Алекс Яновский - Продажи на максимум

Пойти на какой-то тренинг и записать там себе двадцать пять пунктов, например, на тему «Как повысить продажи» – это совсем несложно. Гораздо труднее все это внедрить. И учти: ты же не один, не сам по себе, за спиной – целая организация, коллектив людей.Как заставить их делать все как надо? Они-то на этот тренинг не ходили и не собираются, и не хотят. Не интересует их такая информация.

У меня в школе учатся почти исключительно собственники. Они с этой проблемой сталкиваются постоянно. Собственники очень многому обучаются, для них постоянный рост – и потребность, и необходимость. А что делать потом с полученными знаниями? Сам-то, единолично, не внедришь их в жизнь, а команда почему-то тормозит, упирается – обычная ситуация.

Что делать? Только заставлять! Даже не надейся, что подчиненные будут гореть желанием осуществить твои замыслы. То, чего они действительно хотят, может привести лишь к маленькому успеху, вот такой их максимум.

Предел мечтаний – не крупная компания, а просто теплое местечко, где можно зарабатывать какую-то копейку. Но ты-то успешнее в сто раз, поэтому бизнес именно в твоих руках. И почему ты должен идти на поводу у своих подчиненных? Да ни в коем случае! Заставляй – пусть за те деньги, которые ты платишь, они делают то, что ты считаешь нужным.

Работать спонтанно, чтобы как можно меньше было бизнес-процессов, дисциплины и ответственности – вот чего они хотят в действительности. Такова природа большинства людей. Пришел на работу, захотел – позвонил по делу, нет – покурил, потрепался с товарищами и снова покурил… И уж конечно они не будут хотеть работать как машина, без чего достичь успеха невозможно! Большие бизнесы – это большие думающие машины. И есть водитель, который заставляет их хорошо работать. «Заставлять» – это одно их главных слов в большом успехе!

Сильнейший аргумент в бизнесе вообще и в продажах в частности – конкурентное преимущество.Не в этом, так в том, не в качестве, так в скорости или цене! Идеально, конечно, когда и качественнее, и быстрее, и дешевле. При этом важнейшая задача – донести этот тезис до людей. Чтобы они тоже не сомневались: ты – лучший!

Чтобы не только компания Apple думала: наши Macbook – вне конкуренции, но чтобы и покупатели тоже были убеждены в том же самом. Это всегда происходит последовательно: сначала первое, потом второе. Сначала хозяин должен свято – и небезосновательно! – поверить, что его продукт номер один, и только затем в этом убедятся покупатели.

Между этими двумя точками дистанция огромного размера. На то, чтобы преодолеть ее, придется потратить немало сил и времени. Запасайся терпением, возможно, на долгие годы. Но хотелось бы, естественно, побыстрее.

Просто ждать и терпеть? Маловато будет. Нужны действия, много действий!Сфокусироваться на маркетинге. Как ты, кстати, к нему относишься? Для многих бизнесменов реклама и маркетинг – две самые гнусные вещи! Самые недуховные. Вот созидать – это очень духовно! Ты тоже так считаешь?

А вот и неправ! Реклама и маркетинг продаж – это самые что ни на есть духовные предметы.Потому что именно здесь как раз приходится думать о людях, а не о каких-то абстрактных категориях. Как им донести образ, силу, красоту и перспективы того, что предлагаешь именно ты? Это очень интересная, захватывающая, большая тема. Скоро мы к ней вернемся.

Стратегия и тактика в организации продаж идут рука об руку.Но при этом каждая как бы сама по себе. Правильно выстроить стратегическое мышление – крайне важно для бизнесмена! До тех пор о тактике вообще нет смысла говорить. Если не научишься мыслить масштабно, не станешь стремиться к большим целям и видеть свой путь далеко вперед – всю жизнь будешь мелким лавочником. И то в лучшем случае.

Но если станешь думать только глобально, забудешь о тактике и бизнес упадет. Энергии тебе должно хватать и на стратегию, и на тактику – пятьдесят на пятьдесят. А в идеале – сто на сто! Понадобится вдвое больше энергии, но оно того стоит. Это очень важный момент, который многие почему-то не учитывают, особенно в малом бизнесе.

В повседневной суете и рутине – позвонить, поехать, купить – теряются приоритеты и главные ориентиры. Суета так и остается суетой, вечно в мыле, на нервах, бежишь куда-то – тысячи, десятки тысяч километров – и все на месте! Как белка в колесе. Нет стратегии. А значит, и большого бизнеса никогда не построишь. Если же в угоду стратегии забудешь о тактике – все, хана тебе! Совсем плохо будет. Вот такая дилемма.

Как придумать беспроигрышную стратегию бизнеса?По этому поводу уже написано много умных книг. Но их авторы, как обычно, все запутывают и усложняют. Все гораздо проще. Стратегия успешных продаж начинается в голове, как, впрочем, и все остальное. Стратегическое мышление – это мышление долгосрочное. Обычное – тактическое – это мышление на каждый день : что нужно сделать сегодня, сейчас. Краткосрочно, короче говоря.

А хороший стратег не просто «высоко сидит, далеко глядит» и видит долгосрочную перспективу – он четко понимает: зачем все это, для чего?Не праздно смотрит в бинокль и пытается навести резкость на далекие горизонты, но осознает, как и с какой скоростью к ним надо будет двигаться.

Но самое главное – соблюсти баланс! Баланс – это золотая середина между стратегией и тактикой. Многие поначалу этим пренебрегают, то ли сгоряча, то ли от слишком большого ума, когда увлекаются без меры духовным развитием и всяческими аффирмациями.

Дело нужное, не спорю. Только помни: это чистая стратегия, а формулы самовнушения работают только там, где есть надежная база – где серьезно и последовательно занимаются тактикой. Реальными, конкретными действиями, когда просто берешь – и делаешь! Пока же ты витаешь в красивых облаках, ничего не будет. Ничего само по себе не придет, и успех не обрушится на голову, пока ты тихо мечтаешь на диване.

Стратегия – это небо, тактика – это земля.Где-то там, за облаками, нарисован прекрасный мир, куда я стремлюсь попасть лет так через десять или двадцать. И, конечно, каждый день я медитирую на эту тему. Недолго, минут пять – когда принимаю душ, или десять – пока еду в машине. Это очень важно – почувствовать, куда ведет тебя душа, в какие тернии и к каким звездам!

Почувствуешь свое небо – предназначение, стратегию, вот тогда и включится мышление, возникнут вопросы, на которые ты обязан ответить сам себе. А мое ли это? Не навязано ли оно мне обществом – мамой, папой и так далее? Развивай свое «я» – это ничего общего с эгоизмом не имеет. Чем больше ты дашь раскрыться своему «я», тем больше сможешь отдать людям!