Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге

Когда новые деловые партнеры знают людей, которым они могут реализовать стартовые пакеты, оборот необходимый для промоушна может быть целесообразным средством для создания столь необходимого первоначального оборота, для того чтобы человек мог квалифицироваться.

Однако нередко столь неожиданный успех вводит в заблуждение начинающих сетевиков, они думают, что уже создали достаточно солидную базу для обеспечения оборотов в рамках собственной структуры, но увеличение объема оборота, необходимого для промоушна, не приводит к созданию стабильной структуры.

В сетевом маркетинге оба типа оборота выполняют определенные функции, однако в большинстве случаев начинающим распространителям выгодно приобретать недорогие стартовые пакеты.

Некоторые люди, которые стремятся достичь более высокого положения в компании, приобретают заведомо ненужные продукты и учат этому своих деловых партнеров первой линии, чтобы те могли выполнить установленные объемы. Если распространители ежемесячно рекрутируют большое количество людей, это позволяет им легко продвигаться по карьерной лестнице. Если они думают, что для функционирования структуры им достаточно создать небольшую группу, то в конце месяца торговый оборот их структуры может оказаться недостаточным для закрытия очередной ступени. В таких случаях они иногда делают заказ на ненужные продукты, намереваясь продать эти продукты, чтобы выполнить требования промоушна. Именно поэтому данный оборот носит такое название.

Практика приобретения распространителями заведомо ненужных продуктов запрещена законодательством. Подобная деятельность расценивается как пирамида по своей сути. И мы согласны с этим. В сетевом маркетинге подобного рода практика называется «гаражной квалификацией». Вы и представить себе не можете, какое количество гаражей в Америке завалено нереализуемыми продуктами. Если все эти продукты выложить на «блошином рынке», мы уверены, он растянулся бы от Миссури до Мэна.

Не надейтесь, что «покупая» продвижение по карьерной лестнице, вы сможете подняться до самой вершины. Это исключено! Если в вашей компании такая практика «поощряется», можете не сомневаться, что рано или поздно ее деятельностью заинтересуются представители прокуратуры или Федеральной комиссии по торговле. Нечестная практика никогда не приводит к долговременному успеху. Однако если лидеры придерживаются такой практики, то и все остальные люди в структуре будут делать то же самое. В конце концов люди почувствуют отвращение к сетевому маркетингу и уйдут из него. И будут всем рассказывать о том, как ужасен этот бизнес. Многие компании, уверенно чувствующие себя на рынке, позволяют возвращать до 90 % ненужных продуктов. Лидер, практикующий приобретение пакета продуктов для выполнения промоушна, может быть неприятно удивлен, когда получит чек и обнаружит, что компания вычла с него стоимость всех возвращенных его деловыми партнерами продуктов, которые он им «всучил».

Некоторые люди, работающие в сетевом маркетинге, стремясь обеспечить себе быстрый старт, просто не понимают, что совершают ошибку, не принимая мер для формирования реального оборота своих структур. Всем начинающим распространителям очень важно пользоваться как можно большим количеством продуктов, делиться этими продуктами с окружающими, особенно с родственниками и друзьями, а так же учить этому членов своей структуры. Причем это нужно делать до создания действительно большого структурного оборота путем привлечения для этого деловых партнеров и обучения их системе дуплицирования. Для того чтобы добиться быстрого успеха, к которому мы все так стремимся, необходимо совместить оба типа оборота. Оборот, необходимый для промоушна, позволяет быстрее добиться успеха. Реальный оборот позволяет обеспечить постоянные доходы. Оборот, необходимый для промоушна, важен, но без него можно обойтись. А вот отсутствие реального оборота способно привести к застою и развалу вашей структуры.

В начале 90-х годов Марк рекрутировал человека, чей отец был крупнейшим на Юге по выращиванию цитрусовых. В этой компании был самый престижный офис во Флориде. Из зала заседаний на 55 этаже можно было видеть океан, этот зал был рассчитан на 300 человек. Назовем этих распространителей Джеф и Мэри.

В числе знакомых Джефа и Мэри было более 5 тыс. человек; многие из них владели небольшим бизнесом, и большинство были предприниматели. И хотя у Джефа и Мэри была возможность работать сразу с несколькими тысячами людей, они стали жертвами собственного пристрастия к опеке своей структуры; деловые партнеры переадресовывали своих потенциальных сотрудников к Джефу и Мэри. Марк не сразу понял, в чем дело, а когда разобрался в сущности проблемы, было уже слишком поздно. О деятельности этой структуры он судил по количеству деловых партнеров и их обороту; эти данные были весьма внушительные. К сожалению, Джеф и Мэри стали управлять деятельностью своей структуры, и количество членов этой структуры сократилось с 3 тыс. человек до 500. А причины проблемы были следующими.

Никогда не говорите людям, что от них требуется только подписать контракт и предоставить вам перечень потенциальных распространителей, а вы сделаете все остальное. Подобная практика нецелесообразна. Джеф подписал десять деловых партнеров первой линии, в основном это были риэлтеры из Майами, и предложил им посылать своих потенциальных деловых партнеров на те еженедельные презентации, которые он устраивал на последнем этаже здания, в котором был расположен офис его тестя. Он пояснил, что у них с Мэри достаточно времени для проведения подобных встреч и подготовки распространителей. Первые два месяца все шло хорошо. Каждую неделю по вторникам, средам и пятницам к ним приходило большое количество людей, которых направляли их друзья, родственники, начальники, для того чтобы узнать возможности предоставляемые данным бизнесом. В середине второго месяца Мэри пришлось проводить подобные встречи по вторникам и четвергам, а к концу следующего месяца на эти встречи стало приходить максимально возможное число людей. Было подписано большое количество людей и благодаря использованию только стартовых пакетов их еженедельные объемы достигли максимальных величин. Однако все изменилось, как только людям сказали, что им придется проводить презентации дома для того, чтобы обеспечить подготовку деловых партнеров. Вообразите себе, что тут началось.

Дело в том, что Джеф научил своих партнеров лишь тому, чтобы они направляли к нему людей. Единственное, что умели делать десять деловых партнеров первой линии, персонально спонсируемые Джефом, это направлять к нему своих потенциальных деловых партнеров. Проще говоря, за три месяца Джеф и Мэри настолько увязли в ловушке менеджмента, что не могли работать ни по одному из направлений.