Юлия Правик - Развитие туризма после COVID-19. Маркетинг услуг. Часть 2

Участие в работе различных туристических выставок, ярмарках, которые имеют огромное значение для поиска партнеров и установления деловых связей. Этот вид продвижения туристической услуги относится к стимулированию сбыта, направленного на посредников.

Отдельным каналом сбыта является интерактивное продвижение (интернет, создание лендинговых страниц под отдельные туристические направления, наличие привлекательного сайта турфирмы, программы маркетинга, заранее оплаченные телефонные карточки).

Положительно настроенная по отношению к фирме и хорошо информирована общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы.

PR (паблик рилейшнз) – влияние информации на общественное мнение. От рекламы PR отличается способом использования средств массовой информации (СМИ), долей достоверности, с которой она воспринимается. Конечно, PR и реклама должны дополнять друг друга в рамках единой стратегии.

Арсенал инструментов для связей с общественностью широк и разнообразен. Для применения туристическим фирмам можно предложить пресс-релиз. Для каждого СМИ пресс-релиз пишется отдельно и не содержит прямого призыва покупать услуги конкретной туристической фирмы. Обычно это статья в онлайн-издании, специализированном издании, посвященная теме туризма или какой-то конкретной стране, где невольно вспоминается название фирмы и предложение купить поездку в эту страну.

(Комментарий: слайд разработан автором)

Также применяют метод связи с общественностью с использованием видеофильмов. Как правило, это цикл телепередач, видео-сюжетов в соцсетях, посвященных путешествиям и туризму, в которых указывается название и телефон фирмы, предлагающей туры в какую-нибудь обсуждаемую страну, сюжеты из этих стран, о которых идет речь.

Одним из эффективных видов PR стали специально разработанные для своих клиентов открытки, которые клиент получает посредством e-mail рассылки. Туристическая компания поздравляет своих постоянных клиентов с каким-побудь праздником, включая различные инфоповоды, и обязательно информирует о новых турах, персональных скидках и других своих акциях.

Таким образом, из сферы PR почтовые открытки от туристической компании переходят к области ненавязчивой почтовой рекламы.

При разработке эффективной маркетинговой стратегии туристическая компания должна принимать во внимание как своих существующих и потенциальных потребителей, так и конкурентов. Она должна постоянно анализировать конкурентов и разрабатывать конкурентные маркетинговые стратегии, которые обеспечат ей эффективное позиционирование относительно конкурентов и предоставят максимально возможное конкурентное преимущество.

Приведены рейтинги туроператоров по количеству проданных туров и продажей туристических пакетов, которые зарегистрированы в системе «SpyGlass».

Приведены основные критерии, которые обусловили преимущество выбора того или иного туроператора.

(Комментарий: слайд разработан автором)

Основные критерии выбора потребителями туристических услуг, которые еще не определились с туроператором:

(Комментарий: слайд разработан автором)

Ценообразование в туризме – это комплексная мера, обусловленная разнообразием продукта, высоким уровнем конкуренции и сложностью четкой оценки будущего спроса.

Политика ценообразования в туризме определяется различными факторами, поэтому перечень методов, которые чаще всего используются в международной практике туристической деятельности, является большим.

«Расходы-плюс». Этот метод ценообразования заключается в добавлении к расходам некоторого процента с целью получения прибыли после покрытия затрат на создание продукта и его представления на рынке. Этот метод относительно легкий, но имеет недостатки, особенно в сфере гостиничного бизнеса из-за высоких постоянных расходов: он не учитывает спроса, а также цен, которые предлагают на рынке конкуренты.

«Норма рентабельности». Этот метод связан с финансовым анализом и определяет, насколько продуктивно позиционирует себя на рынке туристическая фирма. В отличие от предыдущего метода, основанный на затратах бизнеса, он руководствуется уровнем прибыли, генерируемой капиталом, инвестировании, хотя и не учитывает некоторых факторов, влияющих на ценообразование, например, объем продаж.

«Обратное ценообразование» – метод, основанный на рыночной цене товара и запланированной прибыли. С помощью этого метода компании стремятся достичь прибыли за счет снижения расходных компонентов продукта, одновременно регулируя качество и разнообразие услуг.

«Дискриминационное ценообразование». Этот метод называется также гибким ценообразованием, учитывает рыночный спрос, предлагает изменения цен в зависимости от времени, места, вида продукции или объема продаж. Туристические фирмы практикуют сегментацию рынка и предлагают разные цены для разных сегментов в зависимости от готовности и возможности платить такую цену. Например, студентам и людям пожилого возраста предоставляются скидки на проживание или транспорт. Цены варьируют по месту, например, когда стоимость одинаковых номеров в гостинице различна в зависимости от того, какой вид открывается из окна.

Еще один пример варьирования цен – дискриминация по объему. Это скидка при предоставлении гостиничных номеров туристическим фирмам при условии, что они должны поддерживать обещанный уровень обслуживания туристов. Если это условие не выполняется, скидки аннулируются. Этот метод ориентирован на рынок и требует постоянного внимания к факторам рынка.

Разрабатывая ценовую стратегию, туристическая фирма должна использовать три перечисленных метода ценообразования во взаимосвязи, поскольку ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и может привести к косвенным или прямым убыткам.

Цена в туристической деятельности имеет две грани – нижнюю и верхнюю:

– Нижний предел являются осуществленные расходы, то есть себестоимость туристского продукта;

– Верхним пределом определяется спрос на этот вид продукта.

Затратный метод ценообразования туристского продукта

означает, что себестоимость такого продукта отражает все расходы туристической фирмы на организацию поездки. Это сумма цен, тарифов, расценок на такие услуги: предоставленные туристам визы и страховки; проживание; питание; транспортные услуги; экскурсионная программа; услуги гида-переводчика; косвенные расходы (расходы на управление турагентства).