Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам

Ваша задача в этой ситуации состоит в том, чтобы создать такую атмосферу, в которой торговый агент будет гордиться собой, в которой будет прекрасно себя чувствовать. Лучший менеджер по продаже может создать такую атмосферу, в которой его работники превосходно себя чувствуют и тем самым достигают лучших результатов, получают более высокую прибыль. Спросите себя, довольны ли ваши торговые агенты тем, что работают на вас? Хорошо ли чувствуют себя под вашим руководством? В своем трудовом окружении? Как вы можете повлиять на повышение их чувства собственного достоинства? Так, ваше поведение и прочность ваших отношений с торговыми агентами сильно влияет на улучшение их мнения о себе. Поэтому для каждого нужно создать благоприятную обстановку и таким образом стимулировать к эффективной работе. Это основа для создания хорошего коллектива. Существенный фактор, влияющий на повышение самооценки, — организация труда. Это значит, что только тогда мы себя любим и уважаем, когда у нас есть ощущение, что мы хорошо работаем.

Но что такое эффективность? Помните, что эффективность — это ваша работа. Вам платят за то, чтобы в своей группе вы могли стимулировать людей к большей эффективности. Эффективность (Э) — это произведение мотивации (М) и квалификации (К): М х К= Э. Следуя математическому правилу, чтобы увеличить эффективность (Э), необходимо повысить мотивацию (М) или квалификацию (К) или оба эти элемента.

Мы выделяем четыре существенных фактора, влияющих на рост мотивации. Первый — это лидерство. Результаты исследований показали, что лидерство оказывает самое непосредственное влияние на рост и силу мотивации. Если лидер нерешителен или часто меняет свои решения, то это может привести к немедленной смене лидера. Поэтому в момент возникновения проблем в фирме, как в спортивной команде, меняют начальника, а не игроков. Другой фактор — структура потребностей отдельного человека. Что нужно человеку, чтобы мотивировать? Нужны инструкции и советы, хорошая обстановка на работе, контакт с другими и т. д. А контакт с другими — это общая атмосфера, которая царит на работе. Как обстоят дела в вашей фирме? Когда атмосфера на работе благоприятствует, то и работники хорошо себя чувствуют, поддерживают друг друга, довольны, а это — хорошая мотивация. Четвертый фактор — система вознаграждений. Что значит награда? Вспомните важнейшую для менеджеров фразу, которую произнес Майк Де Вольф: „То, что будет оплачено, будет исполнено". Если вы недовольны результатами, смените систему вознаграждений. Мы еще вернемся к этому вопросу.

Мы подошли к последнему фактору, увеличивающему производительность, — убежденности в своих силах это сделать. Убежденность зависит от способности, врожденной склонности человека, прошлого опыта и от тренинга. Конечно, повлиять на чьи-то способности, изменить опыт прожитых лет невозможно, но тренинг может повысить мою убежденность в том, что я могу это сделать. Тренинг влияет на повышение мотивации, дает ощущение больших возможностей, поощряет рост трудовых показателей, мобилизует силы для достижения лучших результатов. И работники, которые никогда до этого не были на подобных курсах, после тренинга достигают фантастических результатов. Поэтому я настаиваю на необходимости тренинга. Ваша задача — профессионально руководить сотрудниками и таким образом мотивировать их, вести их подготовку и делать все, чтобы создать такие условия, в которых они будут отлично работать и гордиться этим. Вы достигнете такой отдачи от группы, какая вам нужна. Помните, что если нет ожидаемых результатов, то причину нужно искать в отсутствии способностей или мотивации.

Один из приемов повышения чувства собственного достоинства — это доброжелательное отношение. Мы знаем, что оно нужно каждому и поэтому так важно. Со своими сотрудниками вы должны быть не только дружелюбны, вежливы, тактичны, но должны всегда улыбаться. Улыбка — лучший способ кому-нибудь сказать, что вы цените его как личность. Каждый раз, когда вы кому-нибудь улыбаетесь, вы повышаете его чувство достоинства. А когда растет его чувство достоинства, повышается и отдача, и эффективность.

Признательность также помогает в формировании чувства собственного достоинства. Как выразить признательность? С помощью волшебного слова „спасибо". Благодарите работника за все, что он делает. Благодарите за то, что он вас ждет, благодарите за отчет, за то, что он вовремя пришел на беседу, за сбор новой информации, за то, что он делает свою работу. Каждый раз, когда вы его благодарите, вы усиливаете его самооценку.

Очень эффективна похвала. Одно из определений чувства собственного достоинства звучит так: каждый чувствует себя настолько достойным, насколько чувствует себя достойным похвалы. Если вы кого-то хвалите, то делайте это конкретно. Похвала стимулирует человека к тому, чтобы повторить то действие, за которое он заслужил похвалу.

Восхищение также помогает увеличить чувство собственного достоинства. Восхищайтесь положительными качествами работника. Если кто-то пунктуален, скажите:

„Как вы пунктуальны!". Если у кого-то красивый автомобиль, скажите: „Какой у вас красивый автомобиль!". Восхищение способствует тому, что этот человек гордится тем, что имеет, а это значит, он будет чувствовать к вам симпатию и захочет сделать для вас больше.

И еще одна вещь, о которой ни в коем случае нельзя забывать, — внимание. Прежде всего это умение слушать. Уделяйте другим свое время. Посвятите им столько времени, сколько необходимо, столько внимания, сколько он заслуживает как важная и ценная персона.

Представлю несколько необходимых условий, выполнение которых обязательно для максимальной мотивации торговых агентов

1. У торговых агентов должны быть ясно сформулированные цели, общие и частные. Точно и конкретно поставьте цель, а если это крупное коммерческое предприятие, поделите его на меньшие задания. Разделите ваше задание на год, цель — по этапам — на ежемесячные и еженедельные задачи.

2. Каждому необходим стандарт, с которым он мог бы сверять свои результаты. Стандарты важны, если вы работаете над крупным контрактом, когда порой проходит несколько месяцев, прежде чем вы его подпишете. Тогда процесс продажи следует поделить на последовательные этапы, чтобы видеть продвижение к цели. Эти большие подзадания — ключ к мотивации, поскольку это дает ощущение, что на пути к достижению большой цели сделаны определенные шаги.

3. Торговым агентам должны быть известны их результаты. Если поставлена цель, к ней нужно приближаться. Торговым агентам необходимо чувство победы. Поэтому вы должны спланировать задания таким образом, чтобы их выполнение постоянно напоминало вашим работникам, что они на пути к победе.