Smart Reading - Ключевые идеи книги: Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар

Передумать – значит признать, что ты был не прав, а кто из нас любит признавать свои ошибки?

«Комплимент».Сделайте покупателю искренний и точный комплимент, оцените его хороший вкус и правильный выбор, который он сделал в прошлом. И никогда не осуждайте предыдущий выбор вашего клиента (ведь таким порицанием вы ставите под сомнение его вкус и здравый смысл). Напротив, чувство удовлетворения от того, что в прошлом он принял правильное решение, может подтолкнуть покупателя к новому приобретению.

Заставьте покупателя гордиться собой!

«Важность». Дайте клиенту почувствовать свою значимость. Это особенно важно при работе с постоянными клиентами.

«Продажа щенка».Предложите клиенту товар или услугу во временное пользование. Пусть он почувствует товар своим, и тогда ему будет очень сложно от него отказаться.

Позвольте товару самому доказать свою ценность. Товар будет продавать себя сам.

«Вы этого достойны».Предоставьте покупателю оправдание для его покупки. Он много работал и заслужил преимущества вашего товара, он заслужил свою мечту.

1.2.1 У них нет потребности в товаре. Но, к счастью для продавцов, люди покупают не только то, что им необходимо, но и то, что они хотят, о чем мечтают.Предложите клиенту не только причину, но и оправдание для покупки (Прием «Вы этого достойны»).

Когда ценность товара в глазах покупателя сравнивается с его ценой или превышает ее, тогда сделка у вас почти в кармане. Но все равно не расслабляйтесь до момента заключения сделки, ведь у покупателя всегда остается страх совершить ошибку.

1.2.2 У них недостаточно денег.Но это может означать, что они просто не хотят достаточно сильно того, что вы продаете(даже если им это нужно). На мечту люди найдут деньги. Или они хотят получить этот товар за меньшую цену, тогда, если нельзя сделать скидку, увеличьте ценность товара, сообщив дополнительную информацию о нем.

1.2.3 Они не торопятся.Им все равно, купят они сегодня или через год. Объясните, что идеального времени для покупки может не наступить, а качественная жизнь ценна сегодня, а не в мифическом будущем. Спросите, почему они хотят сейчас лишить себя лучшей жизни и преимуществ вашего товара?

Если продавец продает плохой товар, то проигрывает и он, и покупатель, и в целом профессия продавца, к которой подрывается доверие. Аморальный продавец может совершить сделку, но он не сделает карьеру.

1.2.4 Они вам не доверяют.В продажах важна искренность. Нельзя быть плохим и лживым человеком, но хорошим продавцом. Если вы искренне предлагаете хороший товар, то вы всегда сможете установить доверительные отношения с клиентом. Сначала заслужите доверие, а только потом переходите к сделке. Никакие технологии и уловки не помогут вам продать, если покупатель не доверяет вам как человеку.

Не перестарайтесь.В порыве излишнего рвения или отчаяния не переусердствуйте, стараясь заключать сделку за сделкой. Это не принесет хороших результатов.

Не замалчивайте.Не скрывайте от клиента часть информации, даже если вы видите, что он готов заключить сделку. Потеряв доверие, вы потеряете этого клиента в перспективе.

Учитесь.Умение продавать – это не врожденная способность. Напротив, нас с детства учили не просить, а ждать, когда предложат. В торговле все не так, и этому надо учиться.

Будьте вежливы со всеми.Ведь вы не всегда знаете в лицо всех, от кого зависит сделка.

Не судите о книге по обложке. Вежливость нужна всегда, но в работе продавца особенно. Достаточно вспомнить знаменитую сцену из фильма «Красотка», где менеджер магазина, нагрубившая не показавшейся ей достаточно платежеспособной героине Джулии Робертс, упустила очень выгодную сделку.

Рассчитывайте удары.Покупатель лучше запоминает начало и конец беседы. Как в гольфе, приберегите ваш сильный удар для заключительной попытки.

Записывайте ваш голос на диктофон и работайте над своими интонациями. Следите за тем, чтобы голос не был монотонным, пусть ваша речь изобилует оттенками. Записывайте на магнитофон ваши презентации и анализируйте: купите ли вы у самого себя?

Для тренировки используйте такое упражнение. Возьмите фразу «Я не утверждаю, что Джон взял эту папку». Сначала произнесите ее, не делая акцента ни на одном из слов. Затем, изменяя интонацию, акцентируйте слово «Я» (значит, возможно, это утверждали не вы), «утверждаю» (вы подразумеваете, что он взял, но не говорите), «Джон» (возможно, взял кто-то другой) и т. д. Вы услышите, какие разные значения будет приобретать фраза. Дайте кому-нибудь послушать запись и узнайте, понятны ли ему эти значения.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.