Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам

7. Отчетность. Здесь речь идет прежде всего не только об отчетах для руководства, но и от руководства. Вы должны точно информировать, что и как происходит. Обратим внимание на то, что большинство проблем менеджеров по продаже начинается из-за недоразумений между руководством. Это чаще всего случается тогда, когда мы не знаем точно своих задач и целей.

Вышеуказанные семь направлений и семь сфер деятельности являются основой успеха менеджера по продаже. Как вы можете убедиться, что в каком-то из этих направлений ваши дела идут не лучшим образом? Это бывает в тех случаях, когда у вас возникают проблемы, когда вы чувствуете разочарование, переживаете страх и опасения, нервничаете и беспокоитесь. Это сигнал, чтобы остановиться и подумать. Вырабатывайте у себя чувство равновесия. Думайте. Определите свои слабые стороны. Ведь это они мешают реализовать все те способности, которыми вы, несомненно, обладаете.

Важно, чтобы вы постоянно анализировали все свои действия. Думайте, спрашивайте совета у лучших менеджеров и руководства. Чтобы быть менеджером, вы не должны все знать, но вам следует быть готовым получать от других. Помните, что терпение — важнейшее качество лидера. Не пытайтесь перевернуть сразу весь мир. Осваивайте шаг за шагом один прием, одну задачу, одно качество. Через некоторое время вы будете поражены результатом, которого достигнете.

Чтобы развить менеджерские способности, вы должны постоянно совершенствоваться. Присмотритесь ко всем направлениям и сферам деятельности. Какие из них вас ограничивают, доставляют большие трудности, вызывают напряжение? Работайте в этих направлениях. Думайте о японском термине „кайзен", что означает „стремление к совершенству". Это ключ к успеху. Когда вы станете лучше, тогда и ваша жизнь изменится к лучшему. Если вы хотите, чтобы мир вокруг вас становился все лучше, вы должны усовершенствовать свой внутренний мир, и это прямо зависит от того, как вы будете познавать и применять на практике вышеизложенные факторы.

Упражнения

1. Какое у вас представление о вашей группе торговых агентов?

2. Какие ценности вы признаете, а какие нет?

3. Проанализируйте семь направлений деятельности менеджера (в этом упражнении мы подаем только шесть). Оцените себя по десятибалльной шкале. В какой сфере вы должны исправиться?

1. Представления и ценности.

123456789 10

I I I I I I I I I I

Что нужно исправить?

2. Ключевые вопросы.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Что нужно исправить?

3. Уровень эффективности.

123456789 10

Что нужно исправить?

4. Факторы, влияющие на достижение успеха.

123456789 10

Что нужно исправить?

5. Ваши слабые стороны.

123456789 10

Что нужно исправить?

6. Основные обязанности.

123456789 10

Что нужно исправить?

Содержание

Главной задачей менеджера по продаже является планирование. В каждом деле ключом к достижению успеха является умение составлять план и способность его придерживаться.

При правильно составленном плане задач, которые будут реализовывать другие, вы сможете заранее продуманным способом приблизиться к намеченной цели. Основные компоненты планирования:

способность составить подробный план работы и определение способов его реализации, а также такое управление торговыми агентами, чтобы они руководствовались данным вами планом.

Задания

В этой главе будут рассмотрены:

Три этапа планирования.

Четыре метода прогнозирования доходов.

Как обработать данные анализа рынка.

Восемь ключевых принципов эффективного планирования.

Главная задача менеджера состоит в тщательном планировании предстоящих действий. Умение планировать и реализовывать план — важнейшие качества преуспевающих людей во всех областях жизни. Как уже было сказано, расчетливость — основа успеха в управлении. Способность действовать с расчетом проявляется именно в умении правильно планировать.

Правильное планирование поможет вам перейти от действия к контролю, от того, что вы сами можете сделать, к тому, что вы можете сделать с помощью других посредством контроля. Таким образом, вы предоставите реализацию намеченных вами целей другим.

Тщательно планируя, вы определяете, что необходимо сделать. Это дает основание к поиску средств, которые ведут вас к решению поставленных задач. Ваша способность к реализации плана определяет то, добьетесь ли вы успеха как менеджер. Важнее всего в этом деле способность реализации запланированных задач, то есть способность придерживаться разработанного плана. Это — индикатор вашей профессиональной квалификации. Все, чему вы научились в жизни, проявляется в способности планировать и действовать согласно составленному плану.

Планирование состоит из трех этапов: четкого формулирования того, что нужно сделать, а также определения способа и срока реализации. Это значит ответить на вопросы „что?", „как?" и „когда?". Как мы уже говорили, чем точнее вы это определите, тем вероятнее, что в качестве менеджера по продаже или управляющего производством вы добьетесь успеха.

Планирование начинается с определения суммы ожидаемых торговых оборотов. Менеджер по продаже планирует сумму ожидаемых торговых оборотов, которую он хочет получить за определенный срок. Существуют различные способы планирования торговых оборотов.

Вы можете воспользоваться предыдущими результатами. Как высоки были ваши обороты в прошлом? Они представляют исходный пункт для определения будущих доходов. Положительный момент этого метода заключается в том, что вы обладаете некоторой определенной информацией. Его недостаток в том, что рынок и экономическая ситуация могут измениться; ваши важные покупатели или ваши лучшие торговые агенты могут приходить и уходить. Помните, что будущие результаты могут, но не должны быть основанием для определения суммы ваших будущих торговых оборотов.

Возможно, вы получите указание от руководства, какое количество товара и за какой срок вы должны продать. Но прежде чем вы примете эти обязательства, непременно задайте себе вопрос: возможно ли это реализовать? Когда вы соглашаетесь взять на себя какую-нибудь определенную сумму, подумайте о тех факторах, которые способны на нее повлиять.

Другой метод — это прогнозирование „снизу вверх". Вы спрашиваете у торговых агентов, сколько они могут продать за определенное время. Их прогнозы могут быть хорошими, слишком оптимистичными или слишком пессимистичными, но, несмотря ни на что, эта информация будет вам полезна.

Еще один метод — это собственный анализ и работа с полученными результатами. Вы анализируете все, что касается ситуации на рынке, и делаете собственный прогноз будущих результатов. Это дает представление о вашей квалификации. Способность точного определения величины прибылей и способа их достижения является отличительной чертой лучших менеджеров по продаже. Я представлю вам несколько предложений, которые помогут вам сделать собственный прогноз.