Игорь Дивин - Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи

• направления деятельности компании;

• территорию оказания услуг или продаж вашего товара;

• контактную информацию (хотя бы номер телефона). Что может дать продающий сайт по сравнению с обычным сайтом-визиткой? Во-первых, может в несколько раз увеличиться приток потенциальных клиентов: посетители будут вам звонить или отправлять заявки прямо с сайта. Во-вторых, меньше станет тех, кто сразу уходит с сайта, это хорошо повлияет на его продвижение и он будет подниматься в рейтинге поисковой выдачи. В-третьих, у приходящих с сайта клиентов уже сформирован некоторый уровень доверия к вашей компании. Клиент, который увидел вашу рекламу и позвонил, еще ничего о вас не знает. Клиент, который ознакомился с сайтом, прочитал отзывы довольных покупателей и описание кейсов, уже в какой-то степени вам доверяет. Информацию, размещенную на сайте, можно разделить на четыре вида.

Нужно описать возможные проблемы клиента и выгоды, которые он приобретет, обратившись за решением этих проблем именно к вам. Нужно подчеркнуть, чем вы отличаетесь от других компаний, предлагающих аналогичные товары или услуги.

На каждой продающей странице сайта необходимо рассказать, чем сотрудничество с вашей компанией выгодно и полезно клиенту. В этом же ключе должна быть составлена ваша презентация, которую посетители могут скачать с сайта. То есть к описанию продуктов следует добавить описание выгод, которые получают клиенты. Такой подход нужно применить ко всему базовому контенту – к каждой страничке, посвященной отдельному продукту или услуге. Следует указать все особенности, на которых вы делаете акцент, отличительные черты компании, из-за которых лучше обращаться именно к вам. Это формирует уникальное торговое предложение вашей компании. Об этом нужно написать в подзаголовках и, таким образом, зрительно выделить основные преимущества. Люди редко сразу читают весь текст, поэтому выгоды клиента и преимущества компании должны быть ясны уже из подзаголовков, выделенных шрифтом и бросающихся в глаза. Если человека заинтересовал подзаголовок, он, возможно, будет читать дальше, но если нет – то точно не будет.

Клиенту также можно адресовать закрытый раздел сайта. Такой раздел поможет вам отстроиться от конкурентов. Вы можете давать доступ туда только зарегистрированным пользователям.

Например, для строительной компании в этом разделе можно разместить следующие материалы.

• Образцы выполненных проектов с исполнительной документацией.

• Видеоролики с выполнением каких-либо работ (монтаж кондиционеров).

• Ваши статьи, которые могут заинтересовать как экспертов в вашем бизнесе, так и обычных пользователей. Компании-эксперты, которые обратят на вас внимание, могут потом стать партнерами и обмениваться с вашей фирмой заказами по тем направлениям, которыми сами не занимаются, или выбрать вас в качестве субподрядчика. А простые посетители смогут удовлетворить свой интерес и получат подтверждение вашей компетентности. Их могут заинтересовать такие статьи, как: «Как проверить качество выполненной услуги», «Мифы о кондиционерах», «15 вопросов, которые нужно задать установщику системы видеонаблюдения», «21 секрет при установке системы видеонаблюдения».

• Образцы протоколов, актов, журналов. Многие заказчики не знают, какие протоколы и акты должна предоставить монтажная или обслуживающая организация по окончании работ или по ходу обслуживания техники. Если заказчик поймет, что согласно установленным правилам у него должны вестись, например, пять различных журналов техобслуживания, а ваша компания скрупулезно выполняет эти правила, в отличие от конкурентов, он, возможно, обратится к вам.

Чтобы выгоды от обращения в вашу компанию крепче впечатались в память клиента, стоит внизу каждой страницы разместить один или два постскриптума с описанием главных выгод.

Самый эффективный способ завоевать доверие – разместить отзывы незаинтересованных людей. Чем больше их будет, тем лучше. Это могут быть и отзывы на официальных бланках организаций, и просто отзывы, оставленные на вашем сайте. Очень хорошо действуют видеоотзывы – лучше, чем «обезличенное» письмо. Посетители понимают, что видеоотзывы будут давать только клиенты, которые полностью довольны услугами компании и уверены в их качестве. Если такой возможности нет, хотя бы поместите рядом с отзывами фотографии давших их людей. Если клиент – компания, на картинке может быть ее здание или логотип.

Лучше, если отзыв будет содержать ответы на типовые возражения или демонстрацию результата работы. Этого добиться несложно. В большинстве случаев клиенты не хотят сами писать текст; они читают отзыв, уже написанный вами. Если он совпадает с действительностью, то ставят подпись и печать организации. Поэтому писать отзыв придется вам, и при этом можно в нем ответить на какое-то конкретное типовое возражение. В итоге получится несколько отзывов с ответами на разные стандартные возражения клиентов. Таким же образом можно подготовить отзывы о достижении результатов в ходе выполнения работ.

Для формирования доверия можно разместить на сайте перечень известных партнеров с их логотипами. Этот список должен быть правдивым: перечисляйте только те компании, с которыми вы реально работали. Вообще все, что есть на вашем сайте, должно быть правдой.

Разместите информацию о гарантии,которую вы предоставляете. Укажите срок гарантийного обслуживания и расскажите, почему вы берете на себя такие обязательства. Например, если вы предоставляете расширенную гарантию по сравнению с другими компаниями вашего сектора, подчеркните: вы делаете это, потому что полностью уверены в том, что сможете качественно оказать услуги или ваш товар более высокого качества.

Так, мы ввели специальные условия: возможен полный возврат денег при осуществлении технического обслуживания инженерной системы здания (сигнализация, видеонаблюдение, вентиляция и т. п.). Если в течение трех месяцев после заключения договора ТО заказчик по любой причине захочет расторгнуть договор, мы вернем ему деньги за эти три месяца обслуживания. Это снижает риски заказчика, и вероятность того, что он захочет перейти от существующего подрядчика, становится выше. В то же время никто этой возможностью пока не воспользовался и договор с нами не расторгал. Гарантия очень важна для клиентов, она показывает им степень вашей ответственности за выполненный результат. Этот фактор сильно влияет на выбор клиента.