Илья Мельников - План маркетинга. Служба маркетинга

Краткая информация о конкурентности выбранного рынка.

Краткое описание деятельности и особенностей работы с поставщиками товаров, комплектующих, сырья и т. п. (причины выбора того или иного поставщика, преимущества работы с конкретными поставщиками, сложности в работе с некоторыми поставщиками).

Тип производства, методов торговли или другого вида деятельности.

Краткое описание типа организации деятельности.

Например, для производства: серийное, мелкосерийное, единичное; прерывное или непрерывное; источники получения сырья и комплектующих; используемые технологии с акцентом на возможные конкурентные преимущества; вторичное производство, использование отходов.

Для розничной / оптовой торговли:

сеть магазинов или несколько магазинов, не связанных по ассортименту, ценовой политике, стилю и т. п. в единую сеть; единство торгового процесса в магазинах сети; работа продавцов / менеджеров по продажам с покупателями (стиль общения, внешний вид, квалифицированность и компетентность, знание особенностей предлагаемого товара, коммуникабельность, мобильность, наличие инструкции по работе продавцов); оформление торговых точек, магазинов сети.

Характеристика покупателей

Розничный покупатель:

социальный портрет покупателя (возраст, уровень доходов, образование, сфера занятости, вид деятельности, семейное положение); более полная информация о покупателе (увлечения, хобби, просматриваемые телевизионные программы, читаемая литература, пресса, любимая радиостанция, марка автомобиля; места проживания потенциальных покупателей, условия проживания – загородный дом, квартира и др.);

мотивации при приобретении соответствующего товара / продукта / услуги (обеспечение физиологических потребностей, собственной безопасности или безопасности близких, самоутверждение, забота о близких, уважение со стороны окружающих, принадлежность к определенной социальной группе и т. д.);

описание процесса принятия решения покупателем при покупке соответствующего товара / продукта / услуги);

преимущества, приобретаемые покупателем при приобретении соответствующего товара / продукта / услуги;

анализ мест проживания потребителей (данные смогут сформировать рекомендации по размещению, например, щитовой или адресной рекламы, мест расположения новых торговых и производственных площадей и др.);

более подробное описание каждого крупного оптового покупателя;

описание вариантов использования приобретаемых товаров оптовым покупателем;

краткое описание конечного потребителя реализуемых товаров;

описание основных принципов и организации работы с оптовыми покупателями (система расчетов, поставок, наиболее популярные модели или изделия, марки товаров, частота и характер рекламаций, степень удовлетворенности ассортиментом, качеством и технико-технологическими характеристиками товаров).

Описание места расположения соответствующей производственно / коммерческой единицы

Розничная торговля:

места расположения торговых точек;

наличие потоков автотранспорта, пешеходов, оценка интенсивности потоков (количество автомобилей или пешеходов в час с указанием изменения интенсивности в зависимости от времени суток);

удобство подъезда к торговой точке на автотранспорте или на прочих видах транспорта (наличие рядом станций метро, автобусных, троллейбусных, трамвайных остановок, железнодорожных станций);

возможность охвата потоков автотранспорта, проходящего из других районов, не являющихся ближайшими к торговой точке;

наличие в ближайшем окружении крупных офисов, банков, производств, торговых центров, рынков;

описание степени платежеспособности жителей ближайших районов, их уровень и стиль жизни, уровень дохода, социальный портрет;

оценка стоимости 1кв. м жилья или аренды торгово-производственных помещений в ближайших районах;

оценка потенциала охвата анализируемой торговой точки (по численности населения соответствующих районов);

расположение в ближайшем окружении магазинов конкурентов.

Оптовая торговля:

анализ места расположения с точки зрения удобства подъезда оптовых покупателей;

расположение потенциальных оптовых покупателей относительно соответствующей производственной / коммерческой единицы;

Производство:

анализ места расположения с точки зрения удобства и стоимости доставки сырья, комплектующих;

анализ места расположения собственных торговых точек по реализации выпускаемой продукции относительно места расположения самого производства;

анализ места расположения бизнес-партнеров;

анализ расположения конкурирующих производств.

Товарная политика

Анализ причин, по которым сформирован существующий ассортимент, оценка его оптимальности.

Краткое описание потребительских и технико-технологических свойств основных ассортиментных групп или изделий.

Оценка объемов реализации (в денежном и физическом выражении) по каждой товарной группе или изделию.

Анализ рентабельности, норм прибыли по товарным группам или изделию.

Выявление нерентабельной продукции или группы товаров, анализ причин низкой рентабельности.

Анализ сбыта по аналогичным ассортиментным группам или изделиям у конкурентов.

Анализ сезонности сбыта.

Анализ увеличения / снижения сбыта по ассортиментным группам или изделиям в определенные периоды.

Анализ эффективности наличия в ассортименте определенного изделия или группы товаров (с учетом себестоимости, спроса, цены реализации, сложности в производстве или доставке, удобства работы с поставщиками или партнерами и т. д.).

Ценовая политика

Основные принципы формирования ценовой политики (с учетом особенностей покупательской способности и уровня дохода групп потребителей, на которых ориентируется соответствующая производственная / коммерческая единица).

Особенности формирования себестоимости на соответствующий товар / услугу.

Оценка степени влияния на собственную ценовую политику уровня цен и системы ценообразования у конкурентов.

Причины изменения уровня цен, произошедших за анализируемый период.

Анализ ценовой политики поставщиков сырья, комплектующих, сопутствующих товаров.

Скидки, дисконтные карты.

Описание акций по распродажам, прошедшим за анализируемый период.

Описание особенностей системы расчетов с покупателями (кредитные карты, наличные / безналичные расчеты, величина предоплаты, кредитование покупателей, отпуск товаров на консигнацию и др.).

Анализ соответствующей системы расчетов с покупателями у конкурентов.

Дополнительные услуги, дополнительные виды деятельности