Алексей Каптерев - Хорошая, плохая, продающая. Мастерство презентации 2.0

Диалог

Если задача информирования – передача правдивой информации, то задача диалога – ее поиск. Мы ищем истину в диалоге. Это попытка принять совместное решение в надежде, что одна голова хорошо, а две (три, восемь) – лучше.

Это наивысший и самый сложный из всех жанров. Преподаватели бизнес-школ – как правило, опытные и высокооплачиваемые спикеры – используют именно этот стиль. В основном они не информируют, не продают, не развлекают – по крайней мере, они не делают ничего подобного большую часть времени. Они задают вопросы, слушают ответы – и задают новые вопросы.

Несколько лет назад у меня была презентация, которая называлась «Пожалуйста, перебивайте меня». В ней я пытался заявить о начале новой эры: эры горизонтальной коммуникации, где у спикера нет подиума и кафедры и где мы все равны. Люди начали пользоваться этим приглашением, и довольно быстро я понял, насколько это сложная работа.

Диалог по природе своей непредсказуем. Казалось бы, я сделал домашнюю работу, продумал самые очевидные возражения на мои аргументы и могу на них ответить. Но как быть, если произойдет что-то, что я не просчитал? Спикер может позволить себе диалог, только если он умеет хорошо управлять аудиторией, то есть когда он уже умеет развлекать, мотивировать и информировать. Диалог – это жанр настоящего ученого, эксперта, который знает, чего он не знает, и готов исследовать свое незнание при других.

Именно об этом жанре Цицерон писал две тысячи лет назад: «Речь философов расслаблена, ‹…› она чужда мыслей и слов, доступных народу, ‹…› в ней нет ни гнева, ни ненависти, ни ужаса, ни сострадания, ни хитрости, она чиста и застенчива, словно невинная дева. Поэтому лучше называть ее беседой, чем речью». Он называл это «речь философов», но мы можем называть ее «речью ученого». Две тысячи лет назад эти слова были полными синонимами, и слово «философ» тогда означало не «преподаватель кафедры философии», а просто «любитель мудрости».

Большая часть проблем с презентациями – ошибки с выбором цели. Дело не в том, что люди не получают того, что они хотят. Дело в том, что они не того хотят!

Например, нельзя ставить цель «проинформировать» людей, которые не мотивированы тебя слушать. То есть хотеть-то можно, только ничего хорошего из этого не выйдет. Поэтому полезно сначала подумать о цели, потом об аудитории, затем – о своих возможностях и о своем материале, ну и наконец – еще раз о цели. От тех ли людей и того ли я хочу? Смогу ли я этого добиться? Какие у меня основания этого хотеть?

Есть четыре возможные цели:

Цели очень связаны с жанрами, но не привязаны к ним жестко. Если в рамках жанра «развлечение» поставить цель «развлечь», у вас получится обычное эстрадное выступление. Если поставить цель «развлечь» в рамках жанра «диалог» – это потребует от вас куда более обширного репертуара, совсем других способностей к импровизации, других ожиданий со стороны аудитории. Однако это возможно.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

См.: Frontiers in Psychology. 2012. № 3. P. 230. doi: 10.3389/fpsyg.2012.00230.

presentationzen.com.

Гибкие, или «мягкие», навыки (пер. с англ.). Прим. ред.

https://www.mckinsey.com/~/media/mckinsey/business%20functions/strategy%20and%20corporate%20finance/our%20insights/the%20case%20for%20behavioral%20strategy/most_frequent_biases_in_business.ashx.

https://ru.wikipedia.org/wiki/Модель_вероятности_сознательной_обработки_информации.

https://www.youtube.com/watch?v=o4ydljbOAzg.