Николай Рысёв - Активные продажи 3.1: Начало
- Название:Активные продажи 3.1: Начало
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:неизвестен
- ISBN:нет данных
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Николай Рысёв - Активные продажи 3.1: Начало краткое содержание
Это первая книга по продажам. Это – база. Это – основа. Это – альфа…
Активные продажи 3.1: Начало - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Метод «Что я сделал неправильно»?
Так и спросите, будет полезно.
А самое главное в этом методе заключается в том, что клиент в ответ на вашу искренность и позицию может смягчиться и выдать истинную причину отказа, которую вы сможете учесть и получить заказ у этого клиента, о котором еще минуту назад вы думали как о «мертвом»!!!
НИКОГДА НЕ СДАВАЙТЕСЬ!
НИКОГДА НЕ ОПУСКАЙТЕ РУКИ!
БЕЙТЕСЬ ДО ПОСЛЕДНЕГО!
В ЖИЗНИ БОЛЬШЕ СДАВШИХСЯ, ЧЕМ ПРОИГРАВШИХ!!!
Семнадцатая глава. Управление временем в продажах
Аксиомы управления временем.
Аксиома № 1
Каждый торговый представитель, менеджер по продажам должен уметь работать с ежедневником, наладонником, КПК, коммуникатором и прочими гаджетами и виджетами! Для того чтобы с ними работать, необходимо их иметь. Не скупитесь. Покупайте такие штуковины (а именно в таком смысле использовали английский моряки слово gadget, когда не могли вспомнить название какой-нибудь корабельной оснастки], которые наиболее удобны для вас.
Аксиома № 2
Фиксируйте в своем ежедневнике, гаджете каждую будущую встречу и каждый телефонный звонок.
Аксиома № 3
Если ваш клиент переносит время контакта на длительное время таким словами, как «давайте вернемся к этому разговору попозже», или «сейчас нам это не нужно», или подобными выражениями, и если вам не удалось доказать клиенту, что то, что вы предлагаете, нужно ему прямо сейчас, уточните у него, когда вы можете перезвонить.
Он обязательно скажет что-то вроде «ну, весной» или «через три месяца». После этого спокойно скажите себе «ОК», пролистайте свой ежедневник до указанного срока и отметьте там определенным символом, что вам необходимо перезвонить. Не теряйте контакт ни с одним клиентом. Время идет. Время многое изменяет. То, что было не интересно сегодня, может быть очень кстати через полгода. Когда подойдет назначенное клиентом время, и вы будете смотреть в свой ежедневник, вы сможете с удивлением отметить что-нибудь из этой записи. Вы могли бы вовсе позабыть про этого клиента или, во всяком случае, ваши смутные воспоминания не стимулировали бы вас к контакту. А так ваша запись должна быть однозначным символом того, что вам следует возобновлять переговоры. Причем делать это достаточно легко.
П:Валерий Степанович, добрый день, меня зовут Ирина, компания «ВАПР». Мы занимаемся офисными интерьерами. Мы разговаривали с вами полгода назад, и тогда вы сказали мне, что наши услуги могут быть полезными через полгода. Полгода прошло, я решила позвонить вам. Какое состояние данной задачи на сегодняшний день?
Достаточно часто в компаниях используется такой корпоративный супервиджет, как CRM [управление отношениями с клиентами]. Конечно, это отличный вариант!
Аксиома № 4
Если вы планируете встречи в течение дня, то распределяйте их так, чтобы у вас был некоторый запас времени. Часто клиента приходится ждать, на что может уйти до часа. Иногда переговоры затягиваются. В таком случае ваше резервное время будет очень кстати.
Аксиома № 5
Если вы опаздываете на встречу с клиентом, то найдите возможность предупредить его об этом. Если это первая личная встреча, то в таком случае опоздание свыше пяти минут может рассматриваться клиентом как неуважение или как неумение вести дела. А зачем ему сотрудничать с таким человеком? Я не ошибся – опоздание свыше пяти минут в наше время может провалить встречу. Если вы чувствуете, что вы задерживаетесь, даже на 10 минут, позвоните клиенту и предупредите его об этом.
П:Максим, мы договаривались на 14:00. Обстоятельства (я еще хочу полежать в кровати) сложились так, что я успеваю только к 14:15. Приношу свои извинения. Вы сможете меня подождать?
Разумеется, в некоторых видах продаж опоздания значат немного. Если я торговый представитель, который ежедневно объезжает по 20–30 торговых точек и контактирует с заведующими магазинов и отделов, там может быть достаточно просто со временем. Есть определенный промежуток, в который клиент может принять вас, и это могут быть несколько часов. И вам легче планировать свои переезды. Но чем выше значимость клиента, чем выше значимость самого продукта, тем в большей степени аксиома № 5 верна.
Аксиома № 6
Стремитесь не переносить время встреч с клиентами. Но если ваши обстоятельства (вы решили проспать весь день) таковы, что у вас нет другого выхода, то переносите их как можно быстрее, начиная с того момента, как вы узнали о такой необходимости.
Одно дело, если клиент услышит от вас просьбу 15 мая перенести встречу с 20 на 21 мая. Нет проблем. Другое дело, когда вы просите 15 мая в 16:00 перенести встречу, которая назначена на 16:30, на 21 мая.
Аксиома № 7
Если вы ведете переговоры, и клиент спрашивает, сколько времени вам нужно, назначьте свой срок и четко следуйте ему. Однажды я присутствовал на презентации одной крупной информационной системы. Мы спросили, сколько времени займет презентация. Нам ответили – 1 час. «Ладно», – сказали мы и стали слушать. Презентация продолжалась… 2 часа 15 минут. Как вы понимаете, последние час и 15 минут я только и делал, что смотрел на часы и думал, когда же это все закончится. (А что прикажете делать?) Вопрос не в том, что мне было не интересно. Вопрос в том, что у нас даже не поинтересовались, можно ли нас задержать. Да, бывают ситуации, при которых клиент сам настолько увлекается, что вопрос времени – не вопрос. Но здесь мы говорим не о том, как создавать подобного вида контакт с клиентом, мы говорим о том, какие превентивные меры необходимы в сфере управления временем, чтобы обеспечить максимальную отдачу вашей работы.
Управление временем во многом – комплекс превентивных мер. Превентивные – значит предупреждающие.
Аксиома № 8
Если вам необходимо задержать вашего клиента, спросите у него разрешения на дополнительное время.
П:У вас есть еще 30 минут?
Аксиома № 9
Бывает так, что вы назначаете встречу, приезжаете к клиенту вовремя, а у него полная неразбериха. Во-первых, клиент приходит в свой кабинет спустя 30 минут. Во-вторых, даже в период вашего с ним разговора он каждые 3 минуты выходит из кабинета и отсутствует по 5–10 минут. В-третьих, к нему кто-то заходит с завидным постоянством и что-то обсуждает. Да, забыл про непрекращающиеся телефонные звонки. Мне кажется, я ясно описал ситуацию. Есть вещи, через которые не может переступать даже продавец, который считает, что клиент всегда прав. Данная ситуация входит в разряд подобных «непреступных» вещей. В таком случае попросите клиента переназначить время встречи.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: