Станислав Горобченко - Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок»

Тут можно читать онлайн Станислав Горобченко - Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок» - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, год 2020. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок»
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    неизвестно
  • Год:
    2020
  • ISBN:
    нет данных
  • Рейтинг:
    3/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 60
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Станислав Горобченко - Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок» краткое содержание

Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок» - описание и краткое содержание, автор Станислав Горобченко, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Модуль-кейс "Устранение препятствий к продвижению на рынок продуктовой линии крупной арматурной компании" демонстрирует особенности исследования проблем, характерных при вводе продуктовых линий на новые рынки или рынки с высокими барьерами. Показан практический кейс разработки мероприятий для вывода на рынок продуктовой линии Jamesbury компании Метсо Автоматизация. В кейсе подробно рассказано, как исследовать проблемы, как находить работоспособные маркетинговые и управленческие модели для их решения, как проводить внешнее и внутреннее управленческое и маркетинговое исследование компании и какие препятствия придется преодолеть взявшемуся за это непростое дело менеджеру по маркетингу и продажам. Модуль предназначен для слушателей системы дистанционного обучения дополнительного профессионального образования в арматурной отрасли.

Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок» - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок» - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Станислав Горобченко
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

1. ориентация на потребителей,

2. ориентация на конкурентов

3. эффективность межфункционального взаимодействия.

По операционному аспекту определялись вклад операционной функции подготовки предложений в конкурентоспособность ЗАО МА для развития продуктовой линий JB.

Для сбора данных по ориентации на конкурентов и потребителей применялись методики опросов, интервью и исследования доступной рыночной информации. Данные по проблемам межфункционального взаимодействия подразделений, вовлеченных в работу с потребителями, собраны при помощи методик наблюдения (личной вовлеченности в проект), анализа внутренних документов, интервью и опросов.

Проведен анализ с использованием концепций курса "Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры". По результатам анализа подготовлены выводы и даются рекомендации по совершенствованию и усилению рыночной ориентированности ЗАО МА.

В заключение представлена критическая оценка задач, решенных в кейсе, сильные и слабые стороны решений, показаны основные уроки, которые можно извлечь по результатам выполнения поставленных в кейсе задач, и учесть в будущем.

Введение в кейс

За 15 лет после поглощения завода JB USA компанией МА предпринималось много попыток вывести JB на рынок РФ. Однако, это происходит достаточно медленно. Причины этого не выяснены.

Важной задачей является точное понимание, каковы внутренние и внешние организационные препятствия. Так, не выяснено, почему марка при высоких показателях совершенства продукции часто не находит своего потребителя, как работают конкуренты, каковы запросы потребителей и как улучшить клиенто- ориентированность во взаимодействии отделений МА между собой.

Важной операцией МА является подготовка сложных технико-коммерческих предложений. В них должны закладываться основные технические и коммерческие преимущества клапанов JB. Однако, зачастую этого не происходит. Причины остаются скрытыми от руководства.

Целью кейса является исследование препятствий развитию продуктовой линии JB в рыночном и операционном аспекте. Их устранение позволит ускорить развитие JB на Российском рынке и обеспечить условия для занятия ею лидерской позиции.

1. Предназначение и цели проекта

1.1. Общие характеристики отделения

Flow

Control

МА

Отделение Flow Control (FC) организовано для продаж клапанов и арматуры. Структура компании разработана для выполнения заказов и проектных работ и приведена на рис. 1.1.

Рис 1 Структура управления отделения МА СПетербург Запросы от заказчика - фото 1

Рис. 1 Структура управления отделения МА, С-Петербург

Запросы от заказчика приходят к региональному менеджеру или напрямую в МА. Далее обрабатываются опросные листы. Закодированные спецификации передаются в Хельсинки, откуда высылаются готовые предложения. Типы клапанов указываются как на этапе обработки опросных листов, так и уточняются в Хельсинки.

Основными задачами являются управление заказами и продвижением продукции, т.е. задачи отделения лежат в сфере операционной деятельности и маркетинга (рынка). Эти два основных аспекта управленческой деятельности и предлагается выбрать в качестве основных для исследования. Они совпадают со стратегическими целями компании в целом.

Другие аспекты деятельности (финансы, УЧР, ИТ) выполняются в основном в Финляндии, поэтому мало подконтрольны. Доступ к ним представляется сомнительным.

1.2. Проблемная область. Низкие показатели развития продуктовой линии

Jamesbury

в РФ

Описание проблемной области

До начала распада СССР марка JB была неизвестна в РФ. За период с 1994 г. и по настоящее время продажи JB в РФ существенно не увеличились, хотя в Европе рынок вырос с 6 млн. до 25 млн. Евро.

Основные операции МА касаются проектов. Заметно, что доля JB в них низка. Зачастую, там, где может использоваться JB, применяются либо клапаны продуктовой линии NELES, либо клапаны третьих сторон.

Значительную долю могут приносить и малые поставки. Однако, к сожалению, форма повседневных продаж JB DTD, развития не получила. Продажи через сервис не осуществляются, поскольку нет достаточной установленной базы клапанов.

В итоге главными симптомами проблем JB стали:

– медленное увеличение доли рынка, хотя возможности имеются,

– неясности, взаимодействуют ли отделения МА, и почему доля JB в проектах низка,

– как операции подготовки предложений могут повысить их конкурентоспособность.

Заинтересованные стороны (ЗС)

Для подготовки сложных предложений должны сотрудничать проектная группа, отдел DTD и региональные отделения. Таким образом, формируется перечень заинтересованных сторон (ЗС), общий интерес которых состоит в увеличении роста продаж JB. ЗС и причины их интереса сведены в табл.1

Табл. 1. Внутренние ЗС

Их межфункциональное взаимодействие будет определять наличие внутренних - фото 2

Их межфункциональное взаимодействие будет определять наличие внутренних препятствий к развитию JB.

Внешние ЗС приведены в табл. 2

Табл. 2 Внешние ЗС.

Заказчики п1 влияют на рыночный аспект развития JB в РФ Головное - фото 3

Заказчики, п.1., влияют на рыночный аспект развития JB в РФ. Головное отделение, п. 2., определяет операционный аспект, являясь поставщиком ресурсов и обладая властью, сильно повлияет на работу внутренних ЗС.

Оценка влияния ЗС

Данные по наиболее значимым ЗС с целью оценки их влияния сведены в рис. 2

Рис 2 ЗС влияющие на JB Оценка их влияния приведена на рис 3 Рис 3 - фото 4

Рис. 2. ЗС, влияющие на JB

Оценка их влияния приведена на рис 3.

Рис 3 Влияние заинтересованных сторон Максимально повлияют заказчики и - фото 5

Рис. 3. Влияние заинтересованных сторон

Максимально повлияют заказчики и давление головного офиса JB. Также значительно повлияют внутренние отделы, если они не будут взаимодействовать.

Доступные документы:

– таможенные базы данных,

– данные и адресные базы потребителей,

– данные пресс-релизов конкурентов, их статей, интернет сайтов,

– данные отчетов в CRM,

– данные анализа участия в тендерах,

– данные опроса продавцов.

Определение масштабов и выбор проблемы

Протестируем проблемы на ограниченность-неограниченность, табл.3:

Табл. 3. Выявленные проблемы. Ограниченность – неограниченность

В основном все проблемы исследования могут быть решены поскольку носят - фото 6

В основном, все проблемы исследования могут быть решены, поскольку носят ограниченный характер.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Станислав Горобченко читать все книги автора по порядку

Станислав Горобченко - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок» отзывы


Отзывы читателей о книге Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок», автор: Станислав Горобченко. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x