Леонид Кроль - Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами

Нередко месседжи сплетаются в «иероглиф», который одновременно передает разные сообщения, перебивающие друг друга.

Через пленку рациональности на поверхности мира сквозит другой мир – подспудный, сильный, как пробивающиеся тропические растения. Самым частым способом обращения с этим якобы хаосом является декларируемый «договор о глухоте и слепоте»: «я тебя не вижу, ты меня не видишь; мы не слышим друг друга и тем более делаем вид, что наши тела не участвуют в общении».

Одна из важных аксиом этой книги – мир в значительной мере нерационален. И тут нам поможет умение и вкус расплетать и разгадывать иероглифы. Я понимаю, что далеко переступил границы приличия: пожелание жить своим умом – одно из страшнейших, поэтому постараюсь и мотивировать его, и оправдать. И ответить на вопрос «зачем», за которым стоит справедливое желание не шевелиться (по крайней мере, без внятных «надо»), не отходить от готовых лекал и клише без достаточных оснований – оно эмоционально и чувственно.

В качестве оправдания скажу, что язык «эсперанто в офисе» никто не отменяет, он по-прежнему остается важнейшим из искусств, и автопилот по-прежнему действует – для «экономии себя» в ожидании жизни после работы. Итак, лень спасена: ни в коем случае не стоит отказываться от автопилота. Но – Тень, знай свое место!

В книге многое посвящено теме понимания и себя, и другого человека – того, с кем мы вступаем в переговоры. Для нас важно умение влезть в шкуру другого, оказаться в его ботинках, увидеть, на какую собаку он похож, кого из нашего прошлого напоминает, и понять, почему он принял именно такую позу.

В этой книге мы изучаем новые языки переговоров как дети – погружаясь и впитывая. Ведь иногда лучший способ обрести сознание – его потерять.

Забавно размышлять о том, «как называется то, что я делаю». Размышления эти никогда не кончаются, но на чем-то остановиться надо. Точнее всего коучинг, использующий в том числе методы и приемы из арсенала solution-focused therapy [1] Solution-focused (brief) therapy (SFBT) – ориентированная на решение (краткая) терапия. Характеризуется как целенаправленный совместный подход к психотерапевтическим изменениям, который осуществляется посредством прямого наблюдения за ответами клиентов на серию точно сформулированных вопросов. и эриксоновской терапии [2] Эриксоновская терапия , или эриксоновский гипноз, – технология обеспечения доступа к внутренним ресурсам человека, необходимым для адаптивного разрешения имеющихся у него психологических проблем и/или устранения болезненных симптомов. . Конечно, я благодарен многим своим предшественникам, но вместить все их имена в одну фразу нереально, да и незачем. Назовем главное – и этим ограничимся.

Итак, сессия началась…

Стараюсь просто быть и мало что знать предварительно. Есть любопытство к тому, кто ко мне пришел и что будет происходить. Начнем, а дальше как покатится. Но сначала важно настроиться, и это процесс, занимающий до одной трети всей сессии.

1. Фаза настройки

– Свежий взгляд. Пытаюсь смотреть «свежим взглядом», выключив опыт. Попытка утопична, конечно, но даже стремиться к этому – полезно. Стараюсь не сравнивать и не «типологизировать».

– Увеличительное стекло. Стараюсь уловить детали, перебрать разные ракурсы, не выделяя главного. Просто фиксирую, делаю снимки.

– Расфокус. Мысленно «выключаю звук» и смотрю на человека. Как он движется? Каков почерк его тела? Его характерность? Все это открывается не сразу.

– Интонации. Слушаю не «как», а «что»: тембр, тон, динамику.

– Рискую! Сравнительно рано говорю клиенту впечатления о нем. Клиент тоже начинает более охотно рисковать.

– Прыжок в неопределенность. Иногда говорю «что попало» и поощряю клиента не бояться «сломать порядок беседы».

– Больше субъективизма. Не «сколько вам лет», а «на сколько вы себя чувствуете, когда…»

2. Фаза анализа. Влезание в шкуру

– Охота за мелочами. Как держит шею? Как дышит? Как напрягает глаза или мышцы? Человек как «трепетное животное».

– Ассоциации. Все случайное, что приходит в голову в связи с человеком, формулирую про себя, но не позволяю этим ассоциациям увести меня далеко.

– Подсказки памяти. На кого похож? Всплывают давно забытые случайные люди и сцены. Не только вид и голос, но и запах, и вкус.

– Обмозгуем. Теперь к рациональной части. Каков типаж (по разным «колодам», например, клинические акцентуации, психоанализ, даже соционика – суть неважна, главное, чтобы вариантов было много, пусть и случайных) и каковы отличия от «чистого» теоретического типа.

– Прошлое. Вопросы про характер родительской семьи, про то, какие были вехи в школе, какие предметы любил и прочие «странные» темы помогают искать и находить то, что хочу узнать.

– «Знаю больше». Перемежаю вопросы с утверждениями о человеке, как будто я на этом этапе знаю больше, чем знаю на самом деле.

– Цель этой фазы – разбивание стереотипов, привычек, их анализ, «раскусочивание».

– Проверка продвижения: ответы клиента – более точные, короткие и образные.

– Контрперенос. Что во мне вызывает этот человек, какие у него могут быть отношения?

– Разные измерения. Как правило, люди хорошо себя знают в одном измерении: про род и семью, про привычки, про декларации. Но редкость, когда человек глубоко понимает все факторы планирования одновременно. Про какой знает лучше? У разных людей разные факторы, которые влияют на них при принятии решений и планировании жизни и подсказывают возможный быстрый ход влияния.

– Не дать себя одурачить. Если человек меня дурачит, в какой-то момент я спохвачусь. И если он меня очаровывает и обольщает – довольно быстро возвращаюсь назад.

– Полюса и серединка. Меня интересуют вопросы веры или доверия к изменениям, к какому-то новому опыту. Хочется измениться, но не хочется меняться. Всему верю, но легко обманываюсь. Уровень доверия таков, что можно говорить не о полюсах состояний человека (веселость – грусть, влюбленность – разочарование), а о частностях посередине. Стараюсь определить, насколько мы с клиентом стали ближе (не нарушая границ).

3. Свободный полет, фаза синтеза

– Нарратив. У нас уже есть история. В ней повторяющиеся мотивы и то, как человек предъявляет себя. Сейчас важно отличить декларации от того, что говорит изнутри человека. Часто именно «уверенные факты» – знак того, что в этом месте негибко, что там есть интроект [3] Интроект – навязанное извне убеждение, информация, слепо воспринятая человеком и принятая им на веру, т. е. без размышлений, сомнений и внутренней переработки. .