Джон Фогг - Беседы с Величайшим Сетевиком Мира

— Великолепно! — воскликнул мой собеседник. — Бен Франклин именно так и сказал? Давненько это было. А что, если бы старина Бен выразился следующим образом: «Веди свой бизнес, или он будет водить тобой»?

Поскольку я лишь промолчал в ответ, он продолжил:

— Позвольте я расскажу вам историю, в которой наглядно объясняется разница между «влекомостью» (led) и «ведомостью» (driven). Знакомо ли вам имя Джо Баттен?

Я ответил, что нет.

— Мистер Баттен — признанный мастер публичных выступлений. Он является членом Зала Славы Национальной ассоциации публичных ораторов, автором бестселлера «Расчетливое лидерство». Несколько лет назад Джо встречался с группой из тридцати пяти топ-менеджеров компаний в ходе однодневного семинара. В начале встречи он спросил у присутствующих: «Кто из вас является лидером своей компании?» Понятно, что руки подняли все. Джо улыбнулся и сказал, что повторит свой вопрос после того, как расскажет одну реальную историю.

«Есть на Среднем Востоке две страны, — начал свой рассказ Джо. — Они имеют общую границу, и в обеих развито овцеводство и производство шерсти. Однако культуры этих стран разительно отличаются, а государства настроены друг к другу враждебно. По существу, страны почти постоянно пребывают в состоянии войны, воюют они и в настоящий момент. В одной стране пастухи ходят позади своих отар. В другой — впереди. Прошу не забывать, — повторил Джо, — что так оно и есть на самом деле. В стране, где пастухи имеют обыкновение ходить позади овец, качество баранины и шерсти низкое и в целом отрасль влачит жалкое существование. В другой стране, где пастухи занимают позицию впереди своих стад, качество и того, и другого великолепное, а овцеводство является высокоприбыльным бизнесом».

Затем Джо спросил у менеджеров, почему так получается, и, когда никто не смог дать ему ответа, пояснил сам:

«В отарах, которыми пастухи управляют сзади, подгоняя, подталкивая, корректируя движения животных, постоянно контролируя все их перемещения, ягнята вырастают с глубоко засевшим в них страхом. Они боятся отбиться от отары, что грозит криками и ударами со стороны помощников чабана, а то и злобными атаками пастушьих собак, задача которых состоит в том, чтобы сбивать овец в кучу. Молодые овцы лишены возможности исследовать окрестности в поисках более сочной травы, чистой воды, они не могут вволю резвиться вместе с другим молодняком. Они становятся покорными, пассивными и апатичными. Когда ягнята вырастают, ждать от них какой-то инициативы не приходится. Ущербной оказывается не только их психика — их физическое состояние также оказывается не лучшим. Они ведомы своими пастухами.

В стране, где чабаны идут впереди своих отар, — продолжал Джо, — ягнята вольны бродить по окрестным пастбищам, играть, исследовать и возвращаться к своим сородичам. У них нет ощущения подконтрольности, угнетенности и подавленности, они чувствуют себя свободными, облеченными доверием, вольными в своем выборе и самостоятельными. Они больше едят, лучше спят, вырастают крупными и здоровыми. Они влекомы».

Закончив свой рассказ и еще раз заверив присутствующих в полной его достоверности, Джо вновь задал менеджерам свой вопрос:

«Так многие ли из вас являются в своих компаниях настоящими лидерами? »

Величайший Сетевик оторвал взгляд от дороги и посмотрел мне в лицо.

— Не знаю, станет ли это для вас сюрпризом, но на этот раз в зале не поднялось ни одной руки.

— Так вот, — продолжил мой собеседник, — как я уже сказал, наш бизнес влеком отношениями. А теперь скажите мне, кому в сетевом маркетинге принадлежит лидирующая роль?

— Конечно, компании, — был мой ответ.

Он издал звук наподобие сигнала, которым в старых телевикторинах сопровождался неверный ответ участников.

— Не угадали! Вернее, вы указали на нынешнее состояние дел в большинстве компаний. Однако полагаю, что бизнес этот изначально задумывался совсем с другим расчетом, и, несомненно, должно быть совсем не так. Сегодняшнее положение противоестественно для сетевого маркетинга. Этот бизнес влеком дистрибьюторами. Нет дистрибьюторов — нет сетевой организации — нет продаж. Нет продаж — нет компании. Вы и я, друг мой, — независимые подрядчики, профессионалы сетевого маркетинга. Компании же, по сути, являются оптовыми продавцами. Они наши поставщики. Мы приобретаем их продукты и услуги и перепродаем их потребителям либо продаем за них на условиях комиссионных с продаж, обеспеченных нами самими и нашими сетевыми организациями. Мы распространяем их товар по договору подряда — помните дистрибьюторское соглашение, которое сами подписывали?

Я помнил, а потому утвердительно кивнул.

— И я свое помню. Там ясно сказано, что я не их наемный работник. Я — высший управляющий самостоятельного предприятия, которое принадлежит мне, и только мне. Это не их компания. Это моя компания, — заявил Величайший Сетевик убежденно и поудобнее устроился на сиденье. — Тпру! — выдохнул он. — На этой теме меня всегда начинает нести. Она меня действительно заводит. В течение многих лет я терпеливо выслушивал заклинания функционеров сетевых компаний по поводу того, что они, дескать, не могут позволить хвосту вилять собакой. Вот только где собака и где хвост?

— Я вас понял, — сказал я, ошеломленный горячностью тирады.

Видимо, почувствовав мое смущение, Величайший Сетевик рассмеялся и продолжил уже более миролюбиво:

— Прошу прощения. Не могу спокойно говорить об этом. Я уже давно вынашиваю мысль об организации всемирной ассоциации дистрибьюторов. Считаю ее создание крайне необходимым. Только представьте, что хотя бы небольшая часть из примерно 20 миллионов человек, вовлеченных в сетевой маркетинг в Северной Америке, сформулирует на одной-двух страницах свою общую позицию. Вот это будет сила! Мы сможем все. Представляете, что всего лишь один миллион из тех, кто действительно умеет разговаривать с людьми — ну вы понимаете, поговорят с пятью, которые расскажут еще пяти, или с двумя, которые поговорят еще с двумя, — так вот, понимаете ли вы, что все эти люди, владеющие навыками эффективной коммуникации и убеждения, смогут сделать на следующих президентских выборах? Просто голова идет кругом. «Рика Дево — в президенты!» — добавил он и разразился своим неподражаемым смехом.

Да, он был прав. Голова шла кругом, стоило представить такое.

А помимо очевидного политического влияния, размышлял я, каков будет эффект, когда армия преуспевающих сетевых маркетологов объединит свои усилия в совместном анализе накопленных профессиональных знаний, да еще и поделится этими знаниями с теми, кто пока не добился столь же замечательных успехов! Я мысленно представил, как лидеры сетевой дистрибуции, организовав встречу в отеле на каком-нибудь замечательном курорте, обсуждают, что работает в нашем бизнесе и что нет, изучают новые концепции и совместно открывают более эффективные способы работы.