Сергей Мигуш - Легкие продажи в тяжелой промышленности

-Инжиниринговые компании.Под нежным красивым английским словом «инжиниринг», в современной российской промышленности понимается тот факт, что компания строит, производит, прокладывает что-то высокотехнологичное и сложное для сторонних заказчиков. Инжиниринговые компании строят электростанции и котельные, прокладывают высоковольтные кабельные трассы, оборудуют машинные залы системами автоматизации, монтируют трансформаторы и станки, разводят трубопроводы и запускают конвейеры. Чем они отличаются от строительных ? Именно технологичностью выполняемых работ. Строительная компания строит дом, инжиниринговая (как правило на субподряде) – подводит к нему электроэнергию. А другая – монтирует в этом доме лифты. Третья – водопровод и канализацию. Продажа в инжиниринговой компании – это продажа пакета услуг. По разработке, проектированию и выполнению какого-то элемента общего проекта (или всего проекта) , требующего участия инженерных специалистов. Часто, параллельно продается еще и оборудование, так как инжинирнговые компании являются еще и дистрибьюторами того импортного оборудования, с которым они работают.

В общемировой практике принято понятие EPCM. EPCM- Engineering, Procurement, Constructing, Management. Разработка, Поставка, Строительство, Управление. Например необходимо построить мини-тэц для энергоснабжения коттеджного поселка. Инжиниринговая компания разрабатывает проект, осуществляет поставку на объект оборудования, строит ТЭЦ, после чего может ее обслуживать. Это и есть готовый продукт, который необходимо продавать . Компании конкурируют между собой, предлагают различные решения на различном оборудовании, с разной стоимостью работ, обслуживания и последующей эксплуатации. Что дешевле – 2 немецких генератора по 500 кВт или 1 японский на 1 Мвт? Или вообще 4 Китайский по 250 кВт? А при работе в течение 10 лет? А сколько стоят масляные фильтры на японский и на китайский? А куда девать тепло, от выхлопов ? Может быть отапливать им поселок? А может быть продавать в соседний? А может быть зимой нагревать резервуар с топливом для самих генераторов? Поле для творчества – широчайшее. Работа – крайне интересная. Она сочетает в себе применение инженерных знаний, экономических расчетов, ну и конечно же навыки продаж. Куда без них! Устроится сюда новичку без опыта крайне сложно. Такие компании обычно стараются подыскивать опытных и умелых кандидатов. Но есть лазейки. Как правило продажи в такой компании осуществляются комплексно. Обычно ими руководят суровые многоопытные зубры, прошедших огонь и воду, которые ездят на тендеры в Пыть-Ях, Нерюгри, могут рассчитать стоимость электростанции площадью с футбольное поле в уме, и могут рассказать в каких ресторанах Ханты Мансийского Автономного Округа готовят самые вкусные шашлыки, потому что побывали во всех. Но также в отдел продаж набирают молодых энергичных сотрудников. Которые выполняют черновую работу, готовят кипы тендерной документации, обзванивают «холодных» клиентов, сопровождают опытных в командировках на тендеры. В конце концов, кто-то же должен дотащить зубра до аэродрома, после 5-часового застолья с заказчиками в лучшем ресторане города Верхнечонска «Фламинго», посвященного победе в закрытом конкурсе на монтаж системы шумоглушения когенерационной многотопливной установки? От кандидата требуется готовность к командировкам, часто длительным, часто в северные регионы, профильное образование, и целый набор личных качеств, которые обычно присущи героям фильмов про советских космонавтов: бесстрашие, мужество, самопожертвование, бескорыстие. Они Вам там пригодятся. Система мотивации может существенно отличаться от компании к компании, но доход, как правило, достойный.

-Обслуживающие организации.Не путайте со структурами ЖКХ. Мы с Вами – инженеры, а не дворники. Пусть несчастных пенсионеров обворовывают толстые тетки в лисьих шапках и золотыми челюстями из ТСЖ, ЖЭКов и ДЭЗисов, а мы будем понимать под обслуживающими организациями структуры, которые эксплуатируют и поддерживают в работоспособном состоянии станки, генераторы, котельные, компрессоры и другое сложное и нужное оборудование. Работа – понятна, почетна и трудоемка. Поиск организаций, имеющих парк оборудования , требующий обслуживания, но уже не обслуживаемого по гарантии изготовителя. Проведение с ними переговоров , согласование условий и их выполнение. Зачастую эти функции возложены на одного и того же человека. Если Вы склонны к меланхолии, не боитесь испачкать руки в машинном масле, Вас не пугает необходимость ездить по заводам и промзонам на служебном «каблучке» – то эта почетная и неплохо оплачиваемая работа – для Вас. Устроится молодому выпускнику ВУЗа – особых проблем не составляет при наличии открытых вакансий и профильного образования. После приема на работу Вас ждет короткое обучение, по обслуживанию именного того оборудования, с которым имеет дело данная организация и – вперед. Как это часто случается, параллельно с самими работами по обслуживанию, компания может заниматься реализацией продукции. Например быть дистрибьютором определенной марки масел или фильтров. Так что , помимо основного оклада, возможно еще и получение процента с продаж. Как уже упоминалось выше, в век информационных технологий и глобального интернета, человек умеющий привинтить гайку – взывает уважение.

Работа во всех типах вышеперечисленных организаций, имеет свои плюсы и свои минусы. В рамках одной книги невозможно детально изложить и изучить все их. Хотя тут автор , разумеется не прав. Такая книга уже давно написана и находится в широком доступе. Называется «Капитал» К. Маркс. Читается легко, объем небольшой, за вечерок осилите. Не получилось? Тогда читаем дальше тот бестселлер, что Вы держите сейчас в руках или садите зрение на планшете. Возможно, что с первого раза Вам не получится устроится на ту работу, которую Вы считаете идеальной. И наоборот, заняв ту позицию, о которой Вы мечтали глядя в окно на лекции, Вы в скором времени в ней разочаруетесь. Это – нормально. Это – жизнь. Человек непрерывно меняется и развивается. Его профессиональные и личные интересы развиваются и растут, то что вчера казалось Эверестом, сегодня – горки в Карабицыно. Куда пойти работать лично Вам, и получать от работы удовольствие, как моральное, так и материальное, можете понять только Вы сами. Данный обзор призван лишь проложить основные векторы поиска. Компании могут быть не на 100% производителями и не на 100% дистрибьюторами. Существует великое множество смежных структур сочетающих в себе качества и признаки вышеуказанных типов. Инжиниринговая компания может быть и обслуживающей и одновременно, представительством иностранной. В рамках данного обзора, мы пытались выделить лишь основные типы. Существует множество других методик оценки компаний, например по финансовым показателями: EBITDA, МСФО, годовым и квартальным оборотам и т. д. и т. п. Оставим их детальное изучение профессионалам из Ernst&Youg и Price Waters House Coopers. Наша задача – как можно быстрее слезть с родительской шеи, применить знания и навыки которым Вы обучились в родном институте, самореализоваться, получая за это достойную заработную плату.