Райан Серхант - Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок

Мы – продавцы, а это означает, что нам приходится говорить с людьми и устанавливать новые контакты каждый день. Мы должны постоянно высматривать новые возможности, потому что кто угодно может оказаться нашим новым лучшим клиентом. Мне до сих пор приходится напоминать себе о том, что моим следующим крупным клиентом может стать совершенно незнакомый человек, с которым боюсь заговорить на вечеринке, и что нужно убрать телефон и выйти из своего угла. Знаю: независимо от высот, достигнутых мной в карьере, сделать первый шаг всегда будет нелегко. Но никогда не позволю этому меня остановить. Поэтому, когда в следующий раз вам будет страшновато рискнуть, просто помните о том, что, если вы уберете телефон в карман, выйдете из своего угла и покажете миру, какой вы классный, это может дать такой блестящий результат, о каком вы и помышлять не могли.

И разве вы не хотите узнать, куда вас заведет эта история?

Говорить «да» = продавать больше. Не бойтесь говорить «да», даже если не уверены в том, что делаете и с чего начать. Вы не представляете себе, как много продавцов говорят возможностям «нет» только потому, что перспектива вступить на неизведанную территорию кажется им некомфортной. Умение говорить «да» обеспечит колоссальные преимущества перед конкурентами. Но я знаю, насколько страшно бывает говорить «да». Мне довелось говорить «да» многим мутным вариантам, и те, что меня пугали, зачастую оказывались самыми результативными – как финансовом, так и в эмоциональном смысле. Не забывайте, что решить задачу – в ваших силах. А если кто-то подумает, что вы чокнутый, раз сказали «да»? Еще лучше! У них просто не хватает храбрости сделать то, что делаете вы.

Помните, что ваше «да» может означать следующее:

• Необходимость играть по чужим правилам.

• Развитие умения быстро трансформировать минусы в плюсы.

Постоянное наращивание уверенности в себе.

• Занятия импровизацией могут обеспечить вам преимущество – это секретное оружие продавца.

• Ваша уверенность в себе будет возрастать с каждым взятым на себя риском.

Задача всей этой книги – научить вас тому, как стать лучшим продавцом, но в процессе я хочу добавить несколько упражнений [15] В реальной жизни не существует обстоятельств, при которых вы бы выполняли любое из них с клиентами. Это просто упражнения! Я прыгаю на кубы в тренажерном зале, чтобы развить свою взрывную силу. Я не собираюсь запрыгивать на обеденный стол, чтобы продемонстрировать свою взрывную силу клиенту, – это было бы дико. Эти упражнения – инструменты, и заниматься ими увлекательно. , которые помогут вам стать лучшим человеком. Продавцы, которые лучше других в человеческом плане, продают больше. Это правда! Неудивительно, что мое актерское прошлое помогло мне подготовиться к миру реалити-шоу на телевидении. Все эти пробы, пьесы, студенческие фильмы и, конечно, исполнение роли доктора Ивана Уолша облегчили адаптацию к жизни с телекамерами, работающими в таких личных пространствах, как мой автомобиль, а также офис, спальня и душевая. Вам не обязательно быть актером – не страшно, если вы даже в школьном мюзикле никогда не играли. Просто знайте, что некоторые из безумных упражнений, которые я привожу в этой книге, аналогичны тем, которые используют актеры. Я включаю некоторые из них в книгу потому, что они попросту делают вас лучше в человеческом плане. А как я уже сказал, это означает, что вы будете и лучшими продавцами.

Уверен, вы уже записались на курсы импровизации, вам это очень нравится и вы с нетерпением ждете, когда родные и близкие придут посмотреть ваше первое шоу – вы же следующая Тина Фей! [16] Тина Фей – американская комедийная актриса, сценарист, продюсер и писательница. Лауреат девяти премий «Эмми», двух «Золотых глобусов» и пяти премий Гильдии киноактеров США ( прим. ред .). Но на случай, если захотите поупражняться в те вечера, когда «импровизационные застенки» закрыты, я решил подкинуть вам одно упражнение. Не благодарите!

Умение задавать вопросы, а потом новые вопросы – бесценный навык в арсенале продавца. Подумайте об этом! Если кто-нибудь спросит: «Ну, как ты сегодня?» – а вы ответите: «Прекрасно!» – и больше ничего не прибавите, это фактически будет сигналом, что разговор окончен (P. S. И вам совершенно безразлично, как чувствует себя спросивший). Это не вполне тот тип диалога, который способствует развитию отношений и продаж. Чтобы не оказаться в разговорном тупике при общении с клиентом, попрактикуйтесь в «игре в вопросы». Попросите друзей или домочадцев (или хоть водителя такси) поупражняться вместе с вами. Это простая игра (но ох какая трудная!).

Как играть: Поставьте таймер на две минуты (когда станете мастером этой игры, ставьте на более длительное время). Начните разговор с другим человеком, задав ему вопрос. Он должен ответить вам, как вы догадались, другим вопросом. Продолжайте в течение двух минут. Тот, кто собьется и ответит на вопрос утверждением, проигрывает.

Когда я познакомился с Лайнусом на показе дома на Восточной 63-й улице, то подумал, что он какой-то странный или даже чокнутый. В то время как все остальные были одеты в костюмы и выглядели так, будто работали в адвокатской конторе на углу, Лайнус был облачен в жеваный ярко-пурпурный спортивный костюм, а его волосы торчали вверх седыми и черными клочьями. Несмотря на отвязанную внешность, в нем чувствовалась уверенность, а его манеры, хоть и странные, свидетельствовали о том, что пребывание в квартире за четыре с половиной миллиона долларов, где мы находились, было для него делом обычным.

Он ни с кем не разговаривал, поэтому я ему представился, закрыв глаза на то, что он выглядел как чей-то полоумный дядюшка. Более того, похвалил его за выбор таких ярких цветов. Пурпурный – мой любимый цвет. Мы поболтали о том, как оба любим театр. Протянув ему визитную карточку, я подумал, что никогда больше ничего не услышу от этого типа в пурпурном спортивном костюме. Однако он позвонил мне на следующий день. И сказал, что я показался ему любезным и разбирающимся в недвижимости человеком. Он хотел, чтобы я показал ему несколько квартир на Манхэттене. Никогда не судите о книге по обложке: на обложке Лайнусовой книги красовалась настораживающая, дикая улыбка, увенчанная эйнштейновской шевелюрой, но при этом он оказался потенциальным покупателем недвижимости стоимостью 4–5 миллионов долларов.

Я как раз занялся продажей дома на Парк-Слоуп в Бруклине, который мне очень нравился. Элементы реставрации, просторные спальни, мраморная кухня – все было великолепно. Лайнус хотел купить квартиру на Манхэттене (а также, возможно, втянуть меня в какую-нибудь эксцентричную секту), но чутье подсказывало, что дом на Парк-Слоуп понравится ему не меньше, чем мне.