, от старта канала до вирусного контента

Дни напролет я придумывал стратегию своей компании, разрабатывал сайт и дизайн визитной карточки в полной уверенности, что меня ждет большое будущее. Но всего через две недели моя жена, Кэролин, сообщила, что офис придется перенести с кухонного стола, потому что за ним она кормит ребенка, который часто что-то опрокидывает и проливает.

Кэролин была дипломированным бухгалтером на хорошей должности и даже помогла мне получить образование. Но мы оба хотели, чтобы она не работала, а сидела дома с Элли и нашими будущими детьми. Кэролин стала моим деловым партнером: занималась расчетом заработной платы, выставлением счетов и бухгалтерией. Мы обсудили перспективы развития компании и источники дохода. Мне нужно было найти клиентов, чтобы начать зарабатывать, тогда ей не пришлось бы возвращаться на работу.

«Деррал, не думай о решениях, думай о проблеме. Когда ты сосредоточишься на проблеме, решение придет само собой».

Однако сначала нужно было организовать себе новое рабочее место. Я отправился в Staples [2] Staples – одна из крупнейших в США сетей по продаже оргтехники, расходных материалов и разнообразных товаров для офиса. – Прим. пер. искать компьютерный стол. Прогуливаясь по проходу мимо цветных лазерных принтеров, я восхищался их великолепными моделями. Если бы я только мог убедить свою деловую партнершу, что мне необходим один из этих красавцев! Такой принтер позволил бы показывать будущим клиентам образцы работ, которые я мог для них сделать. Мои мечты прервал человек, который представился Чаком и попросил помочь с выбором принтера. Я объяснил ему разницу между двумя моделями, потому что знал все их характеристики. Ведь я тоже хотел их купить, но не мог себе позволить. Я посоветовал Чаку принтер подороже из-за больших возможностей печати и при этом среднего по цене тонера. Он сказал: «Я прихожу в Staples в течение многих лет, и вы лучший сотрудник, с которым мне доводилось общаться». Пришлось признаться, что я не работаю в Staples. Чак удивился, потому что я был одет в классический наряд сотрудника Staples: красную рубашку-поло и брюки цвета хаки. «Вы уверены?» – спросил он. Я рассказал ему, что у меня собственный бизнес и я занимаюсь графическим дизайном и сайтами. И что вы думаете! Оказалось, Чак недавно основал компанию под названием 1001 Business Cards и искал дизайнера. Он сразу же заказал мне разработку своего сайта и визитных карточек. Такая счастливая случайность! Я вышел из магазина с письменным столом за 200 долларов и чеком на 300 долларов от моего первого клиента. Чистая прибыль – 100 долларов. «Это было нетрудно!», прямо как в слогане Staples. Владение бизнесом казалось прогулкой по парку.

Эйнштейн считал, что наша способность выявлять проблемы прямо пропорциональна качеству решений, которые мы генерируем. Он говорил: «Если бы у меня был час на решение проблемы, я бы потратил 55 минут на анализ проблемы и 5 минут на поиск решений». Я верил словам Эйнштейна, но еще больше доверял своему отцу.

Мне не терпелось вернуться домой и поделиться своим первым успехом с Кэролин. У меня появилась уверенность, что я смогу добиться всего, чего захочу. Однако через несколько месяцев на место уверенности пришли сомнения. Я никуда не продвигался, и моего заработка хватало только на еду и оплату счетов. Мы слишком часто тратили деньги с нашего скудного сберегательного счета. Я должен был найти больше клиентов и как можно быстрее.

Я поехал к отцу, чтобы посоветоваться. Он владел несколькими бизнесами, провел множество сделок с недвижимостью и преуспел и в том, и в другом. Отец дал очень простой совет, но это был один из лучших советов за всю мою жизнь. Он сказал: «Тебе надо найти способ заработать больше денег за меньшее время, причем из разных источников дохода». Это был его стандартный прием: переформулировать проблему, прежде чем дать отеческий совет. «Деррал, не думай о решениях, думай о проблеме. Когда ты сосредоточишься на проблеме, решение придет само собой». Потратьте минутку и позвольте этой мысли улечься. Эйнштейн считал, что наша способность выявлять проблемы прямо пропорциональна качеству решений, которые мы генерируем. Он говорил: «Если бы у меня был час на решение проблемы, я бы потратил 55 минут на анализ проблемы и 5 минут на поиск решений». Я верил словам Эйнштейна, но еще больше доверял своему отцу.

После разговора я был полон решимости понять, что должен сделать, чтобы найти больше клиентов.

Следующее утро я потратил на то, чтобы усвоить сказанное отцом, и определить, что мешает мне диверсифицировать доход. Составил список проблем, вызванных наличием только одного клиента. А также оценил все, с чем рискую столкнуться в ближайшую неделю, месяц и год, если продолжу идти тем же путем. Все это позволило мне увидеть решение: на моем столе лежал список компаний со всеми контактами в виде стопки визитных карточек.

Как графический дизайнер я создавал визитные карточки для своего единственного клиента – Чака и его компании 1001 Business Cards. Он платил мне 10 долларов за штуку. Я лично не контактировал с компаниями, заказывавшими визитки. Чак находил нового клиента, получал от него логотип, фотографию, техническое задание и отправлял мне. Я разрабатывал дизайн и отправлял по электронной почте Чаку. После одобрения дизайна клиентом Чак распечатывал и доставлял ему карточки. У меня не было никаких поводов для общения с этими компаниями. Но зато теперь был план: продать им пятистраничный пакет вариантов дизайна сайта за 299 долларов. Я начал «холодные» обзвоны со своим предложением. Потратив неделю, я получил 2 отклика на 200 звонков. Продавать по телефону было трудно – телефонный маркетинг мне не подходил.

Нужен был новый план, поэтому я вновь сосредоточился на проблеме. Проанализировал свои тезисы, учитывая опыт телемаркетинга, и разработал новую стратегию – переход от «холодных» звонков к «теплым» лидам. Это означало, что мне нужно встречаться с людьми лично. Я спросил Чака, могу ли я сам передавать готовые визитки в компании, чтобы предлагать свои услуги по разработке сайтов. Он поднял большой палец вверх и дал добро, что позволило мне встретиться лицом к лицу с людьми, которые могли бы стать моими потенциальными клиентами. Это были идеальные варианты бизнесов, которые нуждались в веб-дизайнере.

Коммутируемый Интернет работал со скоростью 56 килобит в секунду. Не мегабит. Это означает, что, если бы вы захотели загрузить сегодняшнее обновление игры Fortnite, это заняло бы у вас 30 дней 22 часа и 3 минуты при условии, что связь не прервалась и не пришлось бы начинать сначала.

Когда я передавал готовые визитки владельцу или управляющему компанией, они всегда впечатлялись качеством. Мы не делали простых визиток – только полноцветную графику со всеми наворотами премиальной продукции, что тогда было редкостью. Увидев, что клиент доволен, я набрасывался на него. Вот моя возможность получить нового заказчика! Говорил, что являюсь дизайнером карточек, рад, что ему понравилась моя работа, и мог бы сделать гораздо больше для его компании, разработав сайт. Я утверждал, что каждому бизнесу нужен сайт: это будущее маркетинга, потому что лиды и продажи становятся цифровыми. На самом деле мое предложение было трудно продать, потому что большинство компаний в округе в то время все еще пользовались коммутируемым Интернетом. Если вы с ним не знакомы, позвольте объяснить вам, молодежь. Коммутируемый Интернет работал со скоростью 56 килобит в секунду. Не мегабит. Это означает, что, если бы вы захотели загрузить сегодняшнее обновление игры Fortnite, это заняло бы у вас 30 дней 22 часа и 3 минуты при условии, что связь не прервалась и не пришлось бы начинать сначала.