Рэнди Иллиг - Честные продажи = клиенты навсегда

Из этой книги продавцы узнают, как создать честную и открытую обстановку, в которой клиенты будут чувствовать себя в безопасности и смогут делиться своими мыслями, убеждениями и ценностями. Доверие, порождаемое этим процессом, позволит им и продавцам стать подлинными партнерами и вместе создавать проекты и решения, которые отвечают потребностям клиента и приносят пользу обеим сторонам. Это действительно взаимовыгодный результат!

Я не сомневаюсь, что, следуя схемам Махана и Рэнди, любой продавец почувствует прилив энергии и сил. Мало что огорчает продавца так, как неспособность достичь нужных показателей. И чем больше отставание, тем больше давление. Приняв на вооружение установки, навыки и инструменты, описанные в этой книге, продавцы обретут новую свободу и радость от своей работы, потому что у них появится надежный способ вовлечения клиентов в честный и структурированный деловой диалог, который, во-первых, даст им чувство того, что их понимают и ценят, а во-вторых, поможет найти решения, ведущие к конкретным, подлежащим оценке и измерению результатам.

В условиях высочайшей конкуренции мирового рынка роль доверенного бизнес-советника имеет огромное значение. Тот, кто по-настоящему понимает клиентов и их проблемы и потребности и может дать им реальные преимущества, добивается успеха быстрее и чаще.

«Честные продажи = клиенты навсегда» – мощная, революционная книга. Махан Кхалса и Рэнди Иллиг мастерски выводят искусство влияния и продаж на новый, более высокий уровень. Любая организация, стремящаяся дать своим продавцам новый прагматичный, дисциплинированный и разумный подход к их деятельности, найдет в этой книге необходимые ответы. Махан и Рэнди убедительно доказывают, что добиться истинно взаимовыгодного результата можно, сосредоточившись исключительно на том, чтобы помочь клиенту достичь успеха, – и тем самым создать культуру превосходства в любой торговой организации.

Эта книга обязательна к прочтению и применению для всех, кто занят в продажах и развитии бизнеса. Но этим она не ограничивается. Я считаю, что принципы эффективного общения, критического мышления и исполнения, предложенные здесь Маханом и Рэнди, бесценны для всего делового мира.

Вот история создания книги, которую вы держите в руках. Кому-то из вас история эта наверняка не нужна, и вы предпочтете пропустить вступление, перейдя сразу к сути. Ведь если вас не заинтересует книга, то какое вам дело до ее истории? А если она вам понравится, то вы всегда сможете вернуться к ней позже. Если вы предпочитаете поступить так, пожалуйста, переходите сразу к введению и не беспокойтесь о том, что тот факт, что вы не прочитали эту историю, как-то вам повредит и не позволит в полной мере воспринять и использовать то, что написано в книге.

Но есть читатели, которые хотят сначала познакомиться с авторами и узнать, откуда они взялись. Это придаст книге контекст, который им необходим. Если вы из их числа, читайте дальше.

Меня зовут Махан Кхалса. Мы с моим соавтором Рэнди Иллигом решили, что будет лучше, если историю будет рассказывать один человек, а не двое сразу. Поэтому, хотя содержание этой книги – плод наших совместных усилий и она написана от лица нас обоих, в этом предисловии рассказчиком буду я. Это тем более логично, что это путешествие я начал один и лишь потом Рэнди присоединился ко мне. Но, чтобы все было честно, Рэнди завершит эту историю в «Заключении» в конце книги.

Я люблю продажи. Эта деятельность способствует постоянному развитию каждой грани моей личности. Я всегда с восторгом и нетерпением жду работы с очередным клиентом. Но, скажу вам честно, так было не всегда.

Мой первый опыт в продажах был весьма болезненным. Я учился в колледже, и мне очень нужна была работа. Я получил должность коммивояжера. У человека, который меня обучал, эта работа выглядела очень легкой. В его ведении была большая территория, и, когда он стучал в дверь, люди открывали ему со словами: «О, Джон, рады вас видеть! Что у вас есть для нас сегодня?» Я подумал: «Это я могу!» Конечно, мне досталась худшая часть города. Я стучал в двери, но люди закрывали ставни или выкрикивали ругательства в мой адрес. Порядок был такой: стук в дверь, отказ, повторить 50 или 100 раз, чтобы получить один заказ. А когда я наконец заключал сделку, то через неделю доставлял товар и обнаруживал, что никого нет дома, или что у них нет денег, или что они здесь больше не живут, или что им на самом деле не нужно то, что они заказали… Это было ужасно. Я очень переживал.

Поэтому я решил сменить место работы. Должность была такой же; я так же ходил по домам, однако это было в городе с большим количеством многоквартирных домов. Я подумал, что смогу получать отказы более эффективно, если все двери, в которые буду стучать, будут рядом одна с другой. На всех зданиях, которые я должен был обходить, красовались черепа и кости, обещавшие смерть (или что-нибудь похуже) торговым агентам. Человек, который меня обучал, утешал меня двумя самыми часто повторяемыми коммивояжерами словами: «Нет проблем!» Он звонил в квартиру на верхнем этаже и, когда ему отвечали, говорил: «Western Union!» Ему открывали, и мы отправлялись на верхний этаж. Дверь квартиры открывалась, и мой наставник начинал свою речь. Через пару минут на лице у хозяина квартиры появлялось недоумение, и он говорил: «Я думал, это Western Union». Мой бесстрашный лидер отвечал: «Western Union? О, простите ради бога. Я сказал, что мое имя Лестер Ньюман!» Дверь захлопывалась у нас перед носом, и мы начинали свой путь вниз.

Одним из самых счастливых дней в моей жизни был тот, когда я получил работу на фабрике. Что за наслаждение! Я пообещал себе, что больше никогда не буду заниматься продажами. То, что я делал, как вел себя, было мучительно и унизительно как для продавца, так и для покупателя.

Я окончил колледж, сжег все свои учебники и сказал себе, что больше никогда не буду этого делать. Через какое-то время, после ряда новых приключений и попыток найти то, что я делать хочу и буду, я оказался на должности директора местной общины йоги и медитации. Мы каждый день вставали в половине четвертого утра, принимали холодный душ и два с половиной часа занимались йогой и медитацией. Я бы с удовольствием продолжал заниматься этим целый день. Но предполагалось, что далее мы должны применять то, что усвоили на утренних практиках, в повседневной жизни. Многие члены нашей общины основали собственный бизнес, пытаясь воплощать свои идеалы на практике.

Я тоже участвовал в нескольких предприятиях. Несмотря на мое отвращение к идее возвращения в школу, я решил, что для моего бизнеса будет лучше, если я получу MBA. Мне повезло поступить в Гарвардскую школу бизнеса, которая была поблизости, так что я мог одновременно учиться и заниматься бизнесом.