Игорь Пылаев - В объятиях PR, или Когда клиент готов на всё

© ООО Издательство "Питер", 2017

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Для избранных.Такие книги в отрытом доступе – редкость. Обычно они выходят под грифом «совершенно секретно» или «для служебного пользования». В расчете на неприметных специалистов, работающих на правительства, спецслужбы и крупные корпорации. Кое-что из этого арсенала взято на вооружение тоталитарными сектами, политическими и общественными деятелями, представителями шоу-бизнеса.

Те, кто использует эти тайные знания, становятся президентами, депутатами, успешными бизнесменами – властителями чужих дум и кошельков. Они завоевывают и годами удерживают прочные позиции в сознании огромного числа людей, раз за разом голосующих за них не только на выборах у избирательных кабин, но и рублем – при покупке их товаров и услуг.

Теневая технология.Технология воздействия на массовую аудиторию, представленная в книге, не выходит из тени по ряду причин. Она чрезвычайно циничная и беспринципная, а местами даже безнравственная. Она подавляет, усыпляет сознание клиента, вгоняет его в стрессовое состояние, вызывает чувство тревоги за себя и своих близких, пробуждает страх и, как следствие, импульсивное желание схватиться за спасительный круг, брошенный в нужный момент.

Специалистов это не пугает, а некоторых, наоборот, только привлекает. Но люди несведущие могут решить, что у пиарщиков и маркетологов не осталось в душе ничего святого. И не без оснований!

Кнут и пряник.Мало того что технология, о которой пойдет речь в этой книге, замешана на провокациях, угрозе и страхе, она эксплуатирует образ бога – заступника, спасителя, благодетеля, пусть и примитивную, но все равно веру в благополучный исход, в чудо, счастливый случай. Ровно это в массовом представлении давно и прочно ассоциируется с высшими силами или, проще говоря, с богом.

Врожденная вера в чудо.Человек с рождения нуждается в спасителе, заступнике, благодетеле – на уровне базовых инстинктов. Для ребенка первый в его жизни заступник и благодетель – это мать; она спасает его от голода, холода, боли, дарует любовь, не требуя ничего взамен (по крайней мере первое время). Это ли не чудо? Примитивная вера на уровне базовых ценностей клиента – платформа нашей технологии.

Прибыльное воздействие.В конкурентной борьбе за внимание и эмоциональную вовлеченность клиента хороши любые средства. Угроза и страх – природные стимулы для совершения человеком покупки или сделки. За примером не нужно далеко ходить – достаточно включить телевизор и с пристрастием посмотреть рекламные ролики.

Едва ли не половина рекламы на телевидении начинается с запугивания зрителей.

Производители кремов повергают потребителей в шок и трепет сообщением о том, что из-за наследственности и агрессивной среды кожа сама может стать беззащитной, реагируя на агрессию среды воспалением и зудом. Фармацевты без зазрения совести стращают тем, что боль может разрушить привычный образ жизни. Они побуждают героев своих роликов в ужасе хвататься за голову, ведь когда болит голова – мир перестает существовать! Без обезболивающих средств человечество обречено, вот-вот наступит конец света!

Так работает наша технология. Через нагнетание страха и ощущение безысходности. Иначе не зацепит и не подействует. Зачем это делать? Чтобы в итоге производители товаров и услуг смогли предстать перед запуганным, переживающим стресс клиентом в образе спасителя или благодетеля.

По этой причине:

• летом мы продаем потребителям не газировку, а страх умереть от жажды и спасительное решение – покупку бутылки с водой (купи или умрешь!);

• банки навязывают гражданам не кредиты, а избавление от страха остаться без денег в кризис;

• страховые компании предлагают потенциальной жертве не страховку на случай смерти, а избавление от панического чувства ничего не оставить своей семье;

• туроператоры акцентируют внимание клиента на том, что если он не купит путевку, то так и умрет, не увидев ничего, кроме работы и дома;

• операторы мобильной связи и продавцы мобильных телефонов успешно реализуют чужие страхи остаться в одиночестве, потеряться в этом огромном мире; они продают абонентам возможность всегда быть на связи с целым миром.

Из грязи в князи.В спасителей и благодетелей перевоплощаются руководители государств и претенденты на высокие посты в органах власти.

Что продает кандидат в депутаты? Как правило, обещания найти простые решения сложных проблем и нездоровое желание отдать всего себя во благо общества. По сути, пустые слова, но это сработает, если избиратель будет напуган перспективой потери чего-то крайне важного для себя (безопасности, благ, здоровья) в случае неявки на избирательный участок и отказа голосовать за конкретного кандидата.

Защити, прежде напугав до полусмерти. Посули богатства. Дай гарантию чудесного исцеления… Ряд влиятельных организаций и структур – мафия, спецслужбы – с большой охотой переняли многие методы из арсенала римской церкви, которая в свою очередь стоит на плечах языческих античных богов.

Жрецы, по сути, – первые пиарщики, сумевшие найти особый подход к каждому из несметного количества божеств, представленных на Олимпе. Став посредниками между людьми и божествами, служители культа монетизировали свои представления о том, как правильно делиться: сколько и чего обычным людям следует отстегнуть Зевсу или Гермесу, сколько оставить себе и, разумеется, какой должна быть плата за посредничество.

Найти общий язык.Традиционный PR вырос из примитивной веры в то, что с любым богом можно найти общий язык. Договориться с ним в интересах многочисленных заказчиков – приверженцев культов и с выгодой для посредников.

Глупо думать, будто игры с богом чем-то умаляют достоинства подлинного Творца и чувства истинных верующих. С именем бога на устах проделывали более страшные и отвратительные вещи, по сравнению с которыми грехи пиарщиков, маркетологов и политтехнологов кажутся невинной забавой.

Кому это выгодно?Итак, пиар и маркетинговые стратегии «от бога», представленные в этой книге, понадобятся тем, кто хочет быть муниципальным или региональным депутатом, но не знает, как завоевать доверие избирателей.

Они, безусловно, послужат и тем, кто пытается расширить свой бизнес за счет новых клиентов, но недоволен результатом своей работы.