Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Условия прямого контроля.

Польза от прямого контроля.

Процесс прямого контроля.

Подготовка к визиту к клиенту.

Ключевые роли при осуществлении контроля.

Одна из семи основных задач менеджера по продаже — контроль за сотрудниками, которых вы с таким трудом приняли на работу. Все они прекрасно подготовлены, их цели ясно сформулированы, планы составлены.

Вернемся к предыдущим рассуждениям и повторим несколько правил, которые тесно связаны с вопросом контроля за процессом продажи. Во-первых, вы должны контролировать то, что поручили выполнять другим. Вы уже много раз это слышали, но это очень важно, вы не можете надеяться, что работник будет выполнять ваши поручения, если не будет знать, что вы его контролируете. Многие наши проблемы происходят от расхождения во взглядах или недоразумений, поскольку мы не заботимся о том, чтобы обратить внимание на мнения сотрудников.

Мы уже рассматривали различные формы менеджмента. Одна из них — управление посредством обучения, когда вы передаете свой опыт. Тренинг посредством прямого контроля дает лучшие результаты. Если вы начинаете с кем-то работать, то позаботьтесь и о том, чтобы в будущем он также добивался успехов и пользовался тем, чему вы его обучите. Результаты многочисленных исследований показывают, что сотрудники, которые начинают работу под непосредственным контролем, даже имея десятилетний стаж работы, работают лучше других. Новому работнику дайте в помощь опытного торгового агента — он будет служить ему примером. Цель — укрепление веры в себя Новый торговый агент должен увидеть, что достижение успеха возможно.

Другая цель — это приобретение навыков Единственный способ приобретения навыков в любом деле — это практическое усвоение технических приемов. Таким образом, вы даете сотрудникам солидную базу для приобретения опыта.

Прямой контроль требует от вас выполнения определенных условий, о чем всегда нужно помнить

1. Будьте лидером и представителем своей фирмы Представляйте свою фирму всегда в самом лучшем свете, положительно отзывайтесь о ее продукции, клиентах, сотрудниках. Говорите о ней так, если бы она была самым лучшим предприятием в мире.

2. Возьмите на себя роль консультанта. Вы не надсмотрщик, но помощник торгового агента. Вы помогаете ему в реализации его заданий. Вы должны ему ясно сказать:

„Я здесь для того, чтобы помогать вам добиваться поставленных целей".

3. Всегда будьте хорошим примером Во всем будьте образцом. Будьте таким, каким должен быть ваш торговый агент. Ведь торговый агент, который сейчас работает с вами, когда-нибудь станет менеджером по продаже или руководителем отдела сбыта в какой-нибудь фирме, тогда он будет помнить, что это благодаря работе с вами он является тем, кем стал.

4. Вы должны быть любезны, доброжелательны и общительны. Ваши торговые агенты должны знать, что с каждым вопросом и проблемой могут в любое время обратиться к вам.

Какова польза от прямого контроля? Станут более тесными отношения между вами и вашими торговыми агентами, а это влияет на то, что они лучше работают и сильнее ощущают свою связь с фирмой. Это даст вам возможность наблюдать за тем, как ведут себя отдельные лица. Только совместный визит к клиенту даст вам возможность увидеть, как работает данный торговый агент.

Еще одна выгода от контроля за процессом продажи состоит в возможности непосредственного контакта с клиентом. У вас будет возможность увидеть, что на самом деле делается на рынке, независимо от мнения торговых агентов.

Кроме того, вы увидите реакцию клиентов на ваши товары или услуги, на цены, на изменения в сфере обслуживания, на деятельность конкурентов. Только таким способом вы можете наблюдать за реакцией на предложение вашей фирмы. Это поможет вам контролировать происходящее, и вы уже не будете чувствовать себя втянутым в какое-то дело, смысла которого не понимаете. Если кто-то вас о чем-нибудь спросит, то вы будете знать ответ, поскольку все познали на личном опыте.

Ничто так не влияет на ваш успех и успех ваших торговых агентов, как прямой контроль

Как вести себя во время визитов? Есть правило, что от пяти до двадцати пяти дней в году вы должны проводить поочередно с каждым вашим торговым агентом. Зачем? Только тогда, когда вы проведете с торговым агентом целый день, вы сможете узнать, как он работает.

Теперь речь пойдет о том, что вы должны сделать, чтобы контроль за торговыми агентами был наиболее эффективным. Обязательно должна быть тщательная подготовка. Вы должны за две-три недели предупредить торгового агента, что пойдете с ним к клиенту. Позвольте ему заранее подготовиться к этому дню. Отправной точкой для подготовки к совместному визиту должны стать расспросы о жизненной ситуации торгового агента. Поговорите с ним о его личных делах, о его отношении к фирме, есть ли у него вопросы, проблемы, сомнения. В деле продажи мы называем это приобретением доверия. В деле контроля это называется установлением контакта и сближением. Если у торгового агента нет никаких вопросов и сомнений, проверьте, как выглядит ситуация на рынке, за который вы отвечаете. Спросите, каково общее положение дел на рынке, как идет продажа, как ведут себя конкуренты, что говорят покупатели. Спрашивайте так, чтобы вы могли прочувствовать положение торгового агента, чтобы вы могли понять, в чем его трудности. Торговые агенты должны чувствовать, что их менеджер, задав вопросы и получая ответы, вник в их ситуацию. Тогда вы можете перейти к следующему этапу подготовки.

Вам необходимо подробно в письменном виде определить время и распорядок дня.

Проведите с агентом весь день, а не только один или два часа. Если это возможно, то с самого утра вы должны встретиться с вашим торговым агентом и обсудить с ним порядок предстоящего дня. Скажите, что идете с ним, чтобы помогать, а не для того, чтобы критиковать. Если вы идете с ним к клиенту, то только для того, чтобы повысить его квалификацию, укрепить уверенность в его силах.

Поэтому я рекомендую подготовку к такому визиту. Тщательно следуйте указаниям, приведенным ниже, если действительно хотите извлечь пользу из затраченного времени.

1. Проверьте, кто является вашим клиентом. Спросите, к какой группе — А, В или С он принадлежит. Зачем он делает покупку? Кто принимает решение и какими критериями руководствуется? Обсудите с торговым агентом эти важные вопросы.

2. Если это должен быть визит к потенциальному клиенту, вы поступаете так же. Спросите торгового агента, к какой группе принадлежит клиент — А, В или С. Что он знает о клиенте? Почему он считает, что клиента может заинтересовать его предложение? Что в данный момент клиент покупает и у кого? Каковы его возможности? Развивается ли та фирма? Каково существующее финансовое положение клиента? Эти вопросы важны, если вы хотите хорошо выполнить это задание.