Дон Файлла - 45-секундная презентация или уроки на салфетках

Вовлекайте их в работу, "возьмите их с собой в Калифорнию" (см. урок № 3).

А рост придет сам, когда люди поймут и начнут использовать все десять уроков на салфетках.

Очень важно, чтобы те, с кем вы работаете, понимали: когда вы приходите к ним или разговариваете с ними по телефону, вы не оказываете на них давление, а просто хотите помочь.

Когда вы звоните таким людям, у вас возникает ощущение, что их абсолютно не волнует ваш звонок. Объясню причину такой реакции: они думают, что вы давите на них. Это характерно для "пустых кораблей".

С другой стороны, когда вы звоните человеку — "золотому кораблю", он понимает, что вы хотите помочь. Это будет чувствоваться даже по тону разговора.

У "пустых кораблей" нет целей, они не составляют списка своих знакомых, у них нет серьезного отношения к работе, и, кроме того, они, как правило, настроены скептически. Этим людям вы вынуждены постоянно все доказывать.

Знайте, что, если вы работали с "пустыми кораблями" больше, чем с "золотыми", то первые, если пойдут ко дну, потянут за собой и вас. Вот почему мы советуем держаться подальше от "пустых кораблей" и работать с "золотыми" или помогать набираться опыта "серебряным". Проводите больше времени с "золотыми кораблями", помогая им формировать свои подгруппы.

Иногда еще не утонувшие (то есть не бросившие работу) "пустые корабли", а также "серебряные", не превратившиеся пока в "золотые", просто смотрят на вас — плывущего впереди, вместо того чтобы звать на помощь. Если у человека бизнес не ладится и его корабль идет ко дну, спасти положение невозможно, вы неизбежно повредите днище.

Если же люди зовут вас, хотят работать с вами, развивать бизнес, вы можете помочь им. Но, спасая, вы рискуете утонуть вместе с ними.

Общаясь со своими дистрибьюторами, спрашивайте о том, как у них идут дела: сколько у них "золотых", сколько "серебряных кораблей" и т. д.

И вот что еще очень важно: никогда не спрашивайте своих новых дистрибьюторов, сколько они продали товаров за прошедшую неделю! Если вы так делаете, то противоречите тому, что говорили раньше, — ведь вы утверждали, что им не придется ничего продавать.

Они просто собираются делиться товаром с друзьями, спонсорами и строить свою организацию.

Если вы спрашиваете людей о продаже, они могут подумать, что вы заинтересованы только в деньгах (возможно, они окажутся правы).

Деньги придут сами, если вы будете постоянно искать возможность помочь своим людям преуспеть. Зиг Зиглар говорит об этом так: "Вы можете получить все, что хотите в этом мире, просто помогая другим людям получить то, что желают они".

Если хотите поговорить с теми, кому непосредственно оказываете поддержку, используйте подходящий повод: позвоните сначала их даун лайнерам, узнайте, нужна ли кому-то из них помощь, а затем уже позвоните своему подопечному и сообщите, что разговаривали с одним из его дистрибьюторов, что он чем-то обеспокоен и что вам всем нужно встретиться.

Объясните сотрудникам, что вы делаете это не для того, чтобы проверить, как они работают, а для того, чтобы узнать, не нужна ли им помощь. Проверка работы сотрудников входит в обязанности менеджеров тех компаний, которые занимаются прямыми продажами. У нас же в многоуровневом маркетинге такого нет. Сейчас вы должны уже понимать разницу между этими видами деятельности.

В заключение урока хочу обратиться к вам: не считайте себя "пустым кораблем". Если бы вы были им, то не стали бы читать эту книгу. А если вам кажется, что до прочтения этой книги вы все-таки были именно "пустым кораблем", то, возможно, сейчас вы уже "золотой корабль" или "серебряный", который скоро станет "золотым". Итак, вперед!

Тема этого урока — разведка, и она неразрывно связана с нашим предыдущим разговором. Разведкой мы называем приглашение третьего лица. Очень важно, чтобы ваши люди знали, что это такое и как этим нужно пользоваться.

Поясню: если я знаю Аэролит, то не буду спрашивать у нее, заинтересована ли она в дополнительном доходе. И вот почему: она, возможно, хочет, чтобы я думал, что у нее в финансовом отношении все в порядке, и поэтому может ответить так: "Дополнительный доход меня не интересует".

На самом же деле нужно сказать примерно следующее: "Я начал интересный бизнес и хотел бы попросить тебя помочь мне. Ты случайно не знаешь кого-нибудь, кто был бы заинтересован в дополнительном доходе?"

Заметьте, что "третьим лицом" может быть кто угодно. Я просто спрашиваю ее, знает ли она кого-нибудь.

Проведем небольшой эксперимент. Спросите у работника бензоколонки, бакалейщика, парикмахера, уборщиков и т. д., знают ли они кого-нибудь, кто хотел бы иметь дополнительный доход, и понаблюдайте за их реакцией.

В большинстве случаев вы услышите: "А что нужно делать?"

Причина такого вопроса проста. Ведь люди, желающие подзаработать, — они сами, и поэтому они заинтересованы в дополнительной информации.

Когда ваши собеседники задают этот вопрос, не пускайтесь в пространные объяснения. Многие чувствуют себя оскорбленными, когда им приходится идти куда-то, чтобы целых полтора часа выслушивать рекламу какого-нибудь товара, абсолютно не представляя зачем. (Некоторые компании специально учат своих сотрудников ничего не говорить.)

Ваш ответ должен быть таким: "Знаете ли вы что-нибудь о многоуровневом маркетинге?" Они могут ответить либо "да", либо "нет". Если ответят "да", спросите, что они знают. Поговорите об этом бизнесе в целом (используйте главу "Введение в MLM"). Обратите внимание на главные особенности и преимущества работы в многоуровневом маркетинге.

А затем, если им все еще будет интересно, обратитесь к программе, в которой работаете сами. Объясните, что всего лишь за час вы можете рассказать целую историю. Не пытайтесь "вбить" в людей программу где-нибудь на перекрестке улиц или на рабочем месте. Без полного обзора темы вы, скорее всего, просто запутаете их.

Обучая своих сотрудников, вы должны придерживаться намеченного плана, тогда никаких трудностей не возникнет.

Помогая тем, кого вы привлекли в этот бизнес, вы обязательно будете сталкиваться с новыми людьми, которых тоже можно заинтересовать.

При разговоре о многоуровневом маркетинге можно рассказать и о той программе, в которой работаете сами.

Некоторые стараются не заниматься привлечением новых людей. Причина — в боязни услышать в ответ слово "нет". Это называется "боязнь отказа".

Рассмотрим такую ситуацию. Молодой человек впервые пришел на танцы. Он через весь зал направляется к девушке и приглашает ее на танец, но она отказывает ему. И молодой человек уходит, решив больше никогда не приглашать девушек танцевать. Он абсолютно уверен, что все видели, как его отвергли.