Райан Серхант - Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок

Неважно, трудитесь ли вы на работодателя или сами являетесь предпринимателем, вы отлично знаете, о чем я говорю. Бывают невероятно продолжительные сделки, которые, кажется, длятся годами, точно смиренное паломничество к конечному результату. А бывают молниеносные, когда вы чувствуете себя джинном: кивок – и приз у вас в руках. И еще бывают такие, которые качаются туда-сюда, высасывая из вас чуть ли не всю энергию и психическое здоровье. Торговля требует громадного упорства, и выработка готовности к работе со сделками всех сортов обеспечит вам колоссальное преимущество перед конкурентами. Шары вверх!

Продажи – как состязания в беге, только никто не собирается объяснять вам, что это за состязания, пока не раздастся выстрел из стартового пистолета. По мере того, как объем продаж нарастает, становится ясно, что успех прямо зависит от того, сколь напряженно вы работаете: все дело в вашем упорстве, в умении удерживать в воздухе множество шаров. Чем больше объявлений я размещал, чем больше показов проводил, чем больше контактов завязывал, тем больше продавал. Это было совсем не так, как в актерском ремесле. Никто никогда не говорил: «Я не возьму эту просторную недорогую квартиру, которая устраивает меня по всем параметрам, потому что мне не нравится твоя физиономия». Продажи – это работа, все просто.

Лучшее в сфере продаж – возможность делать что угодно, дабы увеличить свою выносливость, выдержать забег и пересечь финишную черту. Никто не говорит вам, что пора заканчивать. Выбор за вами. Вы сами решаете, сколько работать и сколько денег зарабатывать. Ни одному продавцу никто никогда не звонил с такими словами: «Привет. Это Пэм – ну, знаете, из отдела кадров. Я должна вам сказать, что в этом месяце объем продаж у вас оказался слишком большим. Ваши продажи намного превысили верхний уровень, и вы обогнали всех остальных. Вы зарабатываете чересчур много денег для нашей компании. Считайте это предупреждением». Я прав?

На заре своей карьеры я не собирался останавливаться, какие бы задачи передо мной ни вставали. Это дало мне конкурентные преимущества перед коллегами. Пока другие брокеры брали отпуск, проводили выходные у моря в Хамптонсе, сидели в кино, ужинали в ресторане или спали, я вкалывал изо всех сил, стремясь их опередить. Продажи – это сумасшедшие гонки. Пока они посещали курсы бикрам-йоги или ели сашими с друзьями, я помечал свой список текущих дел.

ШЕСТЬ ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ КАРЬЕРЫ В СФЕРЕ ПРОДАЖ

1. Никогда чрезмерно не фокусируйтесь на каком-то одном шаре. Ваша жизнь не зависит от одной-единственной сделки.

2. Никогда не думайте: «И что дальше?» – потому что ваша следующая сделка уже реализуется.

3. Вас окружают возможности – вы устанавливаете контакты, получаете рекомендации и генерируете новый бизнес. Вы постоянно ищете новые шары.

4. Вы знаете, что жонглирование одним шаром требует столько же энергии, сколько четырьмя, пятью или даже шестью.

5. Вы контролируете траекторию их полета и знаете, какими шарами нужно заняться в первую очередь, с какими можно справиться быстро, а какие требуют больше времени и внимания.

6. Вы рассчитываете, куда упадет каждый шар.

Сейчас вторник, 4:53 холодного декабрьского утра, а я пытаюсь решить, какую из шикарных новых бандан надеть в тренажерный зал. Пока выбираю между розовой и пурпурной, мне становится все труднее игнорировать мысли, которые крутятся в голове. Эти мысли включают, но не ограничиваются следующими: « Что, если Манхэттен взлетит на воздух? Что, если Эмилия разозлится на меня из-за того, что я слишком много работаю? Что, если я упаду, переломаю тазовые кости и не смогу показывать клиентам квартиры? Что, если я поставил слишком много задач и моя команда в полном составе решила: с нас хватит? Кажется, я простудился, а это точно простуда? Вдруг это жуткий грипп вроде того, который можно подцепить от птиц и от которого умирают? А знаете, какой это будет позор, если никто не купит мою книгу, кроме моих родителей?»

Я просыпаюсь в страхе. Каждый день. Но именно страх – самый мощный источник моей энергии. Он толкает меня вперед как ничто другое. Жизнь, которую я для себя построил («команда Серханта», два телешоу на канале Bravo, мой видеоблог на YouTube, мои прекрасные дома и жена, которая еще прекрасней и милее), совсем не похожа на ту жизнь, которую я вел в тот день, когда начал карьеру риелтора. Как я уже говорил, это было 15 сентября 2008 года, когда банк Lehman Brothers объявил о начале процедуры банкротства, что вызвало обвал мировой экономики. Все было пронизано ощущением неуверенности, и было крайне сложно проявлять оптимизм в отношении моей новой работы. В тот день, выйдя из офиса, я зашел в «Фуд Эмпориум», чтобы купить свои любимые источники дешевого протеина – тофу и йогурт. Я подал кассиру свою кредитную карту. Через несколько секунд он протянул ее обратно: отклонена. Сердце у меня упало. Я пробормотал что-то насчет того, что схожу за наличными, и вылетел из магазина. Забежал в метро, сел и заплакал. У меня в буквальном смысле не было денег на баночку дешевого йогурта. Я не позволяю себе забыть о том, каким почувствовал себя в тот день: нищим и напуганным; мне казалось, что ничего не смогу добиться самостоятельно. Это зажгло во мне огонь. И сегодня любая сделка, которую я заключаю, любой проект, над которым работаю, любой день с невероятным количеством рабочих часов – все это ради того, чтобы дистанцироваться как можно дальше от того момента.

Установите, что именно вас мотивирует. Подключитесь к генератору, который мотивирует вас из самого нутра. Это может изменить вашу жизнь. Мало сказать себе: «Хочу стать крутым профи и заработать кучу денег». Кто ж этого не хочет? Задумайтесь о том, что именно заставляет вас работать больше и лучше. Какой фактор мотивирует столь сильно, что может обеспечить дополнительные источники энергии, которые позволят пришпорить вашу карьеру? Не позволяйте своим страхам мешать вам спать по ночам – вместо этого заставьте их толкать вас на сумасшедший уровень успеха.

Я очень уверенный в себе человек. Об этом свидетельствует и название книги, которую вы читаете. Это заняло много времени, зато теперь могу без колебаний сказать: я – великий продавец. Если бы я позволил страхам всем управлять, то боялся бы делать холодные звонки или проводить переговоры с новыми клиентами. Определенный элемент страха обеспечивает баланс. Но вы не можете вечно сидеть на той стороне качелей, которая символизирует уверенность. Вы погрязнете в рутине, а для продавца это – смерть. Кроме того, вы рискуете стать чрезмерно самоуверенным, высокомерным болваном. А это ужасно.