Александр Калинин - Поток клиентов из Facebook и Instagram

Поэтому сложные услуги продвигаются исключительно стратегией «полезности». А в рекламу запускается ваш «лидмагнит» – то, что вы можете предложить с целью показать свою экспертность и вызвать желание сотрудничать именно с вами (консультацию, замер и т. д.).

Как вы уже знаете, в сложных услугах есть одна особенность – долгое принятие решения о покупке, поэтому ваша основная задача сводится к тому, чтобы быть на виду у клиента до момента, когда он его примет. В первую очередь он должен вспомнить о вас. Докажите клиенту, что вы – надежная компания, расскажите о тех, кто уже с вами работает, покажите закулисье вашего бизнеса, покажите ваш готовый продукт.

Все, что нужно, – это делиться полезной информацией. Все, что нужно, – это быть рядом и постоянно на виду. И с этими задачами отлично справляется регулярный контент. Прямо сейчас выпишите топ 20 вопросов, которые вам регулярно задают ваши клиенты. Как правило, эти вопросы касаются того, что их беспокоит, что у них болит и их волнует.

А затем начните делиться ответами на эти вопросы в Instagram и Facebook такими способами:

• проводите прямые эфиры, в которых поднимайте эти вопросы;

• пишите статьи;

• записывайте Stories;

• проводите конкурсы и акции;

• расскажите свою историю, истории своих сотрудников и своих клиентов;

• публикуйте результаты вашей работы в формате «до» и «после»;

• делайте обзоры ваших предстоящих мероприятий и товаров;

• создавайте опросники и руководства;

• давайте советы;

• обучайте ваших клиентов.

К дорогим товарам мы относим украшения, ювелирные изделия, гаджеты, брендовую одежду и прочее.

Если вы вспомните, как обычно покупаете дорогие товары, сразу получите много ответов на вопросы о том, как же их продавать в социальных сетях.

Дорогие товары иногда продают в «лоб», где сразу предлагают перейти на сайт и сделать заказ. Но как правило это не так эффективно.

Ведь большинство людей не купит сразу.

У меня был очень интересный опыт продажи дорогих товаров в «лоб». Это были искусственные елки бренда Триумф, стоимостью от 10 000 до 30 000 грн. Прямо скажем – не самое дешевое удовольствие.

Елки нужно было продавать в ноябре и декабре. Всего два месяца, когда это вообще реально сделать.

Начали продвижение в конце ноября, что бы мы ни делали, ни одной елки в ноябре мы не продали. Только в середине декабря начали получать звонки от людей, интересующихся товаром. И еще больше стали получать комментариев в социальных сетях под нашими рекламными объявлениями.

Люди были «очень счастливы» увидеть рекламу наших елок, которые в среднем стоят 20 000 грн. Вы можете себе представить, какого рода комментарии мы получали? «Эта елка еще должна готовить кушать и ходить в магазин за продуктами», «Скорее всего, эта елка еще убирает в доме и может выгулять собаку» и тому подобные.

Только под конец года нам удалось продать несколько елок и вернуть деньги, вложенные в рекламу.

Стратегия продажи в «лоб» была малоэффективна и дохода мы не получили.

Я до сих пор не уверен, что этот продукт можно продавать в социальных сетях. Гораздо эффективнее сработала контекстная реклама в Google, где люди уже искали подобные товары и их не нужно уговаривать. Именно через такую рекламу мы и продали все остальные искусственные елки.

На этом этапе подумайте: ищут ли люди ваши товары или услугу. Возможно, для вас также будет самым эффективным вариантом начать с контекстной рекламы в Google.

Идеальная стратегия для дорогих товаров – это стратегия «полезности»: люди будут легко покупать, если будут знать и доверять вам. Работайте над этим.

К недорогим товарам мы относим товары до 1 000 гривен: любые детские игрушки, китайские товары, недорогая одежда, обувь и т. д.

С такими товарами все очень просто: мы продаем их в «лоб». У меня был клиент, который занимался недорогими украшениями для девушек. Это были браслеты, шармы, кольца. Он привозил их из Китая большими партиями. Стояла задача их реализации. Товар был красивый и очень недорогой, поэтому мы хотели показать его как можно большему числу девушек.

В таком случае вообще нет разницы, какую рекламу запускать. Сперва мы запустили рекламу в Google, стали получать по 200 заказов в месяц. А затем перенесли рекламу на Facebook и Instagram, где в первый же месяц получили более 150 продаж по минимальной цене.

С такими товарами у вас практически нет ограничений. Важно только, чтобы как можно большая целевая аудитория увидело ваше предложение. Поэтому в этом случае подойдет любая реклама: контекстная, в Google, таргетированная реклама в Facebook и Instagram, Вконтакте или Одноклассниках реклама на Youtube и реклама у блогеров.

Ну и, конечно, стратегия «полезности» принесет вам большую пользу. Особенно с продажей недорогих товаров или услуг. Делитесь советами, полезностями – и будете продавать в разы больше. Собирайте вокруг себя сообщество.

Весной 2018 года я получил очень интересный опыт организации мастер-классов в 11 городах Украины. В каждом городе мы провели по одному мастер-классу. Количество участников на них варьировалось от 70 до 200 человек. Всех людей мы собрали на мероприятия исключительно благодаря рекламе в Facebook и Instagram.

Да, и до этого у меня было много проектов со сбором людей на обучение. Мы продвигали конференции, мастер-классы, тренинги, всевозможные курсы.

Естественно, я попробовал разные варианты продвижения, но не все были настолько эффективны, насколько хотелось бы. Поэтому из своего опыта я вынес несколько важных правил.

Во-первых, важно регулярно общаться с подписчиками и собирать их в базу. База подписчиков очень легко формируется, когда вы делитесь полезными материалами, а также с помощью лид-магнита (когда вы предлагаете людям скачать что-то бесплатное в обмен на их контактные данные).

Во-вторых, сложно предлагать дорогое обучение в «лоб» холодной аудитории. Для этой цели больше подойдет запуск рекламы с лид-магнитом. В то время как продать обучение «в лоб» можно попробовать своей теплой аудитории. Такое распределение будет наиболее эффективным с точки зрения расходов на рекламу.

В-третьих, недорогие живые мастер-классы – очень классное мероприятие, на которое несложно собрать людей. Однако именно здесь очень хорошо продается дорогое обучение.

«Стратегия полезности» – это идеальный вариант для продажи образовательных продуктов.

• Определите свою стратегию. Можно несколько.