Игорь Манн - Маркетинг на 100 %. Как стать хорошим менеджером по маркетингу

♦Открытие пораньше, не закрываться в обеденный перерыв, более позднее окончание работы.

♦ Работа в субботу и воскресенье.

Реклама

♦ Наружная (на транспорте; щиты, плакаты, вывески, «человек-вывеска»; листовки).

♦ Публикации в местной прессе.

♦ Реклама (прямая и косвенная) на местном радио.

♦ Размещение рекламных роликов на местном и/или кабельном телевидении.

♦ Прямая реклама (раздача; рассылка (школы, детские сады, воинские части и прочие потенциальные заказчики большого количества фотографий); раскладка по почтовым ящикам рекламных листовок). В рекламе может быть специальный купон со скидкой на выполнение заказа.

Стимулирование продаж

♦Бесплатная проявка.

♦ При большом заказе — бесплатно фотопленка или рамка.

♦ Введение клиентской карточки. При оформлении заказа клиенту выдается карточка, в которой ведется учет заказов. При достижении определенного количества заказов — бонус (подарок, скидка, бесплатная услуга — допустим, печать фотографии большого формата).

♦ «Внезапная» фотография около приемного пункта, с предложением зайти позже за бесплатной фотографией.

♦ Доставка товара на дом.

Ценовая политика

♦Разумные цены (следите за конкурентами).

♦ Скидки (дни скидок, час скидок, скидка — каждому десятому, скидки при большом объеме заказа, постоянным клиентам).

Прочее

♦Широкий ассортимент бумаги (глянцевая, матовая, шелковистая).

♦ Работа в режиме экспресс (проявка и печать пленки за 40 минут, 1 час).

♦ Привлечение профессиональных фотографов и туристических агентств.

♦ Расширение услуг (фото на документы, панорамная печать и т. д.) и реализуемых товаров.

♦ Получение госзаказа на печать документов (ГАИ, УВД, ОВИР, банки и крупные предприятия и фирмы — «бэджи» и т. д.).

♦ Привлечение иностранцев (прайсы и реклама на английском языке).

♦ Поддержание отношений с владельцами других мини-лабов (если что у них случится, вы поможете; у вас что-нибудь случится (не дай бог) — они помогут).

Праздники и события, приносящие заказы

Январь

♦Новый год, православное Рождество, отпуска

Февраль

♦день святого Валентина, день Защитника Отечества

Март

♦8 марта

Апрель

♦ 1 апреля

Май

♦1 мая, 9 мая

Июнь

♦День независимости, выпускной вечер в школе, отпуска Июль-Август

♦ отпуска

Сентябрь

♦День знаний, отпуска

Ноябрь

♦7 ноября

Декабрь

♦Новый год, католическое Рождество

Кроме этого, помните:

♦праздник «первой зеленой травы»

♦ профессиональные праздники

♦ день рождения фирмы

♦ день города

♦ «дембель», присяга

Факторы, от которых зависит качество отпечатка:

1. Погода во время съемки.

2. Фотоаппарат («мыльница», полупрофессиональный, профессиональный).

3. Пленка (тип, срок и условия хранения, фирма-производитель).

4. Фотограф (любитель, профессионал).

5. Время съемки.

6. Освещение (естественное, искусственное, смешанное).

7. Объект съемки (живое — неживое, подвижное — неподвижное).

8. Место съемки (улица, помещение, стадион и т. п.).

9. На какой мини-фотолаборатории напечатан (марка, техническое состояние, настройка на тип пленки).

10. Какие реактивы (новые — старые, «родные — не родные», условия хранения).

11. Тип бумаги.

12. Оператор (опыт и даже настроение).

Что беспокоит наших клиентов?

Первый опрос наших клиентов мы провели уже в 1996 году. Обратная связь, которую мы получили, позволила нам многое изменить в лучшую сторону. Этот? опрос также помог создать нам документ, который вы можете увидеть ниже. Здесь собраны все возможные беспокойства владельцев мини-фотолабораторий или тех, кто хотел бы заняться фотобизнесом.

С таким документам в руках менеджеры по продаже практически не имели проблем при разговоре с клиентами.

Что беспокоит покупателей мини-фотолабораторий? (по результатам опроса владельцев мини-лабов «Konica» в 1996 г.)

♦ Риск выхода из строя.

♦ Экономичность, рентабельность установки.

♦ Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям.

♦ Надежность осуществления заказа. Сроки поставок.

♦ Техническое обслуживание.

♦ Удобство в эксплуатации оборудования.

♦ Насколько оборудование наносит вред окружающей среде.

♦ Цена комплекта оборудования.

♦ Отзывы об оборудовании.

♦ Возможность получения технических консультаций.

♦ Прочность финансового положения поставщика.

♦ Репутация поставщика.

♦ Условия оплаты и поставки.

♦ Дизайн оборудования.

Комментарии:

Риск выхода из строя

Крайне низок.

Мы работаем с оборудованием серии Konica NPS больше 3 лет и ведем постоянное наблюдение за неисправностями, которые происходят. Вот что обычно «выходит из строя» (в порядке убывания):

а) засоряются химические фильтры (всегда есть у нас на складе, свободно меняются операторами);

б) перегорают лампы (входят в комплект поставки и свободно меняются операторами — у вас в квартире ведь тоже лампы перегорают?);

в) изнашиваются втулки (меняются операторами или специалистами нашей службы сервиса);

г) изнашиваются пластмассовые стопор-шайбы (входят в комплект поставки — замена производится специалистами нашей службы сервиса в присутствии оператора);

д) «зависает» автоматическая рамка кода DX (причина этой неисправности — пыль. Легко устраняется операторами. Еще лучше установить в помещении хороший кондиционер).

Все. Как видите — ничего страшного. Нормальный физический износ надежного оборудования. Все остальные неисправности связаны с ошибками операторов (не так вставлена пленка или магазин для бумаги, не туда залили реактивы, уронили автоматическую рамку и т. д.), форс-мажорами (перепад напряжения, затопило помещение…).

Экономичность, рентабельность установки

Возможно, тут мини-фотолаборатории «Konica» равных нет.

Себестоимость одного отпечатка 9 х 13 сейчас $0,042, 10 х 15 — $0,055. По нашим ежемесячно обновляемым данным, это самая низкая себестоимость среди поставляемых в СНГ мини-лабов. За счет чего это достигается?

Во-первых, реактивы нового процесса более экономичны.

Во-вторых, оригинальный механизм резки бумаги (отрезка по каждому отпечатку и любому из форматов) дает полное отсутствие технического брака, что обеспечивает дополнительную экономию в 3 % (64 отпечатка с рулона).