Виктор Орлов - Мастер Продаж

Когда вы работаете с вашим напарником в режиме "двойной команды", то должны помнить одно важное правило: не пытайтесь руководить вашим напарником. Не пытайтесь вести его, а просто следуйте за ним туда, куда ведет он. До того, как вы оба начнете работать с вашим клиентом - дайте вашему напарнику полную информацию: каких возражений следует ожидать, с каким типом клиентов вам предстоит иметь дело и т.п., чтобы ваш партнер смог проявит все свои таланты в полной мере, не надеясь на одну только импровизацию. "Шаттер", который знает свой бизнес, знает вашего клиента, в процессе закрытия будет использовать вас в качестве "молотка", чтобы все расставить на свои места в сознании клиента, а также для того, чтобы усилить, какие-нибудь примеры, которые вы или он будете приводить для воздействия на клиента. Он сам подаст вам знак, когда вступать в игру. После того, как он подаст такой знак, вы включаетесь в беседу, усиливаете то, что сказал ваш напарник, а потом снова ретируетесь, чтобы отдать нить беседы вновь в руки вашего напарника. Поэтому очень важно договориться об условных сигналах, которые ваш напарник будет подавать вам, показывая, что теперь ваша очередь…

Выражаясь спортивным языком, ваш партнер в нужный момент пасует вам мяч. Ловите его, но отбрасывайте его назад партнеру как можно быстрее! Если вы оба будете стараться направлять клиента к закрытию, то собьете его с толку и никакого закрытия не получится!

Давайте представим себе, что вы в роли "шаттера" и ваш напарник по имени Николай в роли продавца, пытаетесь продать некоему вашему клиенту земельный участок под строительство коттеджа. Участок находится в престижном районе и по соседству с предполагаемым местом строительства уже стоят две или три дачи весьма высокопоставленных персон.

"Иван Иванович, вашим соседом будет господин Шишкин, депутат горсовета, который застроился примерно год назад и очень доволен тем, что его дача находится…"

Тут ваш партнер перебивает вас, не давая завершить цикл:

"Да-да! Хотя это была трудная работенка - долгое время не могли подвести воду, а этот депутат должен был куда-то уехать и…"

"Он - очень хороший сосед, Иван Иванович! Его жена работает в кредитном отделе банка. Вы ведь говорили, что вас интересуют кредиты? Кстати жена Николая - ее близкая подруга и…"

Чувствуете, как ваша лодка постепенно начинает уплывать все дальше от закрытия? Если бы ваш партнер заткнулся им терпеливо ждал, пока вы не отфутболите ему мяч, то такого бы не произошло.

А вот так было бы лучше:

"Иван Иванович, вашим соседом будет одна очень важная "шишка" - депутат горсовета. Ему очень нравится этот район. Его жена, фактически первое лицо в крупнейшем республиканском банке и, кстати, хорошая подруга жены Николая, не так ли, Коля?"

"Ты имеешь в виду Лену? Да, они с Ольгой подруги - не разольешь водой. Вообще, эта пара вам понравится - они хорошие люди и однажды помогли одному из соседей взять льготный кредит на большую сумму. Я уверен, что они помогут и вам"

"Да, я тоже думаю, что они помогут вам в этом. А теперь пусть Николай расскажет вам о прекрасных грибных лесах, которые находятся прямо рядом с вашей будущей дачей".

"О! Это - просто сказка какая-то! Два озера и дубовая роща, как на рекламной картине!…"

Все просто:Вы бросаете вашему партнеру "мяч" в виде предложения что-то рассказать или о чем-то упомянуть. Он делает только то, что от него требуется, а потом без проволочек отдает подачу снова вам.

Мне довелось быть знакомым с одним малым из фирмы, которая продавала автомашины. Этот малый обладал удивительной способностью закрывать сделки. Одним из секретов его успеха было то, что он умудрялся создавать "двойные команды" в буквальном смысле с каждым, кто попадался ему на глаза: со случайными посетителями его офиса, с секретаршей начальника, с продавцами магазинов, даже со знакомыми милиционерами.

В работе со своим клиентом он сочетал демонстрационную поездку с методом «двойной команды». Он мог заехать со своим клиентом в одно из городских кафе и пока они оба пили кофе с бутербродами, к ним подходила какая-нибудь официантка и говорила: «Привет, Саша! Мне так нравится та машина, которую ты продал моему мужу! Она такая экономичная и так гладко едет! И, главное – ни одной поломки, как это обычно бывает, когда покупаешь машину у кого попало. Может вам что-нибудь еще принести?»

Это убеждало клиента намного лучше, чем два часа самой изысканной продажи.

Конечно, при этом этот парень не скупился на щедрые чаевые для этой официантки, но все равно в результате это оказывалось намного дешевле.

Иногда Александр просто говорил своему клиенту: «Если вы не возражаете, я бы хотел заскочить на минутку в магазин. Жена просила прикупить кое-что к ужину». После этого он заезжал в какой-нибудь из многочисленных магазинчиков и обращался, как бы невзначай к одному из продавцов: «Ну, как твой тесть уже научился ездить на своем «Вольво»?»

«О! Это – классная тачка! Я удивляюсь – где ты их берешь? Смотрю на тестя и все думаю: Может и мне тебя попросить достать для меня такую же!»

И так все время! Этот парень организовывал «двойную команду» с любым человеком, на каждом углу. Все, что ему для этого надо было сделать – это заручиться поддержкой заранее. Иногда для этого приходилось потратить немного средств, но расходы выглядели просто смехотворно по сравнению с прибылями от такого «спонтанного» трюка.

В этом приеме вы просто используете усилия другого человека для того, чтобы закрыть сделку. Все делается очень ненавязчиво и у клиента не возникает мыслей о «подставке».

Всегда тщательно планируйте свои действия.

Всегда добивайтесь, чтобы ваш партнер знал факты, которые могут быть важны для успешного закрытия сделки. И он должен знать все возможные проблемы, которые могут возникнуть с данным конкретным клиентом.

Позвольте вашему партнеру «вести» в беседе, а сами следуйте за ним, вступая только тогда когда ваш партнер дает вам знак и на то время, которое действительно абсолютно необходимо! Ни минутой больше! Это позволит вашему напарнику вести атаку гладко, не отвлекаясь на соревнование в остроумии еще и с вами.

Применяйте этот метод всегда, когда это возможно. Просите о помощи всех, кого вы только можете попросить – других сотрудников, клиентов, начальство… Вы удивитесь тому, насколько больше продаж вы сможете завершать успехом!

Этот метод имеет огромное применение в продажах. Его мощь и значение трудно переоценить. Фактически «рассказ историй» – ключевой прием так называемого «Эриксонианского гипноза», с которым я надеюсь познакомить вас в будущем. Мне доставляет особое удовольствие познакомить вас с этим приемом еще и потому, что это – мой любимый прием эффективного воздействия на собеседника в процессе общения.