Зарина Карлович - Магические приёмы. Сила конфликта. Удачные заголовки!

Почему мы рассказываем истории?

Потому что в них герой побеждает дракона и получает главный приз. Когда ваш клиент читает историю, то проникается действующей проблемой, чувствует её, а потом становится соучастником победы. Он ощущает победу ― не чужую, а свою.

Во всех случаях важно добиться прямой ассоциации ситуации потребителя и той, которую вы ему рисуете. Она не просто похожа на его, она и есть ― его.

Вот ещё почему мы не рисуем картинку для будущего, не употребляем глаголов в будущем времени, а только в настоящем. Пишем текст с позиции того, что уже ПОЛУЧИЛ покупатель.

Как добиться того, чтобы он переживал?

Приём контраста

Создайте ощущение потери. Нехватки того, что он мог получить, но теперь его шанс по улучшению качества жизни упущен.

Сколько будет стоить пластическая операция, которую вам придется сделать через 5 лет, если вы не позаботитесь о своей внешности СЕЙЧАС? Этот крем избавит вас от пластики навсегда!

КАК клиент будет жить без вашего продукта? Насколько его жизнь будет хуже? В конце концов, маркетинг ― это не что иное, как изменение восприятия…

Ведь всё, что нас окружает, не меняется, меняется только наше восприятие.

Еще интересный и важный момент. Статистика показывает, что даже если покупателя многое не удовлетворяет в привычной марке, он продолжает ею пользоваться.

Почему? Конечно, помним о психотипах. А также о следующих моментах.

Привычка. Как сказал поэт, «привычка свыше нам дана, замена счастию она». И действительно, велика сила привычки. Привычка или статус-кво (позиция) меняется с трудом: нужно прикладывать усилия, тратить время, принимать решение.

В бешеном темпе городов на это нет ни времени, ни сил. Подумайте, как вы можете облегчить муки выбора?

Что может заставить взрослого человека поменять свою привычную марку, которой он пользуется полжизни на вашу, о которой он пока мало знает?

Недостаточная осведомленностьо результате. Заметьте, даже не о товаре, хотя это несомненно. А именно о результате. Вы можете часами говорить о том, как хороши ваши автоматические водонагреватели, но пока вы не скажете, что они экономят более 25% электроэнергии по сравнению с водонагревателями конкурентов, ваша информация не дойдет до сознания покупателя.

Итак, помните о психотипах. Повлияйте на восприятие покупателя, донесите до него ваше УТП и он пересмотрит свою устаревшую привычку.

Волшебная таблетка

Кто из нас не мечтает о том, чтобы всё менялось быстро и без усилий, по волшебному мановению? Хочется чудес или хотя бы быстрых результатов. И когда вы их обещаете (не на пустом месте), это становится желанным.

Вообще всё, что вы пишете, может выглядеть, как «волшебная таблетка» в чистом виде. Стоит принять её, и жизнь изменится чудесным образом. Делать ничего не надо, только купить. Покупатель должен понять, что, употребив «волшебную таблетку», он получит тот самый результат, о котором мечтает.

Существует четыре «Нет», которые клиент может сказать по отношению к предложению. При подготовке продающего текста, проверьте себя на каждый из этих «нет».

Вам как профессионалу.Частая причина: человеческий фактор. К вам как к человеку клиент может относиться прекрасно, но причем тут бизнес?

Не убедили, не сумели заинтересовать, сформировать ценность, потребность, не продали цену и так далее. Выявили причину – совершенствуйте предложение.

Товару. Не ваша ЦА. К примеру, женщина, которая не пользуется косметикой (если вы предлагаете это). Мужчина, который не выносит упоминания дорогих марок автомобиля и средств усиления потенции (тогда как вы как раз исследуете наличие взаимосвязи между этими двумя составляющими). Подростки, не играющие в компьютерные игры (а вы как раз разработали и вывели на рынок новое программное обеспечение).

Остаётся загадкой, как такие люди вообще услышали о вашем предложении…

Вам лично.Это к вопросу о роли личности в продаже. И в первую очередь, если мы говорим о долгосрочных отношениях. Даже если продажа не совершается с первого же «касания» (предложения), она может совершиться в следующий раз. Если вы получите «кредит доверия». Выиграть одну битву не значит выиграть всю войну. И наоборот.

Себе.Вряд ли в этом случае отказ от покупки – это ваш промах. Возможно, работа с таким клиентом не для вас, а для другого специалиста.

Но среди таких клиентов встречаются люди, которые находятся на жизненном перепутье. И может статься, что именно ваше слово сможет изменить их жизнь.

В жизни людей из последней категории слишком большую роль играет неуверенность в себе, отсутствие новизны и страх всего на свете. Когда вы будете писать свой следующий текст, держите в голове образы этих людей.

Поймите, что сейчас в вашей руке – самое мощное орудие, которое есть у человечества – перо, рождающее СЛОВО.

Кто, если не вы, вдохновит ту самую женщину на то, чтобы она позволила себе быть счастливее? Того самого мужчину – разрешить себе мечтать и идти к цели. Потому что в данный момент именно с вас могут начаться положительные изменения в их сценариях жизни.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.