Дмитрий Кожевников - Эффективный интернет-маркетинг из 5 шагов

Составляем Аватар клиента.

После того как категории определены, необходимо поделить их на группы. Описание конкретной группы целевой аудитории – это как раз и будет Аватаром клиента. Аватар даст нам четкое представление о нашем идеальном клиенте.

Для определения Аватаров необязательно использовать все категории и группы клиентов. Достаточно описать тех, с кем вы хотите работать.

Для примера разберем продажу книги «Как сбросить лишние килограммы».

Здесь могут быть следующие категории клиентов:

• Владельцы книжных магазинов, оптовики

• Розничные покупатели

• Допустим, нас интересуют розничные покупатели. Делим эту категорию на группы:

• Девушки-школьницы

• Девушки-студентки

• Молодые мамы

• Женщины от 35 лет с лишним весом

• Мужчины от 35 лет с лишним весом

После того как мы определили интересующие нас группы клиентов, описываем каждую ( составляем Аватары ). Здесь, так же как и с категориями, необязательно стараться выделить и описать все группы целевой аудитории, для начала достаточно взять 3–5, тех с которыми интересно и комфортно нам будет работать.

Для составления Аватара, необходимо определить: особенности, потребности, важные и второстепенные критерии.

Особенности – это живое описание клиента, постарайтесь сделать его более детально, можно даже взять фотографию, подходящую под Аватар и описать конкретного человека. Вам нужно представить вашего Аватара в деталях.

К примеру:

Оля – молодая, симпатичная студентка. Любить вкусно поесть особенно сладкое. Планирует пораньше выйти замуж. Ей нравиться парень, который учиться в ее группе, она хочет ему понравиться. Но он не смотрит в ее сторону. Она считает, что у нее есть лишни килограммы, хочет похудеть, точно знает, сколько ей нужно скинуть. Раньше с похудением не сталкивалась, не представляет с чего начать.

Далее, прописываем ее потребности:

Иметь стройную, сексуальную фигуру. Хочет быть в центре внимания, ловить направленные на нее восхищенные мужские взгляды. Хочет иметь отношения и секс с парнем, который ей нравится. Выйти замуж.

Критерии:

Важно чтобы не было серьезных ограничений в еде. Без изнурительных диет.

Второстепенные критерии:

Хочет знать, как быстро и насколько можно похудеть.

Когда прописан аватар, мы видим чего хочет конкретная группа нашей ЦА. Ведь Оля на самом деле не хочет похудеть, она понимает, что ей НАДО похудеть. А хочет она быть в центре внимания, чтобы понравиться парню и в результате выйти замуж. Кроме того, она хочет, чтобы ее желание осуществилось без ограничений в еде и изнурительных диет.

В результате используя аватар клиента, мы можем сформировать индивидуальное УТП, для конкретной группы нашей целевой аудитории. И таких УТП будет несколько, для каждого аватара свое. Более подробно о составлении УТП, я еще буду писать на своем блоге, если вам интересная эта тема подписывайтесь на обновления здесь https://www.instagram.com/partner.ya.direct/.

Ситуация девушки-студентки кардинально отличается от ситуации 35 летнего мужчины с лишним весом. И хотя нужно им в принципе одно и то же, похудеть, хотят они совершенно разное. А чтобы качественно продать товар, его нужно предложить в ключе ценностей потенциального клиента.

Вот в таком ключе, составляете аватары своей ЦА. В результате используя аватары, вы сможете составить индивидуальное предложение для каждой группы вашей целевой аудитории.

А теперь подведем итог.

Определить целевую аудиторию нужно обязательно, от понимания своей ЦА зависит качество вашего уникального торгового предложения. А также конверсия ваших сайтов, стоимость рекламных кампаний и количество продаж.

• Для определения своей аудитории используйте следующую схему:

• Определяете общие признаки вашей ЦА.

• Разбиваете ЦА на категории

• Категории ЦА разбиваете на группы

• Подробно описываете каждую группу (составляете Аватар)

• При составлении Аватара, определяете: особенности, потребности, важные критерии и второстепенные.

Можно точечно показывать рекламу именно тем людям, которые заинтересованы в предложении. В соц. сети ВКонтакте и в контекстной рекламе можно настроить рекламу по всем критериям подбора ЦА, которые рассмотрели выше.

Когда знаешь данные о клиенте, более подробные, их можно использовать в удобном сервисе Segmento Target. В этом сервисе можно сегментировать клиентов с помощью заданных критериев. Сервис работает следующим образом, задаются критерии поиска людей в любой из популярных социальных сетей, критерии могут быть от общих, таких как возраст, пол, образование, до самых частных, как день рождения, интересы, активность в соц. сети и т. д. Чтобы оценить, насколько удобный сервис вам стоит самим воспользоваться тестовым периодом. Я делал рекламу для магазина по продаже сноубордов. Я хотел показывать рекламу людям, которых могла бы заинтересовать покупка сноуборда. Мне нужно было собрать список людей: 1) которые состоят в группе тематики сноуборда и горнолыжного спорта 2) которые состоят в группе тематики сноуборда и горнолыжного спорта, и у которых скоро день рождение 3) у которых в списке друзей есть люди у которых скоро день рождение, и они состоят в группе, тематики сноуборда и горнолыжного спорта. Третьему списку людей я показывал объявление с сноубордом, чтобы они подарили своему другу. Мы придумали предложение «Скидка 20 % на сноуборд. Подари другу». Первым двум спискам людей объявление с предложением: «Скидка 20 % на сноуборд. Смотри».

Такое нацеливание позволит эффективно показывать рекламу, сэкономить бюджет.

Еще одна интересная история про реальный опыт кейс художественной школы. Клиент открыл художественную школу, мы настраивали рекламу в интернете. Показывали рекламу только тем людям, которые живут, или работают рядом со школой, для того, чтобы им было удобнее поблизости зайти в художественную школу и посмотреть. Сделали предложение: «Мы открылись! Первое посещение бесплатно». Показывали рекламу женщинам. Это были девушки от 17 до 30 лет. Чтобы расширить целевую аудиторию, мы создали группу для пенсионеров, для женщин, которые находятся дома и у них много свободного времени, и им было бы интересно ходить на мероприятия. Девушкам-клиентам предложили покупать подарочные сертификаты, для того, чтобы они могли их дарить своим родителям. Предлагая купить сертификаты мы дали возможность дочерям сделать приятное своим матерям, и открыв новую группу для пенсионеров мы дали возможность пожилым людям проводить время вне дома с интересом. Так мы доставили удовольствие всем, и у нас появилась новая возрастная группа. На этом мы не остановились, и создали группу, в которую будут приходить мамы с маленькими детьми. В то время когда мамы учились рисованию, их маленькие дети занимались в детской группе и обучались азам рисования.