Игорь Манн - Каналы продаж

В нашей классификации это канал коммуникаций (да, да).

Умеет сравнивать цены, предоставляет информацию о наличии и при этом подбирает лучшие варианты. Но чтобы заказать продукт, посетителю придётся переходить на сайт продавца. Так же, как и маркетплейсы, агрегаторы бывают нишевые и смешанного типа. Эффективно работают в сферах с высоким средним чеком.

Зарабатывают на трафике, который приводят своим клиентам, или на рекламе.

В прошлом году для клиента, крупного девелопера загородной недвижимости, «Лидмашина» реализовала функционал, позволяющий выгружать данные об участках в Яндекс. Недвижимость и ЦИАН.

Общий рост продаж за счёт работы с новым каналом привлечения составил почти 15 % – при минимальных затратах на функционал и продвижение продукта внутри агрегаторов.

Мобильное приложение. Удобно для людей, не расстающихся со смартфоном, – не нужен компьютер, и ты можешь купить то, что тебе нужно, прямо из приложения.

Предприниматели считают, что создавать мобильное приложение дорого.

Уже нет. Есть много специализированных сервисов, которые позволят самостоятельно сделать мобильное приложение под ваши задачи.

Игорь Манн

Какие сервисы выбрать? Вот топ 10 сервисов по созданию мобильных приложений: Alstrapp, NWICODE, APPS-TECH, FREEL APP, Appropio, APPSFERA, THEAPPBUILDER, APPSGEYSER, App Inventor и AppsBuilder.

Кстати, обратите внимание, как много сервисов начинается на букву A.

Неслучайно. Так вы попадаете в начало рейтингов. Впрочем, это уже тема другой книги.

В Москве десятки интернет-магазинов, торгующих разными прикольными штуками и девайсами, – и всякие интересности я покупаю в них (люблю Medgadgets и Yamaguchi).

Но больше всего покупок я делаю в IG-Store.

Почему? Объяснение простое – у них есть удобное мобильное приложение.

А у других магазинов его нет.

Вот и всё.

Сайты. Могут быть компании и продукта (например, сайт девелоперской компании и сайт отдельного жилого комплекса).

Бывают самого разного типа: интернет-магазины, сайты-визитки, сайты-каталоги, лэндинги, презентационные сайты…

Сегодня компания без сайта – не компания. И это должен быть не просто сайт, а сайт, который выгодно отличает вас от ваших конкурентов и выполняет другие важные для вас задачи (хорошо продаёт как минимум).

Это и важная точка контакта, по которой у ваших клиентов, партнёров, конкурентов складывается впечатление о вас.

Игорь Манн

Каким должен быть сайт? Ниже минимальный минимум требований к нему (больше на сайте «Лидмашины»). Красивым. Опрятным. SEO-правильным. Показывать с ходу преимущества вашей компании/продукта юзабильным (удобным) способом: есть правило трёх кликов – посетитель должен найти любую интересующую его информацию в три клика.

В компанию «Лидмашина» пришёл клиент – консалтинговая компания, которая помогает стать резидентом «Сколково». У них уже был сайт, на который шёл хороший и целевой трафик, но лидов он (сайт) давал мало.

За месяц сайт был полностью переупакован. В основу переработки легли данные, полученные после общения с руководством компании и клиентами, а также результаты «тайного покупателя» по конкурентам.

Результат: количество лидов выросло в 2,5 раза в первые же две недели.

Социальные сети. Сейчас будет открытие года и гордость за наших.

Все считают социальные сети каналами продаж, и даже в моей картине мира социальная сеть Pinterest начала продавать первой.

Ан нет.

Работая над книгой, я попросил коллег из «Лидмашины» разобраться в этой теме.

Они добросовестно (а по-другому мы не работаем) покопали тему, и вот их выводы (я кратко-кратко):

1. Почти все соцсети – это предканалы продаж, каналы коммуникаций, переводящие клиентов и покупателей с «онлайн-витрины» на сайт или в кол-центр.

2. Первой социальной сетью, которая интегрировала интернет-магазин в социальную сеть, стала – барабанная дробь! – vk.ru.

3. Другие социальные сети активно работают в этом направлении.

В этом же направлении (продажи) надо думать и работать бизнесам.

Пока многие компании/предприниматели используют соцсети только как канал коммуникаций или даже визитную карточку.

Игорь Манн

Эволюция работы в соцсетях такая: визитка – канал коммуникаций – СМИ – канал продаж.

Конечно, у вас могут быть оправдания.

Во-первых, порой это невыгодно, маржа и ресурсы бизнеса продавать через соцсети не позволяют.

Во-вторых, продукт/услуга может быть специфической, не подходящей для продаж в социальных сетях.

В-третьих, многие компании/предприниматели просто не знают о такой возможности.

Игорь Манн

Это интересно. При современном уровне развития поисковых сервисов найти что-то полезное не проблема (проблема выбрать нужное и потом сделать).

Я набрал в Яндексе «как запустить интернет-магазин в Инстраграм» и на первой же странице выдачи (я обычно просматриваю 10 страниц выдачи) нашёл отличное пособие – мини-книгу в PDF «Как открыть интернет-магазин в Instagram с нуля: пособие для начинающих».

Торговые площадки.Иногда их называют b2b-площадки. Здесь можно быстро начать торговлю, найти проверенного поставщика и/или нужного покупателя.

Бывают они разные: отраслевые, региональные, федеральные, международные.

По сути, это маркетплейсы для бизнеса, с базами в сотни тысяч компаний.

Чтобы этот канал продаж заработал хорошо, лучше быть представленным сразу на нескольких крупных b2b-площадках.

Вот некоторые b2b-площадки Рунета: pulscen.ru, Сделки.ру, fabrikant.ru и B2B-Center.ru, Supl.biz.

Контрольный вопрос

Подходят ли онлайн-каналы продаж (маркетплейсы, мобильные приложения, сайты, социальные сети, торговые площадки) для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да

• нет

P.S.В работе над этой главой мне помог Тимур Азизов, мой соавтор по тренингу «Маркетинг B2B online», и команда «Лидмашины», за что им большое спасибо.

Сюда можно отнести продажи в фирменных магазинах, флагманских магазинах и корпоративных музеях. Важно: в этих точках мы не просто продаём, мы создаём, развиваем и поддерживаем бренд компании.

Фирменные магазины.Многие бизнесы продают через сети/ретейл – и лишь некоторые могут позволить себе создать собственную фирменную сеть магазинов, в которых продаётся только своя продукция (и изредка продукция компаний-партнёров), работают лучшие сотрудники и отрабатываются передовые технологии работы с посетителями.

Флагманские магазины.Флагманские магазины – топовые фирменные магазины. Как правило, они расположены в центровых местах (столицы стран, главные улицы городов, аэропорты, знаковые площадки города).