Михаил Петров - Traff. Полное руководство по affiliate маркетингу и арбитражу трафика

Одним из главных пожирателей времени и возможностей может быть отправка каждого креатива на апрув в партнерку. Я уже не говорю про работу с реклами напрямую.

Бывает такое, что арбитражники перерастают конкретное агентство, создают свои команды и выходят на клиентов из е-коммерс напрямую, что в целом довольно непросто, потому что бюджеты у таких гигантов распределены сильно заранее.

К тому же, заходить новому арбитражнику или CPA-команде к крупному рекламодателю сложно потому, что у больших е-коммерсов есть срезы за качество.

Снова на примере Lamoda – им можно налить трафика на 5–7 миллионов рублей, а получить из них всего 4, потому что качество юзеров, которых вы привели, не дотягивает до установленного показателя. Проще говоря, юзеры покупают плохо.

Срезы по качеству крупные рекламодатели делают очень серьезные и часто их транслируют на арбитражника. Как это происходит? Рекламодатель срезает партнерке бюджет (вместо пяти миллионов выплачивает четыре). В таких случаях партнерка либо берет это на себя, либо перевыставляет часть или даже всю сумму среза на арбитражника.

Математика, в общем-то, простая: партнерка рассчитывала получить от рекла пять миллионов, но получает четыре. Итоговая потеря – один миллион. Часть или вся недополученная сумма может быть перевыставлена на конечного веб-мастера. И тут многое зависит от того, в каких отношениях конкретный арбитражник с партнеркой и может ли он доказать, что делал абсолютно нормальные креативы и работал на совесть.

Еще один минус: небольшой ROI. Всегда. Сейчас исключений практически нет. Не стоит и мечтать о том, чтобы на известном магазине одежды получить ROI в 100 %. Просто на него льют все подряд и всё подряд: от CPA-модели до обычного маркетингового агентства, которое работает за комиссию. Есть бюджет в виде большого пирога, и всем участникам уже раздали по кусочку. Поэтому нечего и надеяться на вилку в 100–200 % ROI. Таким процентам там просто неоткуда взяться.

Теперь по классике обратной связи, методом бутерброда, я снова возвращаюсь к позитиву: арбитраж в e-commerce – это игра вдолгую, и в этой вертикали рады даже небольшим ROI. Именно из-за этого, кстати, туда не валят толпами арбитражники.

Но! Если вы нашли связку, например, с каким-то нормальным креативом, который дает 20–40 % ROI, то вы получаете стабильную историю надолго, пусть даже ее и нельзя масштабировать.

Этим и привлекателен e-commerce: белый проект вдолгую со стабильными выплатами. Это как в финансовом секторе, когда инвестор диверсифицирует свои активы: есть высокорисковые ценные бумаги, а есть гособлигации с гарантированными стабильными, пусть и небольшими выплатами. E-commerce – это определенный островок безопасности для арбитражника, с которым, тем не менее, нужно уметь работать. Часто опытные арбитражники и команды используют e-commerce, чтобы отбивать какие-то операционные косты – например, на команду, на еще что-то, когда идет рост.

Если мы говорим про большой интернет-магазин, то ему совершенно не интересно платить фиксированные ставки за продажу. Такой вариант прижился и отлично себя чувствует в Товарке, потому что там большой upsell и работа с клиентами происходит иначе – через call-центры и жесткие скрипты продаж.

В e-commerce, в отличие от Товарки, которая заточена на манимейкинг здесь и сейчас, главная задача – создать отличный пользовательский опыт, чтобы клиент возвращался за покупками снова и снова. Поэтому компании вкладывают в медийку и раскручивание бренда.

Все это сводится к тому, что е-коммерсы выплачивают только процент. Не знаю, как сейчас, но раньше это было 10–12 процентов.

Еще одним распространенным вариантом была плата за установку. Хочется тут вздохнуть и сказать: «Эх, были времена…». У некоторых екоммерсов такой вариант остался, когда при заливе на мобильную версию арбитражник получает за установку. Так проще было считать. К тому же они были ориентированы на создание и расширение клиентской базы. Когда видишь такой офер или появляется возможность поработать на описанных условиях, то сразу стоит цепляться за него. У рекла выделен бюджет на то, чтобы встать на устройства как можно большего числа пользователей, и он этот бюджет обязательно освоит. Вопрос только: «С кем?»

Почему подобные оферы так привлекательны? При скачивании приложения рекламодатель попадает на устройства пользователей и получает возможность догонять их push-уведомлениями. Это уже другой уровень коннекта с юзером, и реклы готовы платить за это больше. В этом случае можно рассчитывать на то, что ROI будет выше озвученных мной 20–40 процентов. Но все равно с товаркой или некоторыми другими вертикалями он не сравнится.

Тем не менее, невысокий ROI вертикали e-commerce отличается постоянством, а это уже финансово стабильный островок спокойствия в изменчивом мире CPA.

При выборе офера сферы e-commerce стоит обращать внимание на наличие медийности у проекта в конкретный момент времени. Это довольно существенно влияет на конверт и итоговый ROI.

Вернемся к той же Lamoda. Если у бренда идет реклама по телевизору или в честь предстоящей крупной акции повесили рекламу в метро, то инстал будет дешевле и конверт выше.

Итак: да – долго, да – невысокий ROI, но зато стабильный. Просто обращайте на эту вертикаль внимание. У нее есть потенциал, чтобы стать отличным дополнением вашего портфеля проектов.

Ali – самый крупный маркетплейс в мире, самый крупный e-commerce в мире, и в нашей стране, в частности. В Китае одна из самых мощных компаний – Alibaba. Так вот у AliExpress есть, представьте себе, тоже партнерка. Наверняка где-то в пабликах вы видели схемы по заливам на алишку.

Создается паблик типа «Смотри, что я нашел на AliExpress» и куча постов с разными интересными товарами, за которыми сразу же идет партнерская ссылка.

Ali представлен только одной авторизованной партнеркой и, как большинство крупных е-коммерсов, выплачивает процент от заказа – 8 %. Но получить там аккаунт непросто.

В схему работы с AliExpress стоит заходить, когда уже есть опыт работы в e-commerce. Там огромное количество продавцов и еще больше товаров.

Как арбитражнику понять, какие товары тестировать?

Вот здесь как раз и играют свою роль опыт, знание рынка и трендов и, конечно, чутье арбитражника. О нем расскажу отдельно.