Николай Рысёв - Активные продажи 3.1: Начало

Я привожу еще несколько диалогов продавца с клиентом, чтобы посмотреть на матрицу вопросов с разных сторон. Кстати, придуманный вами вариант будет выглядеть приблизительно так же.

В данном случае менеджер по продажам товаров народного потребления приходит поговорить с директором небольшого магазина. Что получается из этого разговора, смотрите сами.

Диалог 1.

Менеджер:Здравствуйте, рад вас видеть. Теплая осень выдалась. Приятно на улицу выходить.

Клиент:Да, это точно.

Вопрос-мнение.

М:Как вы оцениваете активность поставщиков?

К:Ездят и ездят ко мне постоянно, все что-то предлагают.

Вопрос о фактах.

М:А интересно, кто активнее всего?

К:АБВ все время с новинками приезжает.

Вопрос-мнение [2].

М:Хороший товар?

К:Да вот, думаю, брать или не брать.

Вопрос о фактах [2].

М:А как цены в сравнении с другими?

К:Выше среднего.

Обоснованный вопрос.

М:Я знаю, компания АБВ хорошо представлена на рынке. Всегда хочется идти наравне. Скажите, а на каких условиях они работают?

К:4 недели отсрочки, но мы хотим на реализацию.

Наводящий вопрос.

М:А как вы сами относитесь к новым поставщикам?

К:Сами знаете, для меня главное, чтобы деньги шли.

Вопрос о презентации.

М:Хотите, расскажу, что сейчас говорят в кругах оптовой торговли?

К:Ну давайте…

Рассказ (по пройденной схеме: бла – бла – бла).

Вопрос о согласии.

М:Собираетесь расширять ассортимент?

К:Нет, думаю, что не стоит.

Вопрос-объяснение.

М:Да… а почему?

К:Я выбираю только самые ходовые товары. Расширять пока незачем.

Суммирующий вопрос.

М:Люди хорошо относятся к новинкам. Многие любят выбирать. Большой ассортимент может производить впечатление солидности. Что вы думаете по этому поводу?

К:Да нет, мне не нравится, когда слишком много.

Вопрос о предполагаемых причинах.

М:Это связано со временем, которое приходится тратить на выбор?

К:С этим все в порядке.

М:Может вас не устраивает риск, что что-то залежится на складе?

К:Отчасти.

М:Может быть, еще что-то?

К: Уж слишком много денег надо тратить на ассортимент, приходится выбирать, сложно рассчитать.

Вопрос об уступках.

М:Если бы кто-нибудь вам предложил разработанную специально для вас программу выбора и продажи с пошаговой оплатой, стали бы вы рассматривать такой вариант?

К:Может быть, а вы можете что-то предложить?

М:Мы сейчас создаем такую систему.

К:Разработаете – покажите…

Вопрос о скрытых причинах.

М:А есть ли еще препятствия к расширению ассортимента?

К:Ну, места, мне кажется, еще маловато.

С чем уходит менеджер по продажам из магазина? С очень многим! Менеджер вывел клиента на откровенный разговор. Менеджер узнал истинные возражения клиента: «сложно рассчитывать, какой и когда товар закупать», «маловато места». Теперь менеджеру надо подумать, подготовиться к следующей встрече, вернуться к клиенту и высказать свои предложения директору магазина. И сделка в кармане, а товар на прилавке клиента.

Диалог 2.

Менеджер по продажам телефонной справочной службы, вооруженный одиннадцатью вопросами, приходит к клиенту.

Вопрос-мнение.

Менеджер:Скажите, как вы относитесь к современным тенденциям в рекламном бизнесе?

Клиент:Большое разнообразие технологий, форм, средств. Вообще-то, положительно.

Вопрос о фактах.

М:Кстати, какую систему рекламы вы используете сейчас?

К:Мы даем рекламу на ТВ.

Обоснованный вопрос.

М:Да, конечно, реклама на телевидении эффективна. Но есть и другие способы информирования потенциальных клиентов. Мне бы хотелось поинтересоваться, какой эффект вы ощущаете от этой рекламной акции?

К:Это дорого, но клиенты идут.

Наводящий вопрос.

М:А вы думали о сравнительно недорогих, но не менее эффективных способах рекламы?

К:Да, в частности, в Интернете, газетах, или еще что-нибудь…

Вопрос о презентации.

М:Позвольте, я вам расскажу еще об одном достаточно недорогом способе продвижения ваших услуг?

К:Я вас слушаю…

Презентация (Структура: бла – бла – бла).

Вопрос о согласии.

М:Правильно ли я вас понял, вам интересны данные факты и возможные ваши результаты?

К:Ну, я не знаю…

Вопрос-объяснение.

М:Позвольте спросить, а в чем вы сомневаетесь?

К:Это ново для меня и…

Суммирующий вопрос.

М:Конечно, вы знаете, что телефон – одно из самых привычных и доступных средств массовой информации. Мы поговорили об индексе «666» – бесплатном для наших абонентов. Вы обратили внимание на то, что среди наших клиентов есть достаточно известная фирма «Постер». И я рассказал о статистике, которую мы предоставляем именно от этой компании. Что вы думаете по этому поводу?

К:В принципе, все хорошо, но нет денег на рекламу.

Вопрос о предполагаемых причинах.

М:Ваши сомнения связаны со сроками оплаты?

К:Да.

Вопрос об уступках.

М:Если мы сможем пойти на ваши условия, будет ли для вас приемлемым длительный период нашего сотрудничества с поэтапной оплатой?

К:Да, это меня устраивает.

Вопрос о скрытых причинах.

М:Может, мы еще не все обсудили?

К:Да, наверное, нам надо еще раз встретиться.

Диалог 3.

Тот же менеджер по продажам телефонной справочной службы приходит к другому клиенту. Он снова вооружен одиннадцатью вопросами, которые снова приводят к сделке.

Вопрос-мнение.

М:Как вы относитесь к современным поисковым системам?

К:Безусловно, они играют большую роль в развитии моего бизнеса.

Вопрос о фактах.

М:Скажите, а в каких поисковых системах можно найти информацию о вашей компании?